1. Importanta pietelor digitale

 

Mai mult de 50% dintre managerii unor afaceri mjilocii şi mari de inalt nivel percep pietele digitale ca fiind de maxima importanta pentru pozitionarea in domeniul B2B in urmatoarele 12 luni.

 

 

 

 

 

 

 

 

Importanta pietelor digitale pentru strategia de ansamblu a firmei are urmatoarele valori:

 

 

 

 

 

 

 

 

Domeniile cele mai afectate de importanta pietelor digitale sunt:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Principalele motive pentru care pietele digitale au o valoare ridicata sunt, conform declaratiilor aceloraşi manageri:

• “Creeaza o competitie ridicata, acazand costurile şi, ulterior, profiturile.”

• “Pentru ca suntem inca la inceput.”

• “Natura şi piata nu s-au adaptat la pietele digitale, deci nu sunt importante pentru clientii noştri.”

Pe de alta parte, valoarea ridicata are urmatoarele explicatii:

• “Am invatat multe probleme tehnice, luand-o intr-o directie noua.”

• “Suntem o banca multinationala, deci pietele digitale sunt importante pentru noi.”

• “Momentul intrarii pe pietele digitale nu mai este un test, e o realitate.”

• “Pietele digitale au evoluat pana la punctul in care avem mai multa informatie, economisind timp şi bani.”

Marea majoritate (95%) a respondentilor vad in afacerile electronice o oportunitate:

 

 

 

 

 

 

 

Cele mai multe afaceri sunt de tipul B2B (“business to business” = firma care se adreseaza altor firme), in detrimentul afacerilor B2C (“business to customer” = firma ce se adreseaza consumatorilor individuali):

 

 

 

 

 

 

 

Principalele puncte de atractie in pornirea unei afaceri electronice, comparat cu o afacere traditionala, sunt cultura orientata spre mediul electronic (40%), infrastructura tehnica ce poate fi construita cu resurse minime (36%), structura atragatoare a costurilor (15%), aplicarea unor criterii diferite privind performanta (15%), inexistenta unor linii de produse traditionale competitive (14%) şi inexistenta unor canale de distributie traditionale competitive (13%).

Avantajele firmelor reale fata de afacerile electronice sunt:

 

 

 

 

 

 

 

 

Majoritatea afacerilor electronice au inregistrat cel putin un oarecare succes:

 

 

 

 

 

 

 

Acest succes s-a datorat:

 

 

 

 

 

 

 

 

Cele mai importante lectii pe care respondentii le-au invatat lucrand in domeniul afacerilor electronice B2B ar putea fi concretizate astfel:

• “Strategia afacerii electronice trebuie sa fie in stransa legatura cu strategia de ansamblu a companiei.”

• “E nevoie de o idee de ansamblu clara, inca de la inceput.”

• “Trebuie sa fii inaintea pietei.”

• “Ofera un produs pe care nu il mai ofera nimeni sau, daca il ofera, fa-o mai bine.”

• “Nu subestima niciodata nevoile clientilor B2B. Intreaba-i mereu ce vor, asculta-i şi actioneaza in consecinta.”

• “E dificil pentru ca trebuie sa te conectezi cu afacerea reala atat la capatul ‘clienti’, cat şi la capatul ‘furnizori’.”

• “Nu poti sa faci totul de unul singur. Cere sfatul profesioniştilor.”

Domeniile care necesita cea mai mare atentie sunt:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Problemele delicate ale unei afaceri electronice B2B sunt:

• financiare: nivelul ridicat al investitiilor, finantarea, rata profitului, creşterea costurilor cu specialiştii IT, motivarea managerilor;

• tehnologice: intelegerea tehnologiei şi integrarea ei in sistemul de ansamblu al firmei, modernizarea / schimbarea procedurilor curente sau a sistemelor pentru a fi compatibile cu afacerea electronica, selectarea tehnologiilor corespunzatoare şi imbunatatirea permanenta a acestora;

• organizationale: nivelul ierarhic cel mai jos trebuie sa fie fidel in intregime implementarii strategiei, comunicare consistenta şi clara la toate nivelele organizatiei (nu doar la nivelul conducerii), achizitia şi pastrarea oamenilor ce au o baza solida de cunoştinte in domeniu, hotararea companiei de a crea un mediu de lucru propice;

• satisfactia clientilor: pozitionarea marcii, produs care sa satisfaca cerintele clientilor, atentie sporita acordata clientilor care nu sunt pregatiti sa foloseasca tehnologii internet sofisticate, reactie directa la cererile, dorintele şi nevoile clientilor, prezentarea (clientilor) a diferitor solutii ce pot fi create pentru ei.

In ce priveşte calitatea diferitelor parti ale afacerii, cea mai performanta este, de obicei, partea tehnica:

 

 

 

 

 

 

 

 

Problemele care genereaza nemultumiri ale clientilor sunt:

• nu exista o buna integrare cu infrastructura afacerii,

• adesea lipseşte standardizarea,

• putine firme livreaza exact ce / cum promit.

 

 

 

 

2. Realizarea de profit pe pietele digitale

 

Conform studiului realizat de compania de consultanta Arthur Andersen, aproape 2/3 dintre firmele ce participa pe piata digitala şi la comertul electronic au avut o creştere a numarului de clienti. Pentru cei mai multi, cifra de afaceri a crescut, pastrand şanse de creştere şi mai pronuntata in urmatorii doi ani.

Se aşteapta ca procentul veniturilor realizate pe calea pietelor digitale sa sporeasca in urmatorii doi ani, conform raspunsurilor date de 152 de persoane, factori de decizie pentru pietele digitale şi solutiile legate de comertul electronic. Companiilor respondente li s-a cerut sa vanda in mod curent pe calea pietelor digitale sau sa işi faca aprovizionarile pe cale electronica.

S-a observat ca exista trei variabile care determina in mod decisiv realizarea de profit pe pietele digitale:

• gradul de rafinament al capabilitatii furnizorului de pe piata digitala (elementar, moderat avansat, extrem avansat),

• nivelul de experienta in vanzarile pe piete sigitale sau prin sisteme electronice de aprovizionare (mai putin / mai mult de un an),

• gradul de integrare a pietei digitale in procesele interne ale afacerii.

Dupa cum era de aşteptat, nivelul de realizarea a profitului este mai mare cu cat cresc nivelurile rafinamentului şi al experientei.

Media de timp dupa care s-a realizat profit este de 18 luni. Functie de aceasta medie, 36% dintre firmele chestionate au o recuparare mai rapida, in timp ce 64% depaşesc media de 18 luni.

 

 

 

 

 

In functie de nivelul rafinamentului, avem urmatoarea situatie a componentei pietei:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Procentul celor care realizeaza profit in timpul mediu de 18 luni, pentru firme de rafinament diferit, este:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

In functie de experienta pe piata electronica, avem urmatoarea distributie a firmelor:

 

 

 

 

Functie de nivelul experientei, procentul celor care işi recupereaza investitia in termenul de 18 luni este:

 

 

 

 

 

 

 

 

Gradul de integrare al diferitelor procese din cadrul firmei ce activeaza pe piata electronica este:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

In functie de integrarea proceselor, realizarea de profit va fi:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aşadar, se poate deduce ca, in general, intrarea unei firme pe piata electronica este destul de dificila. Profitul vine deabia dupa mai mult de un an de activitate şi este puternic conditionat de elemente precum rafinamentul, experienta şi gradul de integrare a proceselor interne.

In ce priveşte veniturile realizate pe piata digitala, se aşteapta o creştere a acestora in urmatorii doi ani. Se remarca, de asemenea, ca suma investita nu este un indicator foarte clar pentru realizarea de profit.

Realizarea de profit depinde de nivelul investitiilor realizate şi de modul in care afacerea este intretinuta ulterior.

Astfel, cei care au realizat profit in intervalul mediu de 18 luni au avut investite urmatoarele sume (in milioane USD).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

In acelaşi timp, cei care nu au realizat profit dupa cele 18 luni au avut urmatoarele investitii şi costuri de intretinere.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Se observa ca media tinde sa fie constanta, de unde se poate deduce, dupa cum am mai spus, ca suma investita nu este un indicator relevant pentru realizarea de profit.

Daca suma investita nu este foarte importanta, se poate spune ca un factor decisiv pentru valoarea pietelor digitale este daca furnizorii realizeaza sau nu profit.

De asemenea, reducerea costurilor, atragerea şi pastrarea clientilor, timpii reduşi ai tranzactiilor şi facilitatile personalizate sunt motoare ale creşterii valorii.

Factorii care conduc la o perceptie a firmei ca avand o valoare scazuta sunt reactia mai inceata, eşecul in caştigarea de noi clienti şi lipsa serviciilor pentru obiectele vandute deja.

Raspunsul la intrebarea “Care este valoarea pe care experienta pe piata digitala o adauga afacerii dumneavoastra” a dat urmatorul rezultat:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Intre respondenti, procentul celor care realizeaza profit este distribuit astfel (in functie de raspunsul dat):

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

De aici se poate deduce ca realizarea de profit este destul de importanta pentru ca o afacere electronica sa fie satisfacatoare.

Gradul in care companiile şi-au sporit eficienta prin participarea la pietele digitale este:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Modul in care creşterea eficientei a influentat realizarea de profit este:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

de unde se poate observa ca sporirea eficientei este foarte importanta pentru realiyarea de profit pe pietele digitale.

Beneficiile din participarea la comertul electronic provin, mai ales, din viteza tranzactiei, accesul la cat mai multa informatie, relatii cu clientul imbunatatite, acordurile partener / client şi din abilitatea de a caştiga cat mai multi clienti.

Realizarea de profit este mai probabila la furnizorii care au creşteri ale comenzilor, care genereaza clienti noi şi venituri sporite.

In ordinea importantei, factorii care contribuie in mod esential la realizarea profitului sunt: