b5g10gb
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa intelegeti principalele dimensiuni ale procesului de negociere
• sa explicati aspectele definitorii ale negocierii
• sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme
de interactiune umana apropiate
• sa explicati principalele forme ale negocierii
Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in
imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze
acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod
formal intr- un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea
dintr o neintelegere a procesului de negociere. interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente
in anumite probleme.
Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt
1.1 Aspectele definitorii ale negocierii
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre
care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare
in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Din enuntul de mai sus se desprind cateva aspecte definitorii si anume:
partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea
lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.
1.1.1 Partile angajate in negociere
Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.
In functie de numarul partilor, negocierea poate fi:
• bilaterala, cand se desfasoara intre doua parti, fie negociatori
individuali, fie echipe de negociere.
• multilaterala -;sau in grup -; cand sunt mai mult
de doua parti distincte care participa la negociere.
O negociere in grup este urmatoarea: sefii mai multor departamente din cadrul
organizatiei stabilesc cum sa- si repartizeze spatiul intr- un nou sediu
astfel ca solutia gasita sa corespunda exigentelor fiecaruia. Negocierea implica tratative intre
mai multe parti cu interese divergente. In viata internationala, negocierea
multilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinta internationala avand
ca obiect stabilirea unui cod de protectie a mediului care sa fie respectat de toate statele
participante.
1.1.2 Interdependenta partilor
Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.
---------------------------------------------- ---------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Numiti cateva motive care ii determina pe oameni sa interactioneze.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:
• natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii
au invatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje
biologice majore pentru supravietuire si progres.
• satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se siguranta)
sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interactiune cu persoane
de la care au ceva de invatat.
• realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decat
prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru
a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realizeze scopul propriu.
De exemplu, atunci cand se angajeaza intr-o organizatie, unii au ca
scop sa castige un venit, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place. Chiar
daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a si
le realiza pe cele proprii.
• atractivitatea activitatii comune pe care o desfasoara cu ceilalti (ex:
o partida de bridge, echipa de fotbal a intreprinderii) sau atractia interpersonala.
Oamenii sunt atrasi de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite
de ei prin nevoi, insusiri, abilitati.
In cazul negocierii, interdependenta provine din participarea partilor
la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.
• Proiectul comun reprezinta o intreprindere a partilor pentru realizarea
careia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa stabileasca intre ele relatii durabile, comerciale, culturale sau de alta
natura participa la un proiect comun. Doua companii infiinteaza o societate mixta
au un proiect comun. Dar si doi soti care planifica concediul de odihna se angajeaza
intr un proiect care ii priveste pe ambii parteneri.
• Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre
starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Cu alte
cuvinte, folosim termenul de problema, avand in vedere mai ales situatii
care nasc dificultati. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite
doar prin contributia fiecareia, atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna.
De exemplu, schimbarea termenului unei lucrari importante din dispozitia conducerii
intreprinderii, il pune atat pe executant (sau executanti),
cat si pe superiorul lui
(sau lor) direct in fata unei probleme comune. Sau, in activitatea
cotidiana, aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului, pune vecinii in situatia
de a gasi solutii pentru realocarea acestuia in noile conditii create.
In literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul
sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Negociatorii
au interese comune intr-o situatie data, ceea ce ii face sa poarte
tratative pentru a
ajunge la o intelegere. In lipsa acestora intre ei ar exista
o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema negocierii.
Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rand
satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei.
Analizand mai in detaliu pozitiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi:
dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen
lung etc. In cazul relatiilor de munca dintr- o intreprindere, interesul comun rezulta
din dorinta partilor angajate in negociere (ex.: sefii a doua departamente) de a contribui
la realizarea obiectivelor generale ale organizatiei. Analizand mai in
detaliu interactiunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune.
1.1.3 Divergentele
Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii; in lipsa
lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la
proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. Din contra,
exista interese diferite semnificative intre negociatori.
Vanzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt
de acord si trebuie sa le discute -; cantitatea, pretul, calitatea etc. De asemenea
daca familia planifica cum sa- si petreaca concediul de odihna si membrii ei nu au preferinte
diferite, atunci nu le ramane nimic de negociat. In schimb daca
sotul doreste sa mearga la munte iar sotia la mare, atunci apar divergente in cadrul proiectului
comun.
Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:
• Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre
conceptiile, punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr-un proiect sau problema
comuna.
Acestea nu numai ca au in vedere solutii diferite, dar inteleg in
mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati.
• Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori intre
parti. Exemple de astfel de valori pot fi pretul, cantitatea unor marfuri, spatiul de parcare
din fata blocului etc.
Adesea, in cazul unei negocieri, intre parti apar atat divergente
cognitive, cat si de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei intreprinderi
falimentare care doreste subventii si stat, in calitatea de proprietar imbina interese
diferite evidente
(ex.: nivel de salarizare), dar si aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul
de stat protector). conceptelor este mult mai dificila decat cea in care sunt in
discutie doar interese materiale. In cazul intereselor materiale, abordarile pot fi predominant
obiective, rationale. In schimb, atunci cand intervin diferentele conceptuale
in perceperea unor realitati, interactiunea capata un caracter mai pronuntat subiectiv, iar tratarea
ei reclama tratamente mai subtile, de natura psihologica. Fiind foarte greu ca
partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea
de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord. Astfel, in
negocierea mentionata, cu sindicatul, administratia nu va putea sa schimbe linia ideologica
a reprezentantilor sai, dar va trebui sa faca in asa fel incat
aceasta sa fie eclipsata de aspectele pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv si rational.
Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra
1.1.4 Conlucrarea voluntara a partilor
Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea rea lizarii
unui schimb de valori. In contextul interdependenta / divergente dat, partile
consimt sa conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice.
Principiul fundamental al negocierii este “do ut des” (dau daca
dai) sau “facio ut facies” (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea inseamna
un schimb de valori. Negocierea se indeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral
de valori,
(cum se intampla, de pilda, cand oamenii isi fac daruri).
In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu
contra unei sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar si in
toate celelalte situatii lucrurile se petrec in mod asemanator: directorul transfera directie
de actiune, entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fata de sarcina de munca.
Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele,
posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt, facand ca proiectul
comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata, ceea ce este numit si “dublu
veto”
(Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele
sale dar si de ale celeilalte parti.
Vanzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului
si sa
incerce sa i le satisfaca; daca nu se intampla asa, cumparatorul
isi poate manifesta
“veto”-ul sau, renuntand la afacere. Nici cumparatorul nu
se asteapta sa obtina pretul mic care i-ar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat
sa piarda; insistand prea mult pe scaderea pretului, vanzatorul isi poate
manifesta “veto”- ul sau.
In enuntul definitiei s- a mentionat si o alta nota a negocierii si anume
caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte
nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decat de interesul propriu
si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricand din negociere. Astfel sotii discuta
in contradictoriu si incearca sa ajunga la o intelegere asupra concediului de odihna
deoarece doresc sa si-l petreaca impreuna. Dar ei au si posibilitatea sa puna capat discutiilor
si sa mearga
in concediu fiecare unde doreste sau sa nu mearga deloc.
Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Astfel negocierea
nu se desfasoara intotdeauna intr- un loc bine stabilit. Imaginea clasica
-; a “mesei verzi”
in jurul careia sunt asezati participantii -; nu reprezinta singura
modalitate de organizare a negocierii. Tot atat de bine, aceasta se poate desfasura
pe strada, in fata blocului, in sufragerie, in sala de lectura a unei biblioteci, pe
terenul de golf sau la restaurant.
De asemenea negocierea presupune cel mai adesea intalnirea fata
in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau
printr- un intermediar. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate intocmai;
insa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau intreruperi. De
asemenea tratativele se desfasoara intr- o singura sedinta sau se pot intinde pe o perioada
mai lunga, necesitand mai multe intalniri.
Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze
fiecare pe contul sau, incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt.
In negociere pot sa apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi; discutiile pot
fi calme si agreabile sau furtunoase.
Totusi negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune specifica ajunge
sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interactiunii
negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor,
prin tatonari reciproce.
1.1.5 Acordul reciproc avantajos
Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau
problema comuna. Putem exprima acest lucru spunand ca partile aspira sa
realizeze un acordul reciproc avantajos. Termenul de acord in acest context trebuie
inteles intr- un sens larg, de intelegere care armonizeaza punctele divergente, de solutie
comuna, neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris, verbal).
Conceptul de “avantaj reciproc” nu insemna o impartire
exacta a unui castig total pus in joc. Nici n-ar exista metode prin care sa se cuantifice un
astfel de castig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact cat a castigat
fiecare. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din
afara (ex: ipoteticul pret al pietei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui
negociator.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Sa presupunem ca cineva vinde masina sa veche cu 3000 de dolari unui coleg de
serviciu, desi daca ar duce-o in targ ar fi putut obtine 3200 de
dolari. Considerati ca a
incheiat un acord reciproc avantajos?
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Probabil ca da. Colegul de serviciu este cu siguranta satisfacut de pret (care
este mai mic decat cel pe care l-ar fi platit daca cumpara din targul de
masini). In acelasi timp proprietarul poate fi si el multumit. Desi s-ar putea spune ca a pierdut 200
de dolari, totusi el considera ca a facut o afacere buna, deoarece a incasat bani
chiar in aceea zi (inainte de a intocmi formele legale) si a fost scutit de efortul
de a se deplasa si a discuta cu diferiti necunoscuti.
1.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Negocierea, rezolvarea
problemelor si confruntarea pura
O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii, ca
forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni,
care ii sunt apropiate. Dupont (1994) arata ca negocierea se invecineaza (si adesea
se
intrepatrunde) cu rezolvarea problemelor, la o extrema, si confruntarea
pura, la cealalta extrema (figura 1). Din acest motiv, o interactiune umana poate sa
evolueze pe oricare dintre aceste coordonate -; rezolvarea problemelor, confruntarea
pura sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta
dintre posibilitati.
REZOLVAREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
PROBLEMELOR PURA
Figura 1 -; Axa interactiunilor umane
Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari; iar evidentierea
lor ne ajuta sa intelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne
intereseaza pe noi.
Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune in care partile implicate
percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul
comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza intr-
un proces rational de gasire a solutiei optime. Pentru aceasta genereaza mai multe solutii
posibile si, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabila. Este
o situatie similara rezolvarii unei probleme de matematica: partile pot avea anumite preferinte
pentru o actiune ori o solutie, dar o vor alege pe cea mai potrivita situatiei.
Nimeni nu va pretinde ca partenerul sa renunte la calculul diferential daca si el renunta
la cel algoritmic. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte, de prioritatile
sau obiectivele fiecaruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol.
Putem sintetiza aceste caracteristici astfel:
• interactiunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu
exista interese particulare semnificative;
• conlucrarea se face urmand anumite metodologii, dominant rationale
• solutia finala este una care satisface criteriile stabilite initial
• nu apar (sau daca apar nu sunt relevante) aspecte emotionale.
Confruntarea pura reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii, in
care partile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse
decat prin impunerea prin forta a solutiei proprii; pentru aceasta trebuie castigata
victoria asupra adversarului.
Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta
devine elementul cheie al procesului. Actiunile partilor sunt indreptate
mai ales spre
intarirea fortei proprii, etalarea ei si slabirea fortei adversarului.
Conlucrarea lor se afla sub semnul aceleiasi confruntari, partile utilizand metodele pe care
le considera adecvate in asemenea situatii: amenintari, atacuri la persoana, manipulare
etc.
In domeniul social, divergentele dintre angajati si administratie iau
adesea forme conflictuale, cum ar fi: revolte haotice, ocuparea spatiilor de munca
(din partea angajatilor), inchiderea fabricii, recurgerea la spargatori de greva (din
partea patronilor).
Finalitatea confruntarii pur e este obtinerea victoriei si infrangerea
adversarului. Cu alte cuvinte partile incearca sa- si impuna in
mod unilateral solutia proprie, chiar daca aceasta este dezavantajoasa pentru adversar.
Prin urmare, aspectele principale sunt:
• interesele particulare diferite predomina;
• interactiunea partilor este dominata de lupta
• solutia finala este impusa de partea cea mai puternica
• raportul de putere dintre parti este un aspect central in interactiunea
lor.
------------------------------------------------------- -----------------------------------------------
ACTIVITATE
Incercati sa puneti in contrast cele trei tipuri de intercatiuni:
rezolvarea problemelor, confruntarea pura si negocierea, pe baza unor criterii de comparatie pe care
le considerati pertinente.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:
• In ceea ce priveste interesele partilor, negocierea implica intalnirea
unor interese comune si divergente. In “rezolvarea problemelor” partile
percep interesele lor
ca fiind esentialmente comune iar in confruntarea pura sunt vazute ca
ireconciliabile.
• Mecanismul interactiunii. Negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice
de conlucrare, de natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezinta
un proces rational de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, in care,
oricum, sentimentele si preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante
si nu le influenteaza comportamentul si deciziile. In confruntarea pura accentul
este pus pe mecanisme de lupta, de atac impotriva persoanei si intereselor adversarului
si de aparare.
• Finalitatea interactiunii. Scopul negocierii este realizarea unui acord
reciproc avantajos, adica o solutie comuna, evaluabila pe baza unor criterii subiective
ale fiecarui protagonist. Scopul protagonistilor in rezolvarea problemelor
este sa se ajunga la o solutie comuna optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective,
impersonale. Finalitatea confruntarii pure nu poate fi decat victoria/infragerea,
adica impunerea deciziei unilaterale.
• Subiectivitatea umana nu este un element relevant in interactiunea
de tipul rezolvarea problemelor este importanta in schimb in negociere. Raportul
de putere, esential in confruntarea pura, este un element semnificativ si
in negociere, fara insa sa detina aceleasi proportii.
Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig
satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit
de rezultat.
Daca aceste conditii nu sunt indeplinite, in final o parte simtindu-
se nedreptatita sau
inselata, atunci negocierea a fost un esec, chiar daca s-a incheiat
cu un acord.
Consecintele esecului vor deveni evidente ulterior, in momentul aplicarii
lui.
Partenerul nemultumit va incerca sa-si ia revansa la urmatoarele negocieri
sau va
incerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea ocazia. Astfel castigul
de moment realizat in defavoarea partenerului poate insemna o pierdere
mai tarziu.
1.3 Formele de negociere fundamentale
Am aratat ca negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni
opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. In functie de extrema spre
care este orientata putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa.
REZOLVAREA NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
PROBLEMELOR INTEGRATIVA DISTRIBUTIVA PURA
Figura 2 -; Axa interactiunilor completata
Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea
protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile asociate subiectului
negociat, ajungand la un compromis. Intr- o expresie consacrata, are loc “impartirea
prajiturii”
intre cei interesati.
Partile incearca sa-si imparta valorile si costurile, obiectivul
fiecareia fiind sa revendice si sa- si adjudece un castig propriu cat mai mare. De
exemplu, doua surori care au o singura portocala ar dori ca fiecare sa obtina o parte cat mai
mare; in final se pot intelege sa o imparta “frateste”, luand fiecare
cate o jumatate. Aceasta solutie reprezinta un compromis.
In termeni matematici, negocierea distributiva reprezinta un joc cu suma
nula
------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Referitor la exemplul celor doua surori sa facem urmatoarele conventii: notam
adjudecarea portocalei in intregime cu 1, iar renuntarea la portocala
cu 0. Intre 1 si 0 pot exista o multime de variante, de pilda 0.5 -; 0,5 pentru impartirea
in doua parti egale. Reprezentati pe un grafic, unde notatia pentru cele doua surori este
A si B, solutiile impartirii portocalei.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Graficul solutiilor poate fi cel de mai jos:
A
A (0;1)
(0,5; 0,5)
B (1;0)
B
Solutiile se vor situa pe dreapta AB. Solutiile de deasupra dreptei AB sunt
absurde,
insemnand adjudecarea a mai mult de o portocala. Cele de sub dreapta
AB sunt ineficiente, presupunand ca surorile sa arunce o parte din portocala,
pe care nu o primeste nici una.
Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global, pe care
apoi sa si- l
imparta prin realizarea unui compromis, astfel incat fiecare
sa primeasca mai mult.
Protagonistii se straduiesc sa “mareasca prajitura” pe care o impart.
In termenii matematici, negocierea nu mai este un joc cu suma fixa ci cu suma majorata.
Pentru a creste prajitura, trebuie introduse in discutie noi valori care
sa fie
impartite.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Imaginati noi valori care pot fi introduse in discutie in cazul
impartir ii portocalei intre cele doua surori.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Surorile pot aduce elemente noi discutand cu seriozitate care sunt interesele
lor.
Astfel, pot descoperi ca o sora vrea sa foloseasca coaja de la portocala pentru
o prajitura, iar cealalta vrea miezul pentru a face suc. Apare evidenta solutia
ca in loc sa imparta portocala in doua jumatati egale, sa ia una cojile iar
cealalta miezul.
In incheiere, vom justifica de ce se utilizeaza expresiile “predominant
distributiva” si “predominant integrativa”. Motivul este ca
in practica este greu de identificat forme pure, integrative sau distributive, ci combinatii ale acestor
caracteristici. Totusi, o negociere specifica poate sa contina elemente integrative
(ex.:
introducerea unor solutii noi, creative) mai numeroase; in mod similar,
pot domina elementele distributive (ex.: fiecare parte incearca sa- si adjudece partea
mai mare a castigului).
