2.1. Caracterizare generala. Definitii

 

Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o ştiinta, o filozofie. “Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare “Art of negotiation” a reluat o afirmatie unanim acceptata, şi anume: “ Niciodata nu primeşti ceea ce meriti, primeşti ce negociezi”.

In literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. In general, acestea se refera la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de catre cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie;

c) suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii etc.

d) o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfaşurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

 

2.2. Notiunile de baza specifice procesului de negociere se refera la urmatoarele:

 

Interesul reprezinta manifestarea unor trebuinte, conform piramidei lui Maslow.

Tipurile de interese sunt:

a) comune, adica acele interese care sunt manifestate de ambele parti, existenta lor facand posibila negocierea;

b) specifice – apartin doar uneia dintre parti şi nu apartin celeilalte;

c) negociabile – au la baza caracteristici economice, politice etc. fie ale organizatiei, fie ale individului, ce apartin diferitelor medii socio-culturale.

d) reale – urmeaza a fi armonizate in timpul tratativelor şi difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul deciziilor directionate care urmeaza a fi luate in scopul atingerii obiectivelor tinta, intr-un spatiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, institutional, ecologic, social, politic, cultural etc.).

Pozitia de negociere reprezinta suma tuturor intereselor fiecarei parti.

Pozitia declarata initial – este caracterizata prin declararea anumitor interese in scopul crearii unui spatiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spatiul de negociere – este obtinut prin exagerarea conştienta a propriilor interese

Plaja de negociere – este zona delimitata de obiectivele maximale şi minimale ale negocierii şi difera de la un partener la altul.

Zona de interes comun reprezinta zona de intersectie a celor doua plaje de negociere

Puterea de negociere – reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obtine rezultate cat mai apropiate de interesele reale, de pozitia reala de negociere.

Factorii de influentare ai puterii de negociere sunt:

• raportul cerere – oferta;

• marimea partenerilor de negociere;

• puterea economica a partilor;

• gradul de cunoaştere a pietei;

• viteza şi capacitatea de reactie a partilor;

• existenta aliatilor strategici şi de conjunctura;

• experienta şi personalitatea negociatorului;

• capabilitatea de a risca.

In managementul strategic interesul trebuie privit pe termen mediu şi lung, in timp ce interesul pe termen scurt poate genera o componenta negativa de imagine.

 

2.3. Modele structurale ale procesului de negociere

 

Potrivit opiniei unor autori, exista cateva modele structurale ale procesului de negociere.

Astfel, conform lui Mircea Malita, cele trei faze sunt:

1. Prenegocierea sau faza de pregatire a negocierii. In aceasta etapa sunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informatiilor posibile.

2. Negocierea propriu-zisa care se refera la forma şi fondul intelegerii, la abordarea in detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente şi contra-argumente, a unor concesii reciproce şi a textului final al contractului.

3. Postnegocierea poate fi cea mai importanta faza, intrucat se refera la indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii – vezi contractul.

G. Kennedy a identificat patru faze principale in lucrarea The perfect negociation, şi anume: pregatirea, dezbaterea, propunerea şi tranzactia.

Propunerea se regaseşte in cadrul plajelor de negociere şi este acceptata numai daca se afla in zona interesului comun. Atat conditia cat şi oferta trebuie sa fie vag formulate pentru a se mentine in continuare spatiul de manevra. De regula, o propunere alcatuita numai dintr-o oferta este echivalenta cu o concesie unilaterala şi, probabil va determina cereri suplimentare, in timp ce o propunere alcatuita numai dintr-o cerere poate fi privita ca ofensa adusa celeilalte parti, datorita absentei oricarei compensatii.

Tranzactia exprima fara echivoc clauzele din contractul final.

In sfarşit, Winkler a propus mai degraba un algoritm care cuprinde urmatorii paşi: culegerea informatiilor, analiza situatiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesitatilor partenerului, deschiderea discutiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri tactice, identificarea zonei de interes comun, incheierea negocierii, elaborarea documentelor.

Obs. La modelele de mai sus se adauga şi modelele teoretice ale autorilor Fischer, Ury, Scott etc car in esenta cuprind aceleaşi faze ca cele de mai sus.

 

2.4. Alternative la un proces de negociere

 

Nu intotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile sunt:

1. Persuasiunea – (de exemplu, “serviciile noastre sunt cele mai bune, totuşi”);

2. Concesia – (O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%);

3. Constrangerea (“Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam”);

4. Rezolvarea in comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate in schimbul unor recompense);

5. Arbitrajul (optiune total nepopulara intrucat reduce puterea de negociere a partilor şi rezultatul poate fi total opusa realitatii.