4.1 Manipularea - scurta clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare

Situatiile sociale exercita un control semnificativ asupra comportamentului uman. Actiunile si reactiile individukui la stimulii dintr-un anumit mediu social sunt determinate de forte si constrangeri specifice acelui mediu, intr-o masura mult mai mare decat ar fi de asteptat daca s-ar avea in vedere doar personalitatea intima a celui in cauza.chiar si aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbari semnificative in comportamentul persoanelor aflate intr-o anumita situatie sociala. Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi si, intr-o mare masura, prezenta celorlalti sunt factori cu o mare putere de influenta asupra individului, dirijandu-i reactiile si comportamentul uneori chiar fara ca respectivul sa-si dea seama. e1l13lf
In termeni psihologici putem vorbi de manipulare atinci cand o anumita situatie sociala este creata premeditat pentru a influenta reactiile si comportamentul manipulatilor in sensul dorit de manipulator.
Manipularile pot fi clasificate in functie de diferite criterii. Utilizand drept criteriu amplitudinea modificarilor efectuate intr-o anumita situatie sociala avem manipulari mici, medii si mari; consecintele lor nu respecta o corespondenta stricta cu amplitudinea modificarilor initiale. Spre exemplu, schimbari mici pot avea consecinte majore si invers.
Manipularile mici, obtinute prin modificari minore ale situatiei initiale, pot avea uneori efecte surprinzator de ample.
O tehnica care se bazeaza pe o manipulare minora este cea denumita de specialisti "Piciorul in usa"; aceasta porneste de la ideea ca pentru a determina oamenii sa accepte o concesie majora este convenabil sa li se prezinte mai intai o carere nesemnificativa, dar de aceasi natura, careia aproape fiacare ii va da curs, pentru ca abia apoi sa se vina cu cererea avuta in vedere de la bun inceput. Cu toate ca "Piciorul in usa" se bazeaza pe stimuli sociali minori, efectele sale pot fi extrem de puternice, uneori chiar la nivelul unei societati intregi.
O alta tehnica de manipulare este "Trantitul usii in fata". Desi total opusa ca esenta cu "Piciorul in usa", efectele sunt aceleasi. Prin aceasta tehnica oamenii sunt determinati sa accepte o anumita concesie, prezentanduli-se in prealabil o carere mult mai mare, de aceasi natura, care are toate sansele sa fie refuzata. Abia dupa aceea se vine cu cererea avuta in vedere de la bun inceput Aceasta are toate sansele sa fie acceptata deoarece, prin comparatie cu solicitatrea inacceptabila de dinainte, pare foarte rezonabila.
Trebuie precizat insa ca asemenea tehnici pot apartine categoriei micilor manipulari, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare la scara larga.
Manipularile medii se refera la modificari importante ale situatiilor sociale cu efecte care uneori depasesc in mod dramatic asteptarile, tocmai ca enorma putere de influenta a situatiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluata in cele mai multe cazuri.
Aici putem aminti: tehnicile menite da induca sentimentul de supunere fata de autoritati sau, dimpotriva, sa declanseze revolte puternice; tehnicile prin care se urmareste dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor, in vederea incurajarii spiritului agresiv. Aceste tehnici pot intra in categoria manipularilor medii datorita faptului ca, desi sunt relativ simple, efectele lor depasesc orice astaptari.
In principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizeaza pentru a face posibila atacarea acestuia fara ezitari si fara remuscari din partea executantilor. Concret, metodele utilizate in propaganda de dezumanizare a inamicului constau in impunere prin mass-media a unor caricaturi oribile, a unor sloganuri agresive, a unor materiale de presa falsificate, in care inamicii sunt prezentati drept niste fiinte lipsite de orice conotatie omeneasca.
Deziindividualizarea este o tehnica mult ami simpla, dar cu efecte la fel de socante. in termenii psihologiei sociale, dezindividualizarea este definita ca un sentiment al pierderii in anonimat. Eliberarea de sub constrangerile inerente impuse de un comportament normal si corect in societate, eliberare obtinuta prin aceasta cufundare in anonimat, conduce la o crester a agresivitatii, a manifestarilor deviante. Pierderea sentimentului identitatii are rolul de a creea un sentiment de uniformitate, de a face individul mult mai usor de manipulat.
Manipularile mari sunt reprezentate de influenta intregii culturi in mijlocul careia convietuieste individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gandi al individului sunt determinate in primul rand de normele scrise si nescrise ale societatii in care traieste, de subculturile cu care vine in contact. Neglijand aceasta permanenta si uriasa influenta, individul poate face mult mai usor judecati gresite sau poate fi mai lesne de manipulat.
Trebuie observat ca tocmai datorita actiunii continue a manipularilor mari asupra noastra, prezenta lor a devenit ceva obisnuit, fiind mult mai dificil de identificat. Pentru foarte multi este usor de remarcat o manipulare minora de genul "trucurilor electorale", spre exemplu, decat una majora, cum ar fi de pilda, faptul ca rolul scolii de a transmite elevilor un bagaj de cunostiinte cat mai mare are o importanta secundara in comparatie cu celelalte scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai tarziu, este antrenat pentru a se integra in societate. Nu exista tara, oricat de neinsemnata, in care structura educationala sa nu induca un comportament de fidelitate fata de natiune si stat, de respect fata de istoria nationala, prezentata cu o subiectivitate evidenta pentru un observator neutru, in asa fel incat sa motiveze si sa sustina doctrina promovata de regimul aflat la putere.
Manipularile majore stau la baza raspandirii diferitelor curente de opinie, formeaza traditii si obiceiuri, contureaza mentalitati, determina curente "la moda" sau chiar ample manifestari protestatare.
Analiza manipularilor, aducerea acestora la cunostiinta cat mai multor oameni, nu are doar menirea de a avertiza individul asupra presiunilor ce ii determina comportamentul si modul de gandire, dar poate oferi si solutii benefice in cazul unor situatii de criza.

Rezistenta la manipulare
Asa cum am precizat anterior, tehnicile de manipulare sunt axate pe obtinere controlului asupra comporetamentului, gandirii sau sentimentelor subiectilor, intr-o anumita situatie sociala si pe parcursul unor anumite perioade de timp, in vedere castigarii unor avantaje substantiale pentru artizanii manipularii si in detrimentul celor controlati. Schimbarile urmarite a fi produse in una dintre cele trei componente ale identitati subiectilor pot fi focalizate precis sau pot fi parti ale unui proces deosebit de complex. Ele pot avea efecte imediate sau pot ramane in faza latenta pentru a determina ulterior mutatii radicale de mentalitate, pot fi induse in mod vizibil ori pe cai subtile, se pot solda cu rezultate durabile in timp sau pot inregistra schimbari doar pentru o perioada avuta in vedere de manipulatori.
Desi unele metode de manipulare se bazeaza pe tehnici "exotice" precum hipnoza, adsministrarea de droguri sau de socuri electrice, interventiile chirurgicale pe creier, cele mai multe strategii de obtinere a unui control asupra individului au in vedere tehnici "laice", in majoritatea cazurilor extrem de eficiente. Ele se bazeaza pe exploatarea necesitatilor fundamentale ale omului (nevoia de hrana, de adapost, de informare, de integrare intr-un anumit grup social s.a.m.d.). Presiunea diferitelor tipuri de manipulari poate fi sesizata in cele mai obisnuite secvente ale vietii. Importanta acordata relatiilor interumane, supunerea fata dde regulile de grup, emotia produsa de recompense sociale minore precum un zambet, un compliment sau un gest prietenesc reprezinta tocmai efectele manipularilor.
Care este cea mai buna cale de a rezista manipularilor? La prima vedere solutia ideala ar fi izolarea totala de societate, in acest fel individul putandu-se detasa de influentele exterioare. Metoda nu poate fi generalizata pentru ca omul este in primul rand o fiinta sociala. Ar exista si o varianta mai rezonabila a izolarii: individul continua sa traiasca in societate, dar se poate detasa emotional de anumite aspecte ale vietii. Insa detasarea atrage dupa sine pierderea suportului social reprezentat de familie, de persoanele iubite, prieteni, colegi, care, intampinati tot timpul cu raceala vor ajunge sa evite contactul direct cu undividul. Pe de alta parte, implicare totala, sincera, plina de pasiune in viata sociala ne poate face extrem de vulnerabili la influentele exercitate de maestrii manipularii.
Exista o a treia cale prin care putem sa ne pastram controlul asupra propriei persoane fara a renunta la contactele sociale: este vorba de a nu mai alege intre detasare si implicare, ci de a alterna cele doua stari, astfel incat perioadele de traire la cote inalte sa fie urmate de scurte intervale de detasare. Oscilarea permanenta intre acesti doi poli (detasare si implicare) este singura modalitate de a evita pe cat posibil, manipularile zilnice.
In cele ce urmeaza vom prezenta cele mai importante metode de identificare a manipularilor si cateva strategii de a rezista acestora.

Identificarea discontinuitatilor
De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un invelis de aparenta normalitate. si totusi, "camuflajul" nu poate fi niciodata perfect. Intotdeauna, mai devreme sau mai tarziu, apare ceva in neregula, ceva nu se potriveste, iar astfel de momente trebuie sa reprezinte pentru noi semnale dde alarma. Acum este momentul sa ne detasam si sa analizam lucrurile lucid, cu obiectivitate si calm, pentru a vedea care este sursa reala a respectivei discontinuitati

Observarea normalitatii aparente
Cele mai multe tehnici de manipulare se bazeaza pe crearea unei aparente de normalitate. Pentru a avea succes, agentii de influenta trebuie sa actioneze in asa fel incat sa nu atraga atentia celor din jur, sunt foarte atenti sa nu le dea celorlalti ocazia sa observe ca "nu se potriveste ceva". Comportamentul civilizat, respectul si sentimentele de prietenie fata de cei din jur nu sunt echivalente cu a le acorda, neconditionat, o incredere absoluta. Chiar si cei mai apropiati nouatind uneori sa ne exploateze slabiciunile pentru a-si satisface un interes.
In asemenea sitiatii sunt necesare o anumita relaxare dublata de un spirit nonconformist pentru pastrarea capacitatii de analiza lucida, in masura sa sesizeze aparenta de anormalitate.

Sesizarea falsei similaritati
Marii artizani ai manipularii nu se multumesc doar cu controlul asupra victimelor. Ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le capteaza afectiunea si respectul, putand asfel sa le influenteze mult mai eficient. in acest sens manipulatorii incearca in primul rand "sa se bage sub pielea victimei". Ei imita felul de a se comporta al celuilalt, ii impartasesc temerile si idealurile, ii capteaza increderea si prietenia. Apoi, atentia se muta imperceptibil dar continuu spre zona ce il intereseaza pe manipulator. Victima se misca mai greu, insa increderea pe care o are deja in noul prieten o face sa nu sesezeze deplasarea, mai ales cand partenerul stie exact cand sa foloseasca un gest prietenesc sau un zambet de incurajare. in final victima sufera o transformare completa, de care nici macar nu-si da seama.
Pentru a ne feri de astefel de situatii este necesar sa analizam cu atentie comportamentul noului partener de relatie, sa vedem daca supraliciteaza intr-un anume context si de ce, sa facem diferenta intre ceea ce vorbeste sau promite si ceea ce face cu adevarat.

Identificare competentei aparente
Foarte multi manipulatori isi creeaza cu atentie o imagine de indivizi puternici, competenti, siguri pe ei insisi, destinata sa-i intimideze pe cei cu care vin in contact.
Cum se poate rezista unor situatii in care cei cu care venim in contact exercita o putere de fascinatie greu de evitat? Primul pas este acela de a analiza raspunsurile "programate" pe care acestia le asteapta de la noi si de a refuza rostirea lor in caz ca nu sunt justificate. Niciodata nu trebuie acceptat un lucru care pare "ciudat" doar din cauza presiunii si a insistentelor celuilalt. in marea majoritate a cazurilor o amanare este binevenita pentru judecarea la rece a situatiei.

Sesizarea confuziei cognitive

Artizanii manipularii apeleaza la anlogii false, la distorsiuni semantice, la etichetari retorice, in acest mod individul fiind impiedicat sa perceapa realitatea asa cum este, limitandu-se la a trai intr-o lume iluzorie, in care simbolurile inlocuiesc concretul. in general, ori de cate ori se sesizeaza ca o axplicatie este neclara, ca unele generalitati sunt extrem de vagi, ca mesajele transmise de diversi vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu relitatea, inseamna ca "nu merge ceva". Pentru a scapa de tentativele de influentare prin inducerea unor astfel de confuzii cognitive, cea mai eficienta cale este aceea de a pune mereu intrebari.

Sesizarea confuziei emotionale
Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la sentimentele sale. Maestrii manipularilor elaboreaza strategii, uneori extrem de complexe, pentru a trece de bariera ratiunii catre emotiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai ascunse dorinte si temeri, mergand pana la activarea instinctului fundamental de conservare. Extrem de subtila este exploatarea dorintelor intime ale indivizilor. O locuinta confortabila, o deplasare in strainatate, o functie importanta s.a.m.d. oferite la momentul oportun pot creea sentimente de recunostiinta extrem de puternice prin care si cei mai aprigi dusmani pot fi redusi la tacere.
Pentru a sesiza incercarile de manipulare ce se fac asupra noastra pe baza confuziei emotionale ar trebui sa ne inducem cateva momente de detasare, de analiza lucida, ori de cate ori simtim ca abuzeaza cineva de sentimentele noastre, cand avem un disconfort psihic, sau cand sesizam ca "ceva nu este in ordine". Incercand sa gasim cauzele acestor activari emotionale, am putea, in multe cazuri, sa vedem daca sentimentele avute in acel moment sunt provocate cu un scop anume sau au o motivatie ce nu tine neaparat de manipulare.

4.2 Stratagema - un joc al manipularii

Asa cum am precizat in capitolul anterior, stratagema in contextul negocierii poate fi definita drept un cumul de tehnici si tactici pe care negociatorul le utilizeaza in scopul manipularii partenerului de la masa tratativelor.
Jocurile manipularii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie nesabuita, orgoliul de a fi cel mai "tare", obsesia de a invinge intr-o lume in care ar actiona legea junglei, dar in care nu reuseste cel mai puternic ci cel mai siret.
Literatura consacrata negocierii - fie ea comerciala, sociala sau diplomatica - abunda in retete si sfaturi privind tehnicile si tacticile cele mai eficiente de utilizat i cadrul tratativelor. in teorie, lectura acestora ar reduce la zero efectul de surpriza, din moment ce toti profesionistii negocierii cunosc toate scenariile posibile; in practica insa, intervin si alti factori cum ar fi experienta si autoritatea in materie. Negociatorii se folosesc, asadar, de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama acestuia.
Stratagema, oricare ar fi ea, tinde sa destabilizeze, iar negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce admisa ca norma minimala in uzantele negocierii. Chiar daca se alege cu un castig ce semnifica pierderea partenerului, viitorul relatiei cu acesta va fi compromis sau cel putin va suferi o serioasa degradare. Pagubele s-ar putea manifesta si in planul bunei reputatii a omului de afaceri, carereprezinta un capital insemnat in comertul international.
Specialistii detecteaza trei cauze de natura psihologica care ii incita pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:
• teama de esec, lipsa de incredere in sine, un echilibru emotional precar;
• lipsa de incredere in oameni, o imagine negativa despre protagoniostii tranzactiei, o tendinta spre egocentrism ce pot duce la convingerea ca esti singura persoana in stare sa ia o decizie si singura care stie ce este bine;
• o inclinatie spre "combinatii" si confuzie ce este caracteristica pentru individul care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii.
Se cuvine sa mentionam faptul ca in negocierile in care miza este mare si conflictele de interese sunt complexe manuirea abila a stratagemelor contribuie decisiv la succesul in afaceri. Corectitudinea negociatorului, precum si alte trasaturi de personalitate vor decide pana unde se poate merge cu manipularea intr-o afacere, fiecare fixandu-si propriile limite
Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicarii lor si modul de aplicare sunt elemente ce conditioneaza prin feed-back continutul motivatiilor negociatorului ce le initiaza, chiar daca stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivatiilor.
In cele ce urmeaza vom prezenta cateva din stratagemele cel mai frecvent utilizate de negociatori, acestea fiind destinate in special sa provoace reflectii privind dejucare lor.

Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic in cadrul acestei stratageme se aplica principiul fundamental care asigura succesul negocierilor, si anume acela al pregatirii lor temeinice prin cunoasterea intentiilor partenerului si intocmirea bancii de date minime necesare. Nu este un principiu fara incarcatura morala deoarece aceasta tactica nu vizeaza infrangerea partenerului, ci asigurarea conditiilor realizarii procesului cooperant in baza caruia participantii la negocieri sa-si satisfaca propriile motivatii. Aceasta stratagema se aseamana cu folosirea pionului in sah, tehnicile aplicate urmarind in fond doua aspecte: solutionarea pana la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc si, in acest fel, pregatirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivatiilor prezumtive partenerului. Un "reprezentan"t care adopta pozitia "asta nu pot sa decid eu", solutioneaza de fapto serie intreaga de aspecte supuse negocierii si care, in fond, apartin fazei pregatitoare a negocierii propriu zise.

Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja discutate. in unele tari si in multe organizatii, de regula acolo unde raspunderea este colectiva si difuza, aceasta stratagema este folosita exagerat si intr-o nota de neseriozitate. Nu o data unn directou al unei astfel de organizatii, care i-si trimite "reprezentantii" la negocieri, asteapta epuizarea partenerilor in discutii si ulterior intervine analizand rezultatul negocierii purtate, deci incercand in mod neloial obtinerea unor rezultate mai bune.
Printre tehnicile folosite in cadrul acestei stratageme enumeram: tehnica acomodarii, prin care se urmareste realizarea, in afara cadrului oficial, a unui climat de incredere reciproca, a unei mai bune cunoasteri la nivel interpersonal; tehnica merceologica", ce se refera la elucidarea prealabila a tuturor aspectelor legate de ingineria produsului, de problemele de calitate, standarde, asistenta tehnica si altele, care tin de clarificarea tehnico - merceologica a obiectului negocierilor; tehnica eludarii care se aplica atunci cand din motive subiective sau obiective se urmareste a se evita purtarea unor negocieri propriu - zise, dar, in acelasi timp, realizarea si indexarea contactului cu partenerul respectiv; tehnica implicarii, prin care se foloseste un "reprezentant" pentru a negocia in in numele unuia dintre parteneri, dar care este implicat in rezultatul negocierii (de exemplu, in cazul unui accident de autoturism, o societate de asigurari va negocia cu partenerul solutia cazului; societatea de asigurari fiind aceea care va suporta cheltuielile de reparatie a autoturismului, ea va actiona ca reprezentant al celui accidentat dar si ca reprezentant al propriilor sale ineterese, data fiind implicarea sa totala); aceleiasi tehnici ii apartine si "cedarea autoritatii", caz in care un reprezentant desfasoara intregul proces al negocierii, fiind cointeresat prin acordarea unor stimulente, functie de rezultatele obtinute.
Ar mai putea fi enumerate si alte tehnici care tin de stratagema folosirii unui reprezentant, toate vizand insa trei aspecete porincipale:
• pregatirea negocierii propriu-zise;
• realizarea procesului de negociere de o maniera care sa permita o eventuala revenire asupra deciziilor luate;
• detasarea negocierilor specifice de procesul in ansamblu, aspect ce presupune doua trepte de interventie (negocierile ordinarere, purtate de "reprezentant", si negocierile extraordinare, necesare periodic si la care intervine treapta superioara de negociere).
Transferandu-ne pe alt scaun la masa tratativelor, recomandam evitarea negocierilor cu reprezentanti si urmarirea permanenta a realizarii procesului de negociere cu factori de maxima putere decizionala. in plus, niciodata nu trebuie considerat ca interlocutorul este factorul decizional, deoarece, la nevoie, el poate invoca o persoana sau un organism care urmeaza sa valideze decizia pe care a luat-o.

Stratagema "comuniunii de interese" este in esenta un cumul mde stratageme diferite, dar cu scop comun. Ca exemplu putem nominaliza recenta Banca pentru Reconstructie, care are drept scop finantarea unor proiecte in tarile aflate in faza de tranzitie de la economia planificata la economia de piata. Originea moderna a acestei stratageme poate fi considerata celebra "clauza a natiunii cele mai favorizate" utilizata de SUA. Ca tehnica utilizata in cadrul acestei stratageme aminitim tehnica controlului discutiilor.

Stratagema "conceptului de asociere", are cea mai larga utilizare in domeniul publicitatii. in aceasta activitate vom putea gasi numeroase exemple in care unor personalitati celebre ale lumii le sunt asociate denumiri de parfumuri, tigari, sapunuri etc.,in goana spre consumatori. Tactica acestei stratageme se bazeaza pe slabiciunea oamenilor de a se dori altfel decat sunt (mai buni, mai frumosi, mai destepti), ceea ce ii face sa se identifice cu produsul respectiv, terminand prin a-l folosi cu precadere.

Stratagema "disocierii". Se pleaca de la zicalele: "spune-mi cine iti sunt prietenii ca sa-ti spun cine esti" sau "cine se aseamana se aduna" si se ajunge la enuntarea unor calificative, de altfel juste in mare masura, pe bazafenomenului de disociere. Un exemplu ar fi cel intalnit in politica si, mai ales in campaniile electorale: in astfel de campanii opinia publica este canalizata spre analiza unor cazuri particulare, pentru a i se stimula un sentiment de disociere de o anumita miscare politica. O astfel de stratagema utilizeaza tehnica destinderii, avand tentinta de a da negocierii un aspect neoficial, excesiv prietenesc.

Stratagema "compensatorie". Fara a fi imorala, aceasta prezinta o nota de necinste prin faptul ca induce in eroare partenerul; in cazul in care aplicarea ei vizeaza realizarea consensului final, ea poate fi absolvita de aceasta acuzatie. Stratagema consta in lansarea unor pretentii artificiale, pentru ca ulterior, pe parcursul negocierilor sa se poata renunta la ele, dandu-se impresia de bunavointa in favoarea partenerului (de la care, bineinteles, se asteapta la acelasi lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente si se asteapta drept raspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente reale. Ca tehnici se folosesc tehnica falsei concurente, tehnica mandatului limitat, tehnica falselor concesii.

Stratagema "jocului statistic" este frecvent folosita in procesele de negociere realizate in premiera sau la intervale mari de timp. Ea consta in intoxicarea partenerului cu serii de date statistice care sa contureze propriul punct de vedere. in aceasta stratagema este important ca datele statistice sa fie reale, dar sa fie alese in asa fel (ca perioada de referinta si continut) incat sa satisfaca scopul propus, anume acela de a-l convinge pe partener de justetea expunerilor si ideilor. Tactic, stratagema se bazeaza pe intimidarea partenerului, care, de multe ori se lasa impresionat de importanta si complexitatea celuilalt.

Stratagema "pasilor marunti". in ciuda faptului ca cere timp si, de regula, creeaza aversiune, aceasta stratagema este des intalnita in negocieri. Continutul ei are in vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel incat avantajele succesive sa conduca in final la o victorie totala. Unii specialisti numesc aceasta stratagema "salami" si o explica prin imaginea obtinerii unui salam nu prin incercarea de transfer a proprietatii asupra salamului (lucru care ar putea declansa lupta cu proprietarul sau), ci prin obtinerea in mod repetat a cate unei felii, pana la epuizarea acestuia. in negocieri aceasta tactica se bazeaza pe tactica referitoare la faptul ca succesele marunte nu sunt luate in considerare, uneori fiind chiar neobservate. Tactica de a acumula succese fara rasunet, dar succesive si sustinute conduce la cimentarea pozitiilor si pregatirea marilor realizari. Aceasta tactica este aplicata cu deosebire in cazul negocierilor care vizeaza raportul dintre individ si societate.

Stratagema tolerantei este destul de des utilizata si se refera la puterea de a nu replica in anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosita cu predilectie de negociatorii mai in varsta, fiind rar intalnita la tineri sau la cei care nu stiu sa se stapaneasca. Ea se aplica la, pe parcursul negocierilor cand prin comportamentul unui partener celalalt este enervat si provocat la actiuni impulsive si impetuoase. in procesele de negociere cu continut teologic, de pilda, atunci cand apar pozitii diferite, divergente, prin traditie se declanseaza automat o perioada de liniste totala. Daca nimeni nu intervine pentru elucidarea si realizarea consensului, se trece peste subiectul divergent, urmand sa fie reluat la o intalnire ulterioara. Aceste amanri pot fi repetate pana cand problema in diputa este solutionata prin insasi disparitia ei.

O forma de manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii momentului cand toleranta nu mai este justificata; de fapt aici se aplica tehnica de "a nu forta nota" sau "a nu intinde coarda". Este foarte important ca un negociator sa simta, sa inteleaga - documentat sau instinctiv - cand sa inceapa, dar si cand sa se opreasca dintr-o actiune bazata pe aceasta stratagema. Consideram ca in negocieri este important sa obtii un avantaj, dar totusi cel mai important lucru este sa stii cand sa te multumesti cu avantajul obtinut.

Stratagema "surprizei", relativ lipsita de continut, este totusi folosita in special de negociatorii mai putin responsabili. in fond, aceasta consta intr-o schimbare brusca de metoda, argumentatie sau mod de abordare a negocierii. Stratagema da rezultatein genera in fata negociatorlor cu mai putina experienta sau insuficient pregatiti. De regula, cu exceptia asa-ziselor "lovituri de teatru" cand schimbarile sunt drastice si uneori dramatice, surprizele raman fara efectul scontat.

Stratagema "faptului implinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de regula de cei puternici. Desi contine o mare doza de risc, este tentanta si, din aceasta cauza este folosita frecvent pentru testarea pozitiei partenerului. in realitate, se actioneaza conform propriilor motivatii si se asteapta reactia partenerului. De asemenea, stratagema este folosita in situatii grave, concertata cu cea a "surprizei". Pri asociere, putem credita ideea folosirii acestei stratageme in declansarea razboiului din Golful Persic in august 1990. Din acest exemplu rezulta inca un aspect si anume acela al consecintelor de multe ori imprevizibile. Se utilizeaza tactica dominarii discutiilor, tehnica lansarii unor cereri exagerate.

Stratagema "resemnarii" este uneori aplicata de negociatorii experimentati si dotati nativ. Este o combinatie de rabdare, autocontrol si putina arta teatrala. Ea consta in in a-ti convinge partenerul ca ai cedat si respectiv ai renuntat la lupta, in timp ce de fapt pastrezi controlul situatiei. in cadrul acestei stratageme se poate utiliza tactica pasagera, tehnica actorului si tehnica falselor concesii.

Stratagema "renuntarii" este o alta forma a celei precedente. Este o variatiune pe aceasi tema, numai ca de data aceasta renuntarea este asociata cu o renuntare la negociere, ca fiind fara obiect. Renuntarea trebuie anuntata atunci cand partenerul este, teoretic, in posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia il va face sa accepte o negociere in termeni noi. tehnica utilizata in aceasta situatie este tehnica sensurilor ascunse.

Stratagema "presiunii timpului", desi banala, are mult succes. in acest caz se procedeaza la intocmirea unei agende de lucru si a unui program, astfel ca problema problema principala sa fie sub presiunea expirarii timpului alocat procesului de negociere. Stratagema este recomandabila in special cu parteneri din tarile cu clima calda, care in general nu au notiunea timpului afectat unor negocieri. Ca aspect negativ s-a observat in multe cazuri in care a fost folosita aceasta stratagema, desi s-au incheiat, rezultatele lor nu au fost respectate si aceasta datorita deciziilor pripite luate de catre una din parti.

Desigur ca stratagemele prezentate nu epuizeaza multitudinea cazurilor intalnite in practica in diverse domenii - juridic, arta, politic etc. in comertul international acestea au sfere de aplicabilitate limitate, iar caracterul lor pare, cel putin la prima vedere discutabil.