d4h7ht

1. Un nou departament

In cadrul fundatiei “Educatia” functioneaza o scoala postliceala de management si recent s-a creat un centru de cercetare in domeniul invatamantului la distanta. Acesta din urma a rezultat prin eforturile conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un expert independent, care detinea o firma de consultanta fara activitate in acel moment. Noul depar tament s- a dezvoltat si a devenit o componenta importanta a organizatiei iar Stancu isi petrecea intreaga zi de lucru la sediul acesteia, implicandu se si in problemele scolii, mai ales la introducerea formei de invatamant la distanta. In aceste conditii Mihaescu, directorul fundatiei, i-a propus lui Stancu un nou statut in cadrul fundatiei, prin cooptarea lui in conducerea acesteia, pe pozitia de director adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe luna. Domnul Stancu a acceptat in principiu propunerea, urmand sa aiba loc o intalnire pentru definitivarea tuturor conditiilor.

1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizati “generatorul de variante” pentru aceasta negociere.
3. Daca ati fi in locul lui Mihaescu ce obiective si ce pozitii de negocire v- ati stabili?
4. Aratati care va fi atitudinea si comportamentul lui Mihaescu pentru abordarile descrise de Whetten si Cameron in cazul optiunii pentru orientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva?

2. O asistenta foarte ocupata

La “Liceul teoretic nr. 1”, Maria este asistenta directoarei si in aceasta calitate coordoneaza si activitatea secretariatului, a bibliotecii si a micii cantine a scolii. Maria este o persoana foarte ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune in munca, totusi multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a inceput sa resimta o anumita tensiune si oboseala, stare care a facut-o sa fie mai putin atenta, rabdatoare si amabila cu ceilalti si chiar cu directoarea. Adesea, pentru a-si termina munca a ramas peste program, sperand de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi platite, cel putin va fi recompensata in alt mod. Pe de alta parte, Maria nu poate sa nu observe cat de lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului cantinei, care par sa profite de ea, plasandu- i lucrari pe care le-ar putea face ei. De pilda nu intelege de ce trebuie sa centralizeze ea facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea trimestriala a rezultatelor scolare ale elevilor. Totusi problema nici macar nu era ca muncea prea mult, deoarece era obisnuita cu munca. Dar ceilalti ii faceau greutati: seful cantinei intarzia sa- i trimita documentele (pe aceasta tema au avut recent o cearta), iar secretarele se purtau urat de ori cate ori se interesa de lucrari si pareau chiar ca o saboteaza. Nu s-a plans pentru ca i se parea ca Nicoleta, directoarea scolii,
ii simpatiza mai mult pe ceilalti dar, in cele din urma, s- a decis sa- i spuna toate aceste lucruri sefei.

1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizati “harta conflictului” pentru clarificarea problemelor

3. Schimbarea programului de studiu saptamanal

Rectoratul universitatii “Bucuresti” a primit de la Ministerul Educatiei Nationale un fax prin care li se cerea sa reduca programul de invatamant la 18 ore pe saptamana.
Rectorul a cerut fiecarei facultati sa faca propuneri pentru a se conforma acestei cereri. La consiliul profesoral cei mai multi profesori au fost impotriva schimbarii.
Unii profesori au fost foarte critici, spunand ca aceasta nu este decat un pretext pentru a se reduce alocatiile bugetare. Altii au refuzat ferm sa-si reduca numarul de ore deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le asigura salariul intreg. S-a exprimat apoi idea ca reducerea atat de drastica a numarului de cursuri si de seminarii va avea efect negativ asupra pregatirii studentilor. Ei vor invata si mai putin decat
inainte. In continuarea discutiilor au aparut insa idei neasteptate. Ca schimbarea sa aiba efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare si examinare sa fie schimbat. Studentii vor trebuie sa citeasca bibliografia de calitate recomandata de profesori, care sa constituie alaturi de materia predata la curs baza pentru examinare.
Pe de alta parte, pentru comple tarea normelor, existau doua posibilitati: unii profesori sa predea la seriile de invatamant la distanta si anumite cursuri sa fie comasate intr- o singura materie.

1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizati “harta conflictului” pentru clarificarea problemelor
3. Identificati zonele de acord si dezacord intre parti.

4. Care este obiectul negocierii?

Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formeaza o echipa foarte sudata cu seful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru care munca trece intotdeauna pe primul plan al preocuparilor; el a imprimat un program de lucru infernal, care incepe la ora 8 si se sfarseste aproape zilnic la ora 20.
Andrei a fost intotdeauna alaturi de el; intr- o duminica insa, pe care si- a petrecut-o cu sotia si pustiul de cinci ani in imprejurimile orasului, copilul a cazut si a inceput sa planga. Andrei s- a grabit sa- l ridice si a incercat sa- l linisteasca si sa- l mangaie; copilul insa l-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta intamplare l- a facut sa
inteleaga pe Andrei ca stand prea mult timp departe de baiat risca sa si- l indeparteze si sufleteste; si- a spus ca trebuie sa faca ceva si s-a hotarat sa discute cu Mihai despre programul lor de lucru la banca.

1. Descrieti mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei si
Mihai.
2. Alegeti varianta care pare cea mai pertinenta.


Bibliografie:
1. Jeffrey Edmund Curry -; Negocieri internationale de afaceri, Ed. Teora, Bucuresti,
2000
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton -; Succesul in negocieri, Ed. Dacia Cluj Napoca, 1995
3. Dragos Vasile -; Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucuresti, 2000