d3j13jp

1. Modalitatile prin care pot fi rezolvate mini- conflictele din organizatie pot fi:
(a) pe cale ierarhica;
(b) prin imbunatatirea comunicarii intre partile implicate;
(c) prin negociere;
(d) prin toate aceste modalitati

2. Pentru definirea problemei manageriale cu care este confruntat, negociatorul va porni de la:
(a) analiza problemei;
(b) delimitarea problemei;
(c) recunoasterea problemei;
(d) evitarea problemei

3. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie care vor reflecta intensitatea divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput

4. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie care vor reflecta intensitatea divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput

6. Trecerea de la stadiul de conflict latent la cel de conflict perceput poate fi relevata de:
(a) escaladarea tensiunii;
(b) incidente minore;
(c) anularea cooperarii;
(d) distorsiunea comunicarii

7. Conflictul deschis din organizatie care reclama apelarea la negociere se caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi:
(a) intuirea ca ceva nu este in regula;
(b) incidente minore;
(c) slabirea cooperarii

8. Este adecvata tratarea problemelor manageriale prin negociere in urmatoarele cazuri:
(a) managerul considera ca trebuie sa ia o decizie urgenta;
(b) anga jatii de la departamentul financiar contesta strategia de diversificare a afacerilor a firmei;
(c) intre doua departamente apar neintelegeri legate de alocarea unui spatiu suplimentar pentru birouri;
(d) partile nu au ce sa ofere pentru schimb

9. Interesul managerul, ca parte intr- o negociere cu subalternii, este legate:
(a) exclusiv de continutul problemei;
(b) exclusiv de relatia reciproca dintre ele;
(c) atat de interesul personal cat si de interesul organizatiei

10. Atunci cand interesul propriu al negociatorului in problema supusa negocierii si dorinta de a coopera cu partenerul sau sunt situate la nivelul cel mai inalt, strategia sa in abordarea negocierii va fi, in conformitate cu modelul lui Whetten si
Cameron:
(a) fortarea;
(b) compromisul;
(c) colaborarea;
(d) fortarea

11. Daca in cadr ul unei negocieri dintre sefii a doua departamente, unul dintre acestia ramane ferm asupra pozitiei sale privind termenul de finalizare a proiectului comun, preferand sa renunte la proiect daca nu este acceptata propunerea sa, strategia sa este probabil una:
(a) de evitare;
(b) de fortare;
(c) de compromis;
(d) de acomodare

12. Negocierea cooperanta se caracterizeaza prin:
(a) preponderenta intereselor comune fata de cele divergente;
(b) preponderenta intereselor materiale fata de divergentele de opinie;
(c) preponderenta episoadelor de intelegere fata de cele de conflict

13. Dintre avantaje prezentate mai jos, nu se regaseste in cazul tratarii mini conflictului prin negociere:
(a) probabilitate mai mare ca decizia finala sa fie mai corecta;
(b) aplicare mai sigura a deciziei;
(c) consum mai redus de timp si efort;
(d) imbunatatirea interdependentelor dintre membrii organizatiei

14. Unul dintre principiile tratarii creative a conflictului este:
(a) evitarea acordului anticipat;
(b) generatorul de variante;
(c) textul unic de negociere;
(d) evitarea reactiei instinctive fata de oponent

15. Contextul negocierii conflictuale din organizatie este caracterizat prin:
(a) caracterul permanent al conflictelor majore din organizatie;
(b) existenta unui climat de incredere intre parti, in ciuda angajarii lor in conflict;
(c) situatii manageriale complexe in care se intrepatrund mai multe probleme;
(d) nici unul dintre aceste aspecte

16. Care dintre aspectele urmatoare caracterizeaza negocierea cooperanta din organizatie:
(a) context caracterizat prin interdependenta problemelor, continuitatea miniconflictelor si incredere;
(b) puterea cooperanta;
(c) fluiditatea obiectului negocierii si posibilitatea schimbarii negociatorilor;
(d) toate acestea

17. Tehnica “harta conflictului” permite:
(a) structurarea aspectelor cheie ale negocierii;
(b) justificarea comportamentului de subordonare fata de partener;
(c) generarea unor solutii creative;
(d) divizarea problemelor pe componente

18. Pentru identificarea si definirea unor aspecte ale unei negocieri cum ar fi: care este problema, partile implicate, interesele partilor implicate, ce tehnica este utila?
(a) textul unic de negociere;
(b) harta conflictului;
(c) generatorul de variante;
(d) grupul nominal

19. Atunci cand negociatorul se bazeaza pe evenimentele exterioare care ii pot fi favorabile, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa

20. Atunci cand managerul introduce anumite schimbari structurale cu scopul de a influenta desfasurarea unor negocieri in curs, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa

21. Factorii care blocheaza comunicarea in negocierea cooperanta sunt:
(a) punerea unui diagnostic prematur asupra problemei;
(b) analogia;
(c) inversarea rolurilor

22. Ascultarea activa presupune:
(a) interes pentru continutul mesajului primit;
(b) interes pentru persoana interlocutorului;
(c) deschiderea fata de alte opinii decat cele proprii;
(d) toate acestea

23. Tehnica “generatorului de variante” se bazeaza pe:
(a) compararea nevoilor partenerilor;
(b) solicitarea punctelor de vedere ale partenerului;
(c) identificarea temerilor proprii si ale partenerului;
(d) toate acestea

24. Notarea de catre fiecare partener de negociere a solutiilor individuale pe care le
intrevede si apoi discutarea lor in colectiv este o activitate care apartine urmatoarei tehnici de generare de solutii in negocierea cooperanta:
(a) rotirea ideilor;
(b) inversarea rolurilor;
(c) grupul nominal;
(d) brainstorming

25. Tehnica “textului unic de negociere” este adecvata in situatia:
(a) negocierii salariului;
(b) negocierea dintre doi sefi de departamente;
(c) negocierea cu mai multe parti participante

26. “Victima”, ca parte a triunghiului puterii, trebuie sa- si modifice comportamentul
in cazul angajarii in negociere.
(a) sa decida la care elemente de negociere sa fie ferm si la care sa renunte mai usor;
(b) sa renunte sa vina in spijinul celor din jur;
(c) sa incerce sa impuna celorlalti solutia sa

27. Unul dintre principiile pe care se bazeaza metoda principiala de negociere a lui
Fisher si Ury este:
(a) utilizarea unor criterii obiective;
(b) evitarea atacurilor asupra partenerului;
(c) utilizarea unui mediator;
(d) utilizarea “frazei Eu”

28. Care din reactiile individului in fata unei decizii dilematice poate apare in negociere
(a) ascultare activa
(b) angajare impulsiva
(c) abordarea de tip lider

29. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei va parea o slabiciune?
(a) intrebari deschise
(b) propunerea standard
(c) promisiunea

30. Intrebarile “ucigatoare” sunt numite asa deoarece pun partenerul in situatia de:
(a) a nu raspunde nici “da” nici “nu”
(b) a raspunde doar prin “da” sau “nu”

31. Ascultarea activa este utila in negociere mai degraba pentru a castiga:
(a) Timp
(b) Respect
(c) informatii

32. Daca concesiile partenerului sunt din ce in ce mai mici si mai rare este un semnal ca:
(a) nu se simte bine
(b) solicita informatii
(c) negocierea se apropie de sfarsit
(d) trebuie schimbata abordarea cooperanta sau conflictuala de pana atunci

33. Tehnica abordarii orizontale este mai degraba adecvata in negocierea de orientare:
(a) cooperanta?
(b) conflictuala?

34. In negocierea comerciala, daca partenerul ridica o obiectie, care poate fi cauza ei:
(a) neintelegerea?
(b) tactica?

35. In negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii o acorda in mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic

36. Ce stare a eului este purtatorul creativitatii necesare in negocierea cooperanta?
(a) Adult
(b) Copil
(c) parinte

37. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei va parea o slabiciune?
(a) Amenintarea
(b) propunerea standard
(c) promisiunea

38. Intrebarile “ucigatoare” sunt numite asa deoarece:
(a) conduc la intreruperea negocierii
(b) creeaza o dilema pentru partener
(c) enerveaza partenerul

39. In negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii nu o acorda in mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic

40. Prin ce cai poate spori credibilitatea argumentarii in negociere?

41. Enuntati tactici de utilizare a timpului

42. Prezentati un model al pregatirii negocierii comerciale

43. Care sunt momentele principale ale descoperirii nevoilor?

44. Care sunt momentele prezentarii produsului?

45. Functia negocierii de introducere a schimbarii in organizatie presupune: a) combinarea echilibrata a acceptarii si contestarii deciziilor ierarhice; b) recompensarea pierderilor suferite de partile implicate; c) supunerea la vot a propunerii de schimbare; d) nici una dintre acestea

46. Care dintre conditiile de mai jos este necesara pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru “tratamentul” prin negociere: a) vointa de a negocia; b) existenta unui moderator profesionist; c) decizia ierarhica (in cazul organizatiilor); d) toate acestea

47. Lipsa de pregatire a negocierii va fi tradata in desfasurarea tratativelor de: a) insistenta negociatorului pe o solutie unica; b) tendinta de a-si verifica ipotezele; c) ascultarea activa; d) nici una dintre acestea

48. Atunci cand obiectul negocierii se compune dintr- un singur element, negocierea este, in principiu, mai: a) usoara; b) dificila; c) indelungata; d) scurta

49. Identificarea intereselor proprii si ale partenerului, in demersul de pregatire a negocierii nu permite: a) evaluarea mizei; b) evitarea abordarii pozitionale; c) identificarea zonelor de acord si dezacord; d) toate acestea

50. In negocierile purtate cu administratia, sindicatul poate actiona pentru a- si spori puterea de negociere prin: a) reducerea mizei negocierii; b) formarea unor aliante; c) modificarea prioritatilor administratiei; d) toate acestea

51. In faza de contact a desfasurarii negocierii: a) sunt puse doar intrebari referitoare la contextul negocierii; b) sunt puse intrebari referitoare la contextul negocierii si este observat atent comportamentul partenerilor; c) este observat atent comportamentul partenerilor; d) toate acestea