k4r23rq



Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa explicati distinctia dintre strategie, tehnica si tactica de negociere
• sa explicati cateva tehnici de vanzare referitoare la tratarea obiectului, abordarea elementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor.
• sa intelegeti corelatia dintre natura strategiei si a tacticii
• sa descrieti cateva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare a timpului
• sa explicati unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale
• sa explicati formele de inselatorie in negociere
• sa explicati cum pot fi contracarate tacticile negocierii agresive si inselatoria

Am aratat ca un mod important de influentare a partenerului in negociere se bazeaza pe comunicare, prin argumentare si chiar prin comunicarea de informare.
Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decat cele exclusiv comunicationale. Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta in acest capitol. Inainte de aceasta vom prezenta, insa, unele tehnici de negociere.


9.1 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr- un anumit moment, in functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii

In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul pozitional:
• Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi

• Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(in continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaza creativitatii, insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Se negociaza inchirierea unui spatiu pentru birouri, intr-un imobil din zona centrala a capitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: marimea spatiului, durata contractului, nivelul chiriei, amenajarile suplimentare solicitate de chirias.
Imaginati variante de largire si apoi de transformare a obiectului negocierii.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pe parcursul discutiilor, partile afla numeroase lucruri una despre cealalta. Ele ajung sa cunoasca mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza pot apare oportunitati noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere a obiectului, propunem urmatoarele:
- contributia chiriasului sau proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pe durata de inchiriere;
- curatenia in sediul inchiriat poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. S-a ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentantii firmei inchirietoare au mentionat in discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de servicii de curatenie cu care colaboreaza in prezent.
Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul, pe baza informatiilor pe care le-au dobandit, convin sa discute varianta ca firma sa cumpere o parte a spatiului.

9.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri in mai multe runde, in fiecare dintre acestea putandu- se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. In final, se ajunge la acord, atunci cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.

------- -------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Pentru negocierea anterioara, ilustrati cum se aplica cele doua tehnici de negociere
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
In abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturor elementelor de negociere importante:
- spatiul de 300 mp
- nivelul chiriei -; 30 dolari/mp elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor protagonisti.

- durata contractului de inchiriere, -; 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin renegocierea chiriei.
In abordarea verticala, partile incep cu unul dintre elemente -; sa spunem marimea spatiului (la care se poate presupune ca se ajunge rapid la acord). Apoi trateaza nivelul chiriei, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. In final, negociaza durata contractului.

9.1.3 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

Modurile in care se fac propunerile si se raspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip “lider” si abordarea
“independent”.
In abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si il obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o mo difica. Observam ca intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener incercand s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine “liderul”.
Abordarea de tip “independent ” presupune ca un negociator sa isi prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la randul ei.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
APLICATIE
In cazul negocierii de la activitatea precedenta, descrieti abordarea tip lider si apoi transformati-o in abordare tip independent, pentru negocierea pretului.
---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------
Sa presupunem ca proprietarul formuleaza primul oferta -; de 30 dolari/mp -; si devine “lider”. Aceasta inseamna ca, in continuare, acest nivel este dezbatut de parti.
Clarificare: “Nivelul include TVA?”. Obiectii: “Pretul terenului este redus in aceasta zona, ceea ce ar trebui sa se reflecte si in nivelul chiriei”; “Sunt necesare anumite
imbunatatiri, pentru ca spatiul sa corespunda nevoilor noastre”. Respingerea obiectiilor: “Nivelul chiriei ia in considerare atat pretul terenului cat si alte aspecte ce tin de calitatea constructiei, spatiu de parcare existent etc.”, “Imobilul are dotarile standard” etc.
In abordarea tip “independent”, dezbaterea anterioara se modifica: proprietarul declara pozitia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta este clarificata (inclusiv TVA), apoi chiriasul vine cu o contra-oferta (25 USD/mp).


9.2 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul acestora este extrem de mare (o lucrare care le listeaza in ordine alfabetica a avut 268 de pagini, Karras, 1974).
Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinzand de circumstante dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii.
Cand tratativele se desfasoara intr-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor avea, in principiu, aceeasi natura.

9.2.1 Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. In acest sens, mentionam:
• Crearea unui climat optim de negociere - B. Scott (19..) defineste climatul optim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste caracteristici is i au izvorul in primele impresii culese de negociatori la
inceputul intalnirii lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si cooperant sau de miscarile relaxate si exacte. Desfasurarea ulterioara a interactiunii trebuie sa confirme si chia r sa consolideze climatul optim format.
• Asigurarea conditiilor propice pentru negociere - In vederea desfasurarii unei negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii care sa asigure fiecarei parti, in mod nediscriminatoriu, conditii de lucru favorabile (ex.: spatiu, liniste, lumina, caldura, modul de asezare la masa tratativelor etc.).
• Precizarea regulilor jocului - Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord.
• Asigurarea reciprocitatii - Reciprocitatea este un principiu de lucru intr- o negociere cooperanta vizand realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii. Este si o tactica prin care, de pilda, negociatorii nu intarzie sa raspunda cu o concesie dupa ce au primit si acceptat concesia partenerului.
• Manifestarea tolerantei - Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului (ex.: o cerere exagerata, o argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile).
Tactica se bazeaza pe utilizarea unui limbaj adecvat, de ingaduinta pentru
“erorile” celuilalt, care sunt considerate justificabile.

---- ----------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Imaginati formulari care sa denote toleranta fata de (a) o pretentie exagerata, (b) argumente inconsistente.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- a) “Va propun sa privim problema si dintr-o alta perspectiva…”; b) “Noi avem cateva informatii care dumneavoastra, probabil, v-au lipsit…”.

• Punerea intre paranteze - In cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema indisolubila, care ar putea pune in primejdie intelegerea finala. Pentru a fi salvat acordul, partile pot renunta sa o rezolve pentru moment, trecand la punctul urmator.
• Realizarea unor actiuni in comun - Tactica desfasurarii unor actiuni in comun,
intr- un cadru informal, rupt de problemele afacerilor, este utilizata in scopul cunoasterii reciproce si castigarii increderii si simpatiei partenerilor (ex.: o iesire
in comun la un spectacol, invitatie la restaurant).
• Utilizarea constructiva a intreruperilor - Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula de 5- 10 minute), pentru a se odihni si a-si reface fortele. Motivele intreruperilor pot fi si

• Dezvaluirea completa - Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relatii de incredere si cooperare.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Care considerati ca sunt riscurile tacticii dezvaluirii complete?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis.
Riscul major este ca celalalt sa foloseasca informatiile in avantajul sau si sa nu raspunda printr-un comportament similar. In aceasta ipostaza dezvaluirea completa va conduce la esecul celui care o utilizeaza.

• “Dar daca…” - Tactica “Dar daca…?” se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic. Se poate utiliza doar in faza de inceput a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri.
• “60%” -; Tactica “60%” reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi
indeplinita cererea lui. In virtutea abordarii cooperante partile vor incerca sa gaseasca alte solutii care sa corespunda intereselor fiecareia (ex.: poate fi oferit un produs de o alta calitate, producatorul va apela la subcontractanti pentru a grabi livrarea etc.).
• Clubul de golf - In situatia in care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se intalneasca separat (singuri sau insotiti de put ini colaboratori), intr un cadru informal. Se conteaza pe faptul ca, feriti de tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de cooperare si pot gasi chiar anumite solutii de iesire din impas. Deoarece liderii actioneaza independent, este esential ca in cadrul echipei proprii sa existe de asemenea un spirit de cooperare si incredere.

9.2.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a- l determina sa se deplaseze in directia dorita.

• Amenintarea: Amenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa- l descurajeze sa intreprinda ceva. Poate fi formulata in mod expres sau voalat, intre patru ochi sau facuta public. O amenintare frecventa este exprimarea intentiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual, ci toate fi constructiva). Alte exemple: amenintarea cu greva, ruperea relatiilor comerciale, apelarea la instanta judecatoreasca. Amenintarile sunt eficace in functie de probabilitatea de a fi puse in practica si de efectele previzibile ale altele: analiza celor discutate, reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori, pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie. Procedura standard pentru intreruperi este urmatoarea: (1) se solicita in mod ferm o pauza; (2) se face un rezumat al discutiilor; (3) se mentioneaza scopul pauzei (pentru a nu se crea asteptari nerealiste) si durata; (4) se va refuza discutarea unei solutii de ultim moment, amanandu-se dezbaterile dupa pauza; (5) la reluare este indicat sa se schimbe cateva cuvinte “de incalzire”.

Raspunsul in cazul unor amenintari pot fi contra-amenintarile, actiuni care sa devanseze si sa neutralizeze amenintarea (ex.: aliati, alternative in cazul in care ceilalti se retrag din negociere)

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Care forma de exprimare a amenintarii -; publica sau privata -; considerati ca este mai eficace? Dar amenintarea expresa sau voalata?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Amenintarea exprimata intre patru ochi este mai eficace decat una publica. In ultimul caz intervin si alti factori de influenta, cum ar fi nevoia celui amenintat de a-si proteja prestigiul public, ceea ce-l poate determina sa respinga amenintarea.
Formularea expresa a amenintarii poate spori credibilitatea dar devine mai restrictiva pentru cel care o lanseaza: acesta nu mai poate da inapoi. In schimb formularea voalata este mai putin credibila dar ofera mai multa libertate daca sa fie pusa in aplicare si in ce modalitate.

• Bluful -; Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale, la atu- urile proprii, prin proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire etc.
Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte. Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il foloseste si este foarte riscant: poate fi ignorat, punandu- l pe negociator intr- o situatie fara iesire a carui miza este credibilitatea sa. Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului si cererea unor dovezi care sa justifice afirmatiile, amenintarile sau promisiunile facute.
• “Totul sau nimic” - Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului i se limiteaza posibilitatea de miscare. Acesta este pus in fata alternativei de a accepta neconditionat oferta sau de a renunta la afacere. Pentru contracarare, negociatorul are doua posibilitati: (i) sa o ignore continuand sa vorbeasca sau (ii) sa o puna in discutie, marcand pierderile care rezulta din neincheierea contractului.
• Baiat bun/baiat rau - In cazul in care sunt cel putin doi negociatori intr-o echipa, acestia pot sa se angajeze intr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. “Baiatul rau” adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie indeplinite intocmai. Ulteri or intra in discutie “baiatul bun”, care se dovedeste conciliant, cu intelegere pentru pozitia oponentilor. Pentru o mai buna punere in scena cei doi simuleaza adesea o neintelegere intre ei. Forta manipulatoare consta in a forta obtinerea unei concesii in schimbul scutirii de neplacerea de a discuta cu colegul dur.
Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordari, solicitand atat “baiatului rau” cat si “baiatului bun”, justificari si argumente in sprijinul cererilor pe care le formuleaza.
• Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul isi asuma in mod expres anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depaseasca, facand cunoscut acest lucru partenerilor sau, intr-o tentativa de a fi si mai credibil, opiniei publice.
Adversarul este pus astfel in fata unui fapt implinit, care, in esenta, reprezinta o aplicarii ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune ca cel care ameninta sa fie convingator si sa fie pregatit sa treaca la fapte in cazul in care adversarul ignora amenintarea. Daca nu ar proceda asa, ar pierde definitiv credibilitatea.

---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------

ACTIVITATE
Considerati ca sunteti lider de sindicat si urmeaza sa negociati cu directia cresterea salariului angajatilor pentru anul urmator. Cum ati putea utiliza tactica angajamentului unilateral?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ati urmari sa puneti directia in fata unui angajament puternic si public privind nivelul pretins de crestere a salariului. O solutie este sa convocati o adunare a membrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima pentru salariul mediu, care sa nu poata fi depasita de echipa de negociatori. Mesajul pe care il transmiteti conducerii este ca nu aveti nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele pe care le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de a acorda o crestere atat de mare.
Metafora care exprima aceasta tactica este cea a “camionagiului nebun”: pe un drum ingust vin din directii diferite doua autovehicule in viteza si unul trebuie sa cedeze trecerea. In cazul in care soferul de la un camion arunca pe fereastra volanul, celalalt nu are incotro si, pentru a evita coliziunea, cedeaza. Exista riscul ca celalalt sa se comporte la fel, tactica devenind un joc de noroc.

• Faptul implinit - Tactica faptului implinit reprezinta o manifestare similara cu angajamentul unilateral, mizand pe aceleasi mecanisme de influentare a deciziei partenerului. Actiunile unilaterale preced de regula mome ntul negocierii propriu zise, punand adversarul in fata unei situatii date, de la care sa porneasca tratativele. Exemple: sunt livrate marfuri peste cantitatea convenita, este blocat un camion cu marfa in granita pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai multe ori tactica isi produce efectul, deoarece costurile corectarii situatiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul isi asuma un grad de risc. Pentru contracararea ei se pot introduce in contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depasirea cantitatii, reprezentant al clientului pentru receptia marfii la locul de incarcare).
• Pretentii in crestere - O tactica care face negocierea foarte dificila este de a formula noi pretentii dupa ce s-a cazut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (“mai este o mica problema”). Tactica are si un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori sa termine cat mai repede negocierea cu asemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv.
Raspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea unei pauze si chiar luarea in considerare a posibilitatii de retragere de la tratative.
• Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema importanta pentru orice negociator. Tactica lipsei de imputernicire pentru
incheierea acordului final reprezinta o metoda prin care se poate obtine o amanare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori).
In acest rastimp pot fi re-analizate clauzele. In alte forme de aplicare, negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la raspunsul dat de el la o oferta, desi acest lucru n-ar fi necesar conform mandatului primit. Dar forma de presiune asupra pozitiei de negociere a adversarului dar si de presiune psihologica. Aceasta tactica are insa si riscuri, deoarece este posibil ca adversarul sa nu o ia in considerare. Remediul cel mai productiv este intreruperea comunicarii cu cealalta parte pentru o perioada si minimalizarea angajamentului unilateral (tratat in gluma, considerat o dorinta si nu o atitudine serioasa).

manevra urmareste scopuri psihologice: daca anunta ca decizia este “da”, va arata cum se lupta pentru ajungerea la acord (cu alte cuvinte ceilalti au in el un aliat); daca anunta “nu”, subliniaza imposibilitatea de a ceda ceva la acel punct. Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun
inceput care este mandatul sau de negociere. Pus in fata unui partener cu autoritate de decizie limitata, negociatorul va incerca mai intai sa ajunga in pozitia de a negocia cu cei care pot lua decizii. Daca acest lucru nu este posibil, va trata negocierea in mod corespunzator, ca fiind purtata doar cu un mesager.
• Crearea unor conditii stresante - Adversarul este pus in situatii de natura sa- i slabeasca rezistenta fizica si psihica. In panoplia manevrelor de obosire a adversarului (aflat in deplasare) se inscriu: aranjarea spatiului de negociere astfel ca sa-l dezavantajeze (ex.: este asezat langa un calorifer fierbinte, cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina), cazarea sa intr-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus in fata unor asemenea manevre, negociatorul aflat in deplasare trebuie sa protesteze si sa solicite indepartarea surselor de stres.
• Recurgerea la comunicarea distructiva- Presiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare:
- atacul la persoana, de la forme mai benigne (ex.: “Pareti obosit si framantat, nu v ati odihnit bine sau aveti probleme la birou?) pana la atacuri directe (ex.: “Tinand cont de varsta nu cred ca aveti suficienta experienta in acest domeniu”).
- refuzul sistematic de a asculta adversarul, intreruperea sa,
- evitarea de a privi in ochi interlocutorul,
- manifestarea sistematica a indoielilor fata de informatiile transmise de adversar,
- adresarea catre echipa adversa se face privind spre un membru al ei, evitand sistematic privirea spre lider
- invinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune,
- sarcasmul
- atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: “Inteleg de ce sustineti acest lucru: deoarece va este teama sa nu dovedim ca informatiile dumneavoastra nu sunt corecte”).
Asemenea tactici pot fi contracarate in primul rand prin recunoasterea lor: este important ca negociatorul sa-si dea seama in ce masura asemenea manifestari sunt datorate unor mici esecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite in mod sistematic. In al doilea rand tactica recunoscuta va fi pusa in discutie in mod deschis, pentru a elimina posibilitatea unei repetari (ex.: “Am constat ca evitati sa ma priviti in ochi cand imi vorbiti. Putem sa discutam de ce se intampla acest lucru?”).

9.2.3 Tactici de utilizare a timpului

Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului prin:
• intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte,
• desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura,
• abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea,
• retragerea temporala de la tratative (tactica “scaunului gol”),
• revenirea asupra problemelor clarificate.

Din acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a

timpului. In aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:
• mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple si pentru realuarea unor asemenea explicatii.
• repetarea unor obiectii in mod abuziv
• eschiva: amanarea discutarii unor probleme
• folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Momentele de tacere sunt suportate cu greu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile.
O tactica frecventa in negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se
impleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste un anumit moment pana la care celalalt sa isi exprime acceptul sau respingerea unei oferte. Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s- o
intreprinda. Trebuie sa examineze motivele unei asemenea cereri si chiar daca acestea sunt corecte, sa obtina o prelungire a termenului, pentru a avea ragazul sa verifice subiectul asupra caruia trebuie sa ia decizia. In cazul in care impunerea presiunii de timp nu este justificata, reactia sa va trebui sa fie rapida si fara echivoc, de respingere explicita a acestei incercari. In nici o situatie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuie
intreprinsa o actiune in pripa, la presiunea impusa de catre celalalt, fara a avea ragazul sa verifice aspectele relevante.
Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta in acceptarea unor termene limita care l-ar putea pune pe negociator in dificultate sau l-ar dezavantaja; acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita.


9.3 Inselaciunea in negocierea agresiva

Inselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvaluirii adevarului, deseori fiindca victima nu pune suficiente intrebari sau intrebarile potrivite (inselaciune pasiva), fie prin falsificarea adevarului (inselaciune activa). Se
intelege ca formele, gradul si efectele inselaciunii pot fi foarte diferite, de la neadevaruri de conjunctura, fara consecinte importante, pana la minciuni deliberate si frauda, cu efecte puternice asupra victimei.
Cateva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale inselaciunii utilizate in negociere sunt aComer et ali:
• victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari;
• determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;
• perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima, in cazul nerespectarii unor termene limita impuse;
• pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie, in cazul in care victima nu decide sa incheie afacerea aparent excelenta.
Mentionam cateva dintre masurile de contracarare a inselatoriei, vizand diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii:
• atitudinea - In afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la castiguri mari dar aceasta nu inseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. Inclinatia spre lacomie sau lasarea libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de adversar, care poate sa ofere oportunitati aparente de castig exceptional (sau, reversul, de evitare a unei pierderi exceptionale).

• formarea echipei - Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa in echipa persoana cu putere de decizie. Astfel, daca presiunea devine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva, poate castiga timp, solicitand un ragaz pentru a lua contact cu decidentul.
• stabilirea agendei discutiilor - Daca se prevad negocieri dure si agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. In acest fel, adversarul care a angajat deja timp si resurse, ar putea fi inclinat sa incheie discutiile si sa devina mai deschis. Evident, insa, ca si adversarul poate sa recurga la aceeasi tactica.
• precautie fata de justificarea pozitiilor - Partile incearca sa- si justifice pozitiile prin diferite argumente, de pilda pretinzand ca nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei (pe care o prezinta demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie tratate cu precautie, pentru ca nu este exclus sa se descopere ca listele de preturi au fost tiparite special pentru aceea negoc iere.
• solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat intr-o negociere agresiva nu va acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. In anumite situatii castigul psihologic poate fi chiar mai mare decat avantajul material obtinut.
• utilizarea rezumarii discutiilor - Rezumarea discutiilor este o tehnica utila in orice tip de negociere. In cazul negocierilor agresive, aceasta imbraca anumite aspecte specifice. Pozitia adversarului va fi rezumata astfel incat sa- i puna in lumina slabiciunile, de exemplu: “ Sunt sigur ca nu ati spus asa si v-am inteles eu gresit.” In schimb pozitia proprie va fi rezumata accentuand avantajele evidente ale concesiei facute.
• utilizarea intrebarilor - In multe cazuri negociatorul cade victima inselaciunii
(pasive) pentru ca se fereste sa para suspicios si nu pune intrebari detaliate care sa previna tentativa adversarului. Din contra acesta trebuie sa fie intotdeauna precaut si sa forteze discutarea oricarui aspect dubios, punand de regula intrebari directe.
• pasivitate - Daca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii pasive, lasandu- l pe celalalt sa se dezlantuie si, astfel, sa faca greseli. Aceasta strategie poate fi preferabila trecerii pe pozitii defensive.
• umorul - Daca lucrurile devin neplacute, negociatorul va incerca sa trateze cu umor situatia, eventual ridiculizand metodele adversarului; totusi trebuie sa evite atacurile personale.
• suspiciunea de inselatorie - Daca negociatorul suspecteaza o inselaciune, trebuie sa lamureasca acele aspecte cat mai politicos posibil. O tehnica utila este ca negociatorul sa accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui sa le respecte. In continuarea unor asemenea discutii, trebuie gasite in comun caile prin care sa fie penalizata inselaciunea pasiva sau activa, evidentiindu-se si granita dintre inselaciunile minore si frauda majora.