h3m8mj




Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa explicati influenta personalitatii asupra performantelor negociatorilor
• sa explicati conceptul de competenta a negociatorului
• sa descrieti care sunt principalele aptitudini si abilitati ale negociatorului
• sa explicati conceptul de atitudine
• sa descrieti diferite stiluri de negociere
• sa exemplificati anumite caracteristici ale unor stiluri nationale

Clemanceau spunea ca este mai usor sa faci razboi decat sa faci pace. Rezulta ca negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care isi asuma aceasta sarcina grea de a face pace.
Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor.
Acestia sunt indivizi cu personalitati diferite care interactioneaza. Ei pot sa perceapa realitatea intr- un mod diferit, datorita sistemelor de referinta individuale cu care opereaza. Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin competenta cu care abordeaza si conduc procesele negocierii. Vom examina in continuare aceste aspecte.


4.1 Personalitatea negociatorului

Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facandu- l diferit de alti oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, bland, agresiv etc.). In perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul interior al individului, se pot manifesta in procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, inlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate …) si extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina…). Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. Totusi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzactionala) etc.

4.2 Competenta negociatorului

Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare competenta nu poate fi inteleasa decat in legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El inglobeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare indeplinirii sarcinii.

4.2.1 Cunostintele

Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice, necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a intreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga nevoia unor cunostinte de psihosociologie, necesare pentru intelegerea interactiunilor umane.

4.2.2 Aptitudinile

Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic, pentru a castiga puncte pe seama adversarului.
H. Souni (1998) enumera cateva aptitudini specifice muncii unui negociator - stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva. La acestea trebuie insa adaugata si creativitatea.
Stapanirea de sine cont ribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa- si valorifice mai bine resursele interne si externe. In acest mod sporeste puterea sa personala. Baza consolidarii acestui atribut este modul de viata echilibrat, care include desfasurarea unor mici activitati placute (lectura, muzica, sport), iar o tehnica non-verbala de echilibrare psihica este zambetul.
Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa- si potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului partenerului. De altfel rabdarea este calea cea mai potrivita de lupta impotriva stresului, care, in ultima instanta, implica o intensificare pertur batoare a cadentei ceasului nostru interior.
Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. In cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la generozitate la
incapatanare iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi mentinut pe terenul unei bune intelegeri, evitandu-se alunecarea spre conflict.
Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constit uie totodata o sursa de putere. Aceasta ii permite sa descopere perspective noi asupra problemei si

sa genereze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales in momentele de blocaj a negocierii. In masura in care negociatorul are in vedere atat interesele proprii cat si pe ale partenerului, contributia sa va fi nu numai apreciata dar devine indispensabila pentru obtinerea unor rezultate favorabile.
Gandirea pozitiva este echivalenta cu “un moral ridicat” si se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata si actiunile proprii. Prin aceasta devine o sursa puternica de energie interna. Evident gandirea pozitiva trebuie sa fie totodata logica si realista.
O tehnica de mentinere a tonusului psihic este sa nu formulam gandurile si sa nu evaluam actiunile noastre in termeni negativi (“nu voi reusi”), adica sa gandim in permanenta pozitiv. O alta tehnica la care se poate recurge in momentele critice este sa intrerupem fluxul negativ al gandurilor, imaginandu- ne lucruri placute; un set de astfel de imagini ar fi util sa- l avem deja pregatit in memoria noastra.
Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunii pe care o intreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaza in mai multe etape. In primul rand este necesar sa clarifice interesul, obiectivul, consecintele si miza actiunii; in al doilea rand sa identifice resorturile interioare care il determina sa actioneze (ceea ce are legatura cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale); in al treilea rand, pentru a se mentine motivat, sa vizualizeze permanent aceste cauze care ii determina actiunea. Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consistenta logica actiunii dar contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi.

4.2.3 Abilitatea

Abilitatea (sau deprinderea) se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de- a lungul timpului intr- o indeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza. Dintre acestea vom aminti:
• abilitatea de bun vanzator. In acest caz vorbim de vanzare in sensul cel mai larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.
• abilitatea de a colecta si a prelucra informatii
• abilitatea de comunicare (in special de a pune intrebari, ascultarea activa, prezentarea)
• abilitatea de a convinge si a influenta
• abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planifica re, organizare si control)
• abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
• abilitatea de a face si a primi concesii
• abilitatea de a trata conflictele

4.2.4 Atitudinea

Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Negocierea prilejuieste intalnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea intelegerea acestor aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.

Conceptul include trei componente:
• componenta cognitiva: Fiecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii, valorificand experientele proprii de viata. Forta acestor convingeri este diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. Partenerul poate, de pilda, sa nu agreeze in principiu colaborarea cu firme est europene.
• componenta afectiva: Imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasca nu raman fara ecou in plan afectiv.
• componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o situatie, eveniment sau persoana (ex.: “ascult cu respect opiniile partenerilor de discutie”).
Se presupune ca cele trei componente coexista armonios, respectand o logica interioara. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este insotita de o schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte componente.
De exemplu, negociatorul poate parcurge urmatoarea suita de acomodari in interiorul atitudinii fata de partenerul sau: “Stiu ca este un partener de incredere…”
(convingere) “,,, dar sunt suparat ca nu m-a informat la timp despre intarzierea livrarii ultimei transe din contractul vechi…” (modificare in plan afectiv) “… si de aceea voi solicita o clauza penalizatoare in noul contract…” (modificare in plan comportamental).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.

4.3 Stiluri de negociere

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o
inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta.
Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.
Cu aceasta precizare -; care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie -; este totul util sa cunoastem cateva stiluri de negociere.
Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu in esenta diferite stiluri de negociere.
Acestea sunt stilul:
• cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos;
• creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;

• rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;
• pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere.
• ostil -; Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale;
• agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea- credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment);
• dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic.
H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:
• cooperant, incluzand atat accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare sincera, cat si pe generarea unor solutii creative.
• conflictual - Negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener.
• afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace
• demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.
Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc
intalnirea cooperant- cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare.
Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai intai sa aduca partener ul pe acelasi teren al intelegerii iar, daca aceasta nu este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea, adoptand registrul celuilalt. Astfel, daca negociatorul cooperant intalneste un partener conflictual, actioneaza pentru a- l determina sa fie mai intelegator si, in caz de esec, fie devine mai conflictual decat acesta, fie se supune provizoriu, in mod tactic 2.


4.4 Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere

Cultura nationala influenteaza stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. Vom mentiona cateva astfel de caracteristici ale negociatorilor din America de Nord, cateva tari din Europa si Asia (dupa T. Georgescu, 1992)

Negociatorul american (SUA si Canada)
- considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;

2 Hassan Souni, Manipularea in negocieri, Ed. Antet, Bucuresti, 1998, p 41

- sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de “egalitarism” intre sefi si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu prezinta interes fata de culturile straine;
- acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);

- isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa- si asume riscuri;
- argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea “punct cu punct”, cu apropiere treptata de solutia de compromis.

Negociatorul francez
- considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a unor solutii bine fundamentate;
- apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie, agreeaza momentele de destindere;
- in cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.

Negociatorul englez
- este bine instruit si bine pregatit pentru negociere; au scheme de negociere pregatite, detin informatii relevante si au chiar fise de caracterizare a partenerilor;
- este politicos, punctual, protocolar;
- negociaza pe baza de date concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul.

Negociatorul german
- se straduieste sa obtina cele mai bune conditii, dar lasand si partenerul sa castige;
- este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta empatie fata de partener;
- se tine de cuvant, respectand cele convenite cu exactitate.

Negociatorul italian
- apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca a realizat o afacere buna;
- este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica cu cea emotionala, flexibil, dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului), apreciaza umorul, glumele si protocolul de calitate;
- cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis; in marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.

Negociatorul chinez
- acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost scazut la un nivel considerat negociabil;
- este ospitalier, apreciaza complimentele, manifesta retinere fata de femei si negociatori tineri;
- nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie;
- chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care
intreaba permanent cate ceva; adesea echipa este schimbata, in totalitate sau partial, pe parcurs.

Negociatorul japonez
- isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind piata si concurenta;
- este educat, bine instruit, inteligent si creativ, isi pregateste bine negocierea, pe baza de multiple informatii si cunoasterea contextului, a partenerilor (fise personale ale partenerilor);
- nu agreeaza glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial;
- considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare; este vag si neclar in declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat, argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si pertinente;
- in companiile japoneze deciziile se iau mai lent decat la americani sau europeni, dar sunt implementate mai rapid.


REZUMAT

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor. In primul rand, trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere, desi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori.
Competenta negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a indeplini sarcinile specifice la un standard ridicat si inglobeaza atat cunostinte, cat si aptitudini, atitudini si comportamente necesare.
Cunostintele acopera domenii destul de variate (tehnice, economice, financiare, juridice etc.).
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca (ex.: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc.). La acestea se adauga si aptitudini specifice muncii unui negociator, cum sunt stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva.
Negocierea, ca sarcina de munca, reclama abilitati specifice, dobandite de regula de- a lungul timpului (ex.: bun vanzator, comunicare, manageriala, a face si a primi concesii, a trata conflictele).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces. Exista numeroase modele ale unor stiluri de negociere, ca inclinatie naturala spre adoptarea unor anumite comportamente. Stilul de negociere este influentat si de cultura nationala a negociator ului; astfel pot fi descrisi diferiti negociatori in functie de tara sau zona geografica de unde provin.