b2j24jp
Fisa de calitate -; Bere blonda Verificari Constatari
Ambalarea In butelie de sticla curata, astupata ermetic
Marcarea Printr-o eticheta litografiata ce cuprinde
-denumirea produsului: Bere blonda
-denumirea fabricii producatoare:S.C. Ursus S.A.
-capacitate:0,5l
-stas: 18-1912
-data fabricarii: 14-05 2003
Aspect Lichid limpede, fara impuritati sau sedimente
Verificare organoleptica
-miros
-gust
-spuma
-placut, fara miros strain
-caracteristic, amarui, placut
-berea turnata in pahar formeaza o spuma compacta si consistenta
Concluzii Din punct de vedere calitativ produsul corespunde, deci se poate comercializa

„Vinul”

Vinul contine m,ai mult de 700 componente chimice identificate. Probabil foarte multe dintre ele contribuie in mod semnificativ la realizarea aromei, facand din vin unul dintre cele mai complexe componente ale meselor noastre.
Putini consumatori ai acestei bauturi stiu ca in vin se gasesc componente, aflate in diferite stari (moleculare, ionice, macromolecule, sau particule de marime coloidala) si combinate inmtr-o maniera complexa unele fiind preluate asa cum se gasesc in struguri (acizi, tartric, malic, citric, glucide, substante minerale) altele rezulta in urma procesului de fermentatie alcoolica sau a altor procese fermentative (alcalii, acizii lactici, succienic, etc.), altele iau nastere pe parcursul maturarii vinului, ca urmare a diferitelor reactii care au loc in vin in aceasta faza.
Vinul mai contine zaharuri ramase nefermentate, saruri minerale (vinul rosu are continutul bogat in fier), vitamine, tanin, substante colorante, substante aromante, enzime.
Vinul nu este numai o bautura care astampara setea, genereaza energia, si are pronuntate insusiri alimentare, dar el produce consumatorilor si anumite exercitii nervoase.

Ambalarea vinului: -vinul se ambaleaza in butelii de 1000ml, 750ml, sau 700ml, cantitatile mari, sau recipiente de sticla si material plastic.

Marcarea vinului: -vinul este marcat cu o eticheta care cuprinde:
-denumirea sau marca fabricii
-denumirea produsului, iar pe cele superioare se mentioneaza podgoria, soiuri de struguri, anul de recolta
-continutul net
-data ambalarii
-pretul cu amanuntul

Depozitare si pastrare: -depozitarea vinului se face in incaperi sau pivnite curate, aerisite, cu temperaturi (5-15?C), si umiditatea aerului de 75%.

Fisa de calitate -; Vin rosu

Verificari Constatari
Ambalarea In recipient de sticla inchis ermetic cu un dop de pluta
Marcarea Prin eticheta litografiata de hartie cu estetica grafica deosebita
Cuprinde:
-denumirea produsului: Vin rosu
-denumirea fabricii produsului:
S.C. ILEF.Buzau
-capacitate: 1L
-termen de garantie: 6 luni
-data fabricarii: 14-05-2003
-stas:108-1910
Aspect exterior al ambalajului -curat fara fisuri, ciobituri
-intact, nedeteriorat
Verificare organoleptica
-aspect
-culoare
-gust si miros
-consistenta
-lichid fluid fara impuritati
-rosie
-fara gust si miros strain
-fluida, mai vascos decat apa
Concluzii Din punct de vedere calitativ produsul corespunde, deci se poate comercializa.

„Sampania alba”

Vinul spumant -;este varianta romaneasca a sampaniei (a nu se consuma cu vinul spumos), in esenta, vinul spumant se obtine din anumite soiuri de struguri ce produc un vin cu aciditate mai ridicata si cu un procent de zahar rezidual.
Vinurile spumante tip sampanie se fabrica fie dupa tehnologia clasica „champenoise” (sampanizarea vinului in sticle) sau dupa alte tehnologii mai rapide. Sampanizarea vinului consta in fermentarea suplimentara in sticle a vinului dupa ce in prealabil s-a adaugat un sirop de zahar si drojdii selectionate.
Bioxidul de carbon format in urma acestor fermentatii inchisde este retinut in masa sampaniei. Sampania poate fi alba sau roza, iar dupa gust (continut in zahar) poate fi: natur, sec, demisec si desert.
Sampania trebuie sa fie limpede, cu aspect cristalin, gust armonios, gustul dulceag pentru tipul desert si demisec. Spumarea trebuie sa fie abundenta, iar perlarea persistenta cu bule mici pornind din fundul paharului.
Concentratia alcoolica este de 11-13?.

Fisa de calitate -; Sampanie alba

Verificari Constatari
Ambalare In sticle nedeteriorate
Marcare Printr-o eticheta ce cuprinde:
-denumirea produsului: Sampanie alba
-denumirea fabricii producatoare:
S.C. Bacus SRL.
-data fabricarii: 14-05-2003
-termenul de garantie: 24 luni
Verificare organoleptica
-aspect
-culoare
-miros
-impuritati
-limpede
-alba
-caracteristic fara miros strain
-lipsa
Concluzii Din punct de vedere calitativ produsul corespunde, deci se poate comercializa.

CAPITOLUL IV

Arta de a vinde

1.Cunoasterea ofertei de marfuri

Vanzatorul constituie principala forta de vanzare a magazinului. Indeplinind un act de comunizare, el asista cumparatorul in alegerea produselor si face cabalanta sa se incline in acesta alegere datorita componentei sale tehnice si psihologice.
Forta de vanzare a magazinului este pusa in valoare de vanzator prin:
-cunoasterea ofertei de marfa
-cunoasterea clientului
-arta de a negocia vanzarile.
Arta de a vinde presupune a invata cum se vinde. Un vanzator neinstruit sau partial instruit nu-si poate indeplini cu succes serviciul si ceea ce este mai rau nu poate convinge clientul. Acest lucru il face raspunzator fata de magazinul in care lucreaza aducand acestuia un mare prejudiciu.
Profesia de vanzator nu este o profesie oarecare, iar pentru invatarea ei se cere o pregatire corespunzatoare. Un vanzator care nu priveste inainte, care nu se instruieste continuu in raport cu progresele tehnicii comerciale va ramane in urma si nu va fi un bun vanzatoer la nivelul exigentei firmelor si clientilor.
Se poate vorbi de doua tipuri de vanzare cu amanuntul: a) Vanzarea obisnuita (de rutina) cand vanzatorul vinde in mod clasic bazat pe o combinatie de abilitati care ii permite sa serveasca rapid cativa clienti in acelasi timp. b) Vanzarea creativa care are mai multe cunostinte de cat vanzarea obisnuita; vanzatorultrebuie sa fie convingator si sa-si dovedeasca aptitudinile de a aprecia rapid nevoile clientilor.
Vanzatorul este un fel de consilier al cumparatorului mai exact un sfatuitor amabil si competent. Indemnuri ca: „luati bucata acesta si nu o sa regretati.”, sau „va rog sa ma credeti, este un produs excelent” nu mai pot convinge. Descrierea exacta a insusirulor marfurilor constituie modul cel mai eficace de a face o buna reclama, pentru a determina decizia cumparatorului. Un bun vanzator trebuie sa cunoasca bine marfa pe care o ofera clientului, sa-i explice avantajele procurarii acesteia, importanta ei, particularitatile altui produs similar, mai nou, sa lamureasca clientul sa cumpere un produs de doua ori mai scump. Cunoasterea perfecta a produselor este indispensabila atat pentru vanzator cat si pentru cumparator intrucat:
-da incredere si siguranta vanzatorului
-da incredere si siguranta clientului care apreciind competenta interlocutorului sau va reveni.
-permite vanzatorului sa gaseasca rapid produsul adaptat nevoilor clientului si prin aceasta sa evite nefinalizarea actelor de vanzare-cumparare.
-asigura conducerea logica a argumentelor vanzarii si in aceasta actiune vanzatorul sprijinindu-se pe cunoasterea caracteristicilor marfurilor oferite clientului.
Despre fiecare articol aflat in magazin, informatiile utile ce trebuie sa fie cunoscute de vanzator privesc:
-identificarea articolului: denumire, marca, eticheta.
-caracteristicile dimensionale: lungime, suprafata, greutate.
-compozitia si procedeele de fabricatie: natura, materiile prime, modul de fabricatie
-avantajele si elementele de superioritate fata de produsele similare: diferenta de pret, durata de folosinta.
-conditiile de utilizare: cantitatea utilizata pentru un anumit scop, preocupatii si limite de folosire.
-localizarea in magazin: cantitatile disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, produse ce pot sa inlocuiasca un articol abandonat, etc.
Un bun vanzator trebuie sa situeze articolele in ansamblul de sortiment de marfuri al magazinului. Este necesar ca acesta sa cunoasca perfect:
-stocul de marfuri: structura, perioadele de aproivizionare.
-marfurile expuse in vitrine, motivatiile reclamelor, preturile publicitare.
-conditiile de vanzare ale magazinului: posibilitati de schimb, de credit, de livrare.
-argumentele diferitelor preturi practicate pentru articolele din aceeasi famile de produse: diferentele ce pot sa provina din natura m,ateriala, din caracterul de noutate sau exclusivitate, din reputatia marcii produsului.

Oferta de marfuri a magazinului
S.C. Agricola International S.A.

Denumirea produsului Cantitate Pret
Pui proaspat 1kg 50.000 lei
Burta de vita 1kg 55.000 lei
Salam Campofrio 500g 95.000 lei
Parizer taranesc vrac 100g 7.000 lei
Carne de porc in suc 300g 28.000 lei
Telemea vrac 100g 6.000 lei
Branza de casa 200g 17.000 lei
Branza de vaci 250g 19.000 lei
Branza topita 140g 23.000 lei
Iaurt natural 370g 12.000 lei
Sana 1kg 20.000 lei
Pateu de ficat 200g 19.000 lei
Crenvusti vrac 100g 14.000 lei
Macrou 1kg 48.000 lei
Icre 100g 12.000 lei
Sardine in ulei vegetal 200g 14.000 lei
Margalina Delma 500g 14.000 lei
Unt Covalact 200g 30.000 lei
Piure de cartofi 100g 10.000 lei
Fulgi de fasole 120g 12.000 lei
Creveti 200g 13.000 lei
Spaghete 500g 9.000 lei
Faina tip 000 1kg 12.000 lei
Mazare fina 420g 10.000 lei
Pasta de tomate 314g 20.000 lei
Sare iodata 1kg 8.000 lei
Gris 500g 7.000 lei
Malai 1kg 13.000 lei
Orez 1kg 18.000 lei
Otet 500ml 9.000 lei
Ulei de masline 1L 65.000 lei
Zahar 1kg 18.000 lei
Piper macinat 500g 8.000 lei
Knorr Delikat 450g 35.000 lei
Cerale 250g 25.000 lei
Sticks 250g 10.000 lei
Alune decojite 1kg 60.000 lei
Jeleuri 500g 35.000 lei
Inghetata Venus 300g 22.000 lei
Praf de inghetata 70g 7.000 lei
Kinder Bueno 43g 14.000 lei
Bautura racoritoare 2L 15.000 lei
Bere blonda Soveja 2L 24.000 lei
Detergent Omo 10kg 50.000 lei
Clor 2L 11.000 lei
Crema de ras 60g 20.000 lei
Pasta de dinti 125ml 20.000 lei
Crema de corp 240ml 50.000 lei
Crema de maini 125g 35.000 lei

2.Cunoasterea clientului

Meseria de vanzator presupune cunoasterea psihologiei clientului. Cercetarile de psihologie economica au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor. Pentru a lua in considerare marea majoritate a acestor consumatori se folosesc pe tipuri de criterii de clasificare:
*Factori demografici: -varsta
-sex
-ocupatie
*Factori psihologici: -temperament
-caracter
*Factori conjuncturali: -conditii ambientale
-imprejurarile specifice in care se realizeaza actele de vanzare-cumparare.
Factorii demografici permit gruparea consumatorilor astfel:
*in functie de varsta
Copii alcatuiesc un segment insemnat de consumatori deaoarece participa alaturi de parinti la efectuarea cumparaturilor. Copiii prezinta urmatoarele caracteristici specifice:
-diferentiaza mai greu esentialul de neesential
-sunt influentati de culorile vii
-sunt foarte afectivi dar nu isi pot exprima cu claritate dorintele
-sunt foarte sensibili la eventualele neatentii ale lucratorilor din comert
Adolescentii reprezinta o categorie importanta de cumparatori mai ales pentru faptul ca realizeaza in mod autonom o serie de cumparaturi din care se detaseaza dulciurile, ziarele, revistele, produsele cosmetice. Trasaturile specifice ale adolescentilor:
-prefera produse cu ajutorul carora isi scot in evidenta personalitatea
-manifesta independenta dar nu accepta sa se „vada”
-sunt timizi cand viziteaza magazinele in mod individual, dar sigur pe ei in cadrul unui grup
-sunt sensibili la modul de prezentare al marfurilor
-doresc sa fie informati cu competenta, sfatuiti si ajutati
-doresc sa li se acorde atentie deaceea trebuie tratati cu multa seriozitate
Adultii sunt persoane mature reprezentand cea mai importanta categorie de cumparatori, decid singuri in toate imprejurarile, cu un comportament constant, gusturi si preferinte diferentiate.
Persoanele in varsta constituie un segment special de consumatori:
-au atasament puternic fata de produsele existente pe piata si fata de metoda traditionala de vanzare
-o anumita rezistenta la nou si la schimbari
-o anumita incetinalea in luarea deciziei de cumparare
-apreciaza la marfuri calitati precum:
-utilitate
-rezistenta
-intretinerea usoara
-sunt mai grijulii in privinta cheltuielilor
-consulta cu grija preturile
-prefera vanzatorii mai varstnici fata de care au mai mare incredere fata de aceasta categorie de consumatori, vanzatorul trebuie sa manifeste multa intelegere si rabdare acordand atentie dorintelor particulare.

Tipuri de consumatori in functie de sex:

Femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori si au un comportament de consum caracterizat:
-prin sensibilitate accentuata, traind intens actul de cumparare al unui produs
-sunt influentabile
-manifesta preferinta pentru noutati
-au spirit gospodaresc dezvoltat
-cunosc mai bine marfurile
-sunt mai exigente si mai atente la pret
-au atitudine critica fata de munca vanzatorului si cauta sa-si impuna parerea.
Barbatii sunt consumatori cu un comportament specific:
-sunt mai decisi, hotarati sa nu-si „piarda timpul”, au mare incredere in propia persoana si de aceea nu primesc usor sfaturile personalului comercial
-cunosc mai multe articole tehnice si mai putin pe celelalte ceea ce ii determina sa evite cumparaturile care ii pun in „inferioritate”
-apreciaza in general argumentele „rationale”
In aceste conditii personalul comercial trebuie sa evite pozitia de „sfatuitor” deoarece barbatii apreciaza priceperea si siguranta.

Factori conjuncturali

*Consumatorul atot-stiutor se considera competent in legatura cu orice produs vrand sa faca in orice imprejurare dovada acestui fapt. In acest caz adoptarea unui comportament al vanzatorului din care sa rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator este o regula general valabila.
*Consumatorul econom apreciaza mai toate produsele in functie de bugetul sau banesc chibzuind indelung pana cand se decide sa cumpere fiind atent la preturi.
*Consumatorul impulsiv ia decizii de cumparare in mod subit fara sa se gandeasca prea mult.Este impresionat de infatisarea produsului, de marca lui.
*Consumatorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care-l lauda si-l admira in mod excesiv.Vanzatorul trebuie sa se alature acestui entuziasm intarindu-i convingerea ca a facut o alegere buna.
Pun in evidenta o tipologie a comportamentelor cumparatorilor in raport cu imprejurarile specifice in care se realizeaza cumpararea produselor.In functie de cunoasterea precisa a intentiilor de cumparare, precum si de existenta produselor se poate vorvi de:
*Consumatorul hotarat este persoana care stie precis ce vrea, stie ca produsul se gaseste in magazinul respectiv, fiind sigur pe el, rapid in gesturi, se vrea inteles si servit imediat.
*Consumatorul nehotarat este persoana care nu stie ce doreste si nici daca produsul se afla sigur in acel magazin.
-trebiue tratat de catre vanzator cu atentie si intelegere
-de modul de prezentare a marfurilor va depinde si precizarea intentiilor sale.
*Consumatorul nemultumit este persoana care nu gaseste marfurile dorite sau nu a fost servit conform asteptarilor.
*Consumatorul grabit, care fiind in mare criza de timp nu poate ramane mult timp in magazin preferand sa renunte la cumparaturi in caz de aglomeratie.
Tipurile de consumatori in functie de ocupatie:
Deoarece personalitatea unui om se identifica cu profesia este de inteles ca aceasta va influenta si calitatea de consumator.Se poate spune ca exista unele tipuri socio-profesionale de consumatori destinate pe zone geografice.De exemplu:elevii si studentii se orienteaza pentru articole sport, pentru studii, carti, pensionarii catre magazinele alimentare, etc.


Factori psihologici
(Temperamentul si caracterul)

Temperamentu reprezinta latura dinamico-energetica a personalitatii umane, defineste urmatoarele tipuri de consumatori:
1.Cumparatorii cu temperament sanguin sunt vioi, energici, optimisti, sociabili, se adapteaza usor la situatii noi de mediu, sunt siguri pe ei, indrazneti si rapizi in luarea deciziei de cumparare dar nu accepta cu usurinta sfaturile personalului comercial.
2.Cumparatorul cu temperament coleric este foarte nervos isi iese repede din fire, foarte rapid, se decide imediat asupra cumparaturii dar nu suporta contrazicerile acceptand destul de greu sfaturile vanzatorului.
3.Cumparatorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, rabdator, cu mimica si gesturi mai putin expresive, este mai rezervat si nu-si exprima vizibil gusturile si preferintele, acceptand sugestia vanzatorului.
4.Cumparatorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, linistit, nehotarat, avand nevoie de sfatul vanzatorului.
Caracterul exprima profilul psiho-moral al personalitatii, profiland si el cateva tipuri de consumatori.
*Consumatorul deficil este foarte pretentios, se hotaraste greu, respingand argumentele vanzatorului chiar daca nu are motiv.De aceea se impune a fi tratat cu rabdare.

3.Negocierea vanzarii
PRODUS: Bere blonda „Soveja”

1.Organizarea locului de munca
-ma prezint cu o jumatate de ora mai devreme
-asigura ordinea si curatenia la locul de munca
-pregatesc marfa pentru vanzare prin: dezambalare, stergere de praf, preambalare
-completez sortimentul comercial de marfuri
-afisez etichetele de pret
-fixez si verific functionarea cantarelor
-pregatesc ustensilele comerciale: cutite, scafe, palnii, blaturi de lemn
-verific casa de marcat, existenta rolei de hartie, functionarea tastelor
-pregatesc documentele pentru vanzare
-pregatesc ambalajele: pungi de plastic sau de hartie

2.Primirea cumparatorului
?Buna ziua!
?Buna ziua!
?Doriti sa vedeti ceva?

3.Informatia
Daca in fata vanzatorului se afla un client hotarat se va trece la prezentarea produselor.
Daca in fata vanzatorului se afla un client nehotarat se vor adresa intrebari pentru a se afla ce anume doreste:
?Ce doriti sa vedeti?
?De care doriti?
?La ce pret?
? Ce cantitate doriti?

4.Prezentarea produsului
Va pot oferi o gama diversificata de bere:
-bere Soveja
-bere Ciuc
-bere Ursus
-bere Silva
-bere Tuborg
Ati ales berea Soveje, este un produs foarte bun, se obtine din hamei si malt.

5.Argumentarea vanzarii
-este la cel mai bun pret, ieftin 24.000 lei, 2 litri
-are termenul de garantie : 1 luna de la data fabricarii
-are iun gust placut
-are o culoare galbena

6.Incheierea vanzarii
-voi incasa contravaloarea marfii, voi elibera bonul de plata
-va reamintesc ca este la un pret de numai 24.000 lei
-mi-ati dat o bancnota de 100.000 lei, va dau restul 76.000 lei

7.Despartirea de cumparator
?Va multumesc pentru alegerea facuta.
?Va mai astept si alta data in unitatea noastra comerciala.
?Buna ziua!
?Buna ziua!

Prezentarea etapelor negocierii

1.Organizarea locului de munca.
2.Primirea cumparatorului.
3.Determinarea nevoii clientului.
4.prezentarea sortimentului si a produsului/
5.Argumentarea.
6.Mentionarea actiunii vanzatorului in ceea ce priveste incheierea vanzarii.
7.Oferirea de produse complementare.
8.Mentionarea formulelor de incheiere in ceea ce priveste despartirea de cumparator.

1.Organizareaa locului de munca.
-vanzatorul se prezinta cu o ora mai devreme la magazin pentru a asigura ordinea si curatenia la locul de munca
-imbraca halatul alb, curat, apretat
-pregateste marfurile pentru vanzare prin dezambalare
-sterge rafturile de praf
-preambaleaza marfurile livrate in vrac
-formeaza sortimentul comercial si completeaza spatiile libere acolo unde lipsesc produsele
-afiseaza etichetele de pret
-se fixeaza si se verifica existenta rolei de hartie din casa de marcat
-se verifica functionarea tastaturii
-se pregatesc documentele de vanzare

2.Primirea cumparatorului
?Buna ziua, ce ati dori sa vedeti?
?V-ar interesa ceva din unitatea noastra?

3.Determinarea nevoii clientului
Daca vanzatorul are in fata un consumator hotarat, acesta stie ce doreste sa cumpere si trece la prezentarea produsului, iar este nehotarat vanzatorul il va ajuta in luarea deciziei de cumparare adresandu-i intrebaride genul:

?La ce utilizati produsul?
?In ce cantitate?
?La ce pret?
?Cum doriti sa fie ambalat?

4.Prezentarea sortimentului si al produsului
*Produse de caramelaj
*Caramele
*Drajeuri
*Ciocolata
*Produse orientale
*Produse de laborator simpla -amaruie
/ -vanilie
Ciocolata neumpluta -cuvertura
\ -menaj cu adaos -lapte
-cafea
-alune
-stafide

cu fondant simplu aromat
/
Ciocolata umpluta ? in amestec cu fructe
\ matipan, praline, lichior, creme de ciocolata

5.Argumentarea
-metode de fabricatie
-cantitatea produsului
-firma producatoare
-utilizari culinare
-usurinta in utilizare
-termen de garantie ridicat
-pret scazut

6.Incheierea vanzarii
Se mentioneaza:
Ati facut o alegere buna sa cumparati acest produs.
Este un produs de calitate iar pretul este convenabil.
Oferirea de produse complementare.
Incasarea contravalorii.
Eliberarea bonului de vanzare.
Oferirea produselor clientului.

7.Despartirea de cumparator
?Va multumesc ca ati efectuat cumparaturile in unitatea noastra.
?Va asteptam si alta data in unitatea noastra.
?Buna ziua!
?Buna ziua!

Bibliografie

1.Manual pentru clasa a IX-a, profil Comert
2.www.google.com
3.www.yahoo.com

Concluzii asupra proiectului

Magazinul de marfuri alimentare este S.C. Agricola International.
Am studiat acesta grupa de bauturi alcoolice natural distilate, deoarece in urma efectuarii orelor de practica am elaborat acest proiect „Mgazinul de prezentare si desfacere a bauturilor alcoolice natural distilate” si am constatat urmatoarele:
-unitatea comerciala este situata intr-o zona cu flux mare de consumatori
-este rentabila
-a creat 14 locuri de munca
-desface o gama variata de marfuri
-grupa de bauturi alcoolice ocupa un loc important in cadrul vanzatorilor
-serviciile prestate sunt de calitate