FORME MODERNE DE VANZARE
Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti in lupta
concurentiala pentru atragerea si convingerea cumparatorilor,de asigurarea unui
grad de confort cat mai ridicat,il reprezinta formele de vanzare practicate. x2f3fi
S-a trecut intr-o tot mai mare masura de la forma clasica,la un grup de forme
moderne de vanzare,perfectionate,menite sa inlesneasca efectuarea cumparaturilor
sis a mareasca eficienta de ansamblu a magazinului.
Printre principalii factori care au contribuit la extinderea formelor moderne
de vanzare sunt:
• Dezvoltarea productiei de masa a bunirilor de consum;
• Preluarea de catre industrie si cumparatori a unor operatii specifice
comertului traditional;
• Cresterea gradului de instruire si a exigentelor cumparatorilor;
• Concentrarea teritoriala a consumatorilor si,ca o replica,adaptarea
comerciantilor prin concentrarea activitatii de desfacere,prin derularea acesteia
in variate tipuri de magazine de mare capacitate.
Privite in relatia lor cu magazinele,formele moderne de vanzare pot fi grupate
in doua mari categorii: a) forme de vanzare practicate in cadrul magazinului:autoservire,alegerea libera,vanzareape
baza de modele; b) forme moderne de vanzare fara magazine sau chiar in afara magazinelor: vanzarea
prin automate comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,si alte forme
specifice marketingului direct.
1.FORME MODERNE DE VANZARE IN CADRUL MAGAZINELOR
• Autoservirea constituie cu adevarat una dintre cele mai semnificative
dezvoltari lae sec.XX in comertul cu amanuntul,care a constituit o ‘piatra
de hotar’in istoria comertului,o inovatie majora,si a provocat o adevarata
revolutie comerciala fata de modelele traditionale de vanzare.
Aparuta la inceputul sec.XX,se pare mai intai in alimentatia publica si mai
apoi in comertul cu ridicata si in cel alimentar,autoservirea a inregistrat
in evolutia ei cateva etape de ‘explozie’:perioada crizei economice
mondiale(1929-1933)si perioada de dupa al doilea razboi mondial in SUA,iar mai
apoi,sfarsitul anilor ’50 si anii ’60 ai sec.XX in tarile vest-europene.
In present, autoservirea este cea mai raspandita forma de vanzare a marfurilor
de cerere curenta;in SUA,de exemplu,realizandu-se,pe aceasta cale,peste 90%din
vanzariel de marfuri alimentare si realimentare de cerere curenta.
Esenta autoservirii rezida in faptul ca actul de vanzare-cumparare nu se mai
realizeaza prin intermediul vanzatorului,ci prin alegerea directa,nemijlocita,a
marfurilor de catre cumparatori.
Autoservirea prezinta avantaje deosebite atat pentru cumparatori-carora le
mareste gradul de confort,prin eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul
oricarei relatii dintre comparator si vanzator,prin accesul liber la intreaga
gama de marfuri etalata si dezvoltarea predispozitiei pentru cumparaturi,prin
economia generala de timp-cat si pentru comercianti(prin reducrea numarului
de persona,cresterea productivitatii muncii,utilizarea mai eficienta a spatiului,rotatia
mai mare a stocurilor,si,in general,realizarea unei eficiente superioare).
Un rol in asigurarea avantajelor pe care le incuba autoservirea il are etalarea
cat mai corespunzatoare,deschisa,a marfurilor,asociata cu ambalaje de prezentare
cat mai atragatoare,cu evidentierea clara a caracteristicilor produsului.
Dat fiind ca-asa cum evidentiaza Philip Kotler-53% din totalul achizitiilor
se fac pe baza impulsului de moment,in ambalaj efficient opereaza asemenea unei
reclame de cinci secunde.
Drept urmare,la baza functionarii tuturor tipurilor de magazine in care se desfac
astfel de marfuri-supermarketuri,hipermarketuri,magazine cu discount,etc-sta
autoservirea.
• Vanzarea pin alegere libera-cunoscuta si drept autoservire asistata
sau vanzare pe baza de preselectie-se realizeaza prin expunerea libera de marfuri
in sala de vanzare,la care au acces cumparatorii.
Se deosebeste de autoservire prin faptul ca,in fazele finale ale actului de
vanzare -;cumparare,-de preluare a marfurilor alese,intocmirea bonului
de decontare si transportul marfurilor la punctual de decontare si ambalare-se
implica si personalul de vanzare,care asigura asistenta in sala de vanzare.
Magazinele care au la baza vanzarea prin alegere ligera au cheltuieli intrucatva
mai mari decat in cazul autoservirii,datorate angajarii de personal asistent
suplimentar.
• Vanzarea pe baza de modele (mostre)
Aceasta forma de vanzare se apropie in mare masura de vanzarea prin alegere
libera .
Ea are ca element de baza prezentarea ,in cadrul salii de vanzare a cate unui
exponat-fixat pe peretii laterali sau pe diferite piese de mobilier,chiar pe
verticala-din intreaga gama de sortimentala oferita de magazine,la care au acces
direct cumparatorii.
Pentru comercianti aceasta forma de vanzare este avantajoasa prin faptul ca
asigura diminuarea spatiului de vanzare,precum si a necesarului de mobilier,echipament,personal,-implicit,reducerea
de asamblu a cheltuielilor-iar pentru cumparatori este,de asemenea,benefice
prin faptul ca le asigura acces liber la marfa si posibilitatea de a consulta
relaxati,de a lua decizia de cumparare fata influenta personalului de vanzare,cu
posibilitatea efectuarii rapide a cumparaturii.
2. FORME MODERNE DE VANZARE FARA MAGAZINE SI IN AFARA MAGAZINELOR
Pe langa eforturile de perfectionare a formelor de vanzare in magazine,preocuparile
de acest gen s-au axat sip e definirea si aplicarea unor forme moderne de vanzare
fara magazine,in afara magazinelor.
Dintre acestea s-au marcat,prin atractivitatea lor:vanzare prin automate comerciale,comertul
prin corespondenta,televanzarea,teleshoppingul si vanzarea prin intermediul
serviciilor computerizate.
• Vanzarea prin automate comerciale,numita si comert de depanare,ca urmare
a faptului ca poate satisface cerinte de moment,intampltoare,in afara programului
obisnuit de functionare a magazinelor,a inregistrat,in ultimul deceniu o modernizare
si diversificare continua.
Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe zi,poate
fi desfacuta,prin autoservire,o gama larga de articole neproblematice de cerere
curenta: produse alimentare(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la
pahar sua la sticla-,ceai,cafea,lapte,bere,tigari,ziare,etc)
De asemenea,prin automatele comerciale se presteaza o tot mai mare varietate
de servicii,pornind de la servicii simple,oferite pentru cunoasterea greutatii
corporale,la lustruirea pantofilor,de uscare a mainilor dupa spalare la grupurile
sanitare,de plata taxei de parcare sau pentru servicii de spalare,pana la unele
dintre cele mai rafinate servicii specifice sistemului bancar:numararea banilor,preschimbarea
bacnotelor,bancomate pentru obtinerea directa de numerar.
Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii distractive,cum
sunt:jocurile cu bile,jocurile de noroc cu fise,tonomatele,precum si jocurile
electronice pe calculator.
Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri agglomerate,in
zonele unor mari colectivitati sau cu traffic intens:fabrici,institutii de invatamant
superior,
In spitale si clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in
marile magazine.
Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele
comerciale trebuie sa fie asigurate ethnic ca vor functiona in permanenta corespunzator.
• Forme de vanzare specifice marketingului direct.
O inovatie tehnologica care este pe cale sa revolutioneze modul de derulare
a tranzactiilor in comertul cu amanuntul o reprezinta arsenalul de mijloace
moderne,performante,de comunicare interactive;termenul respective se aplica
cu deosebire la comunicarea in ambele sensuri,asistata de calculator,intre altele,prin
videotex,care adduce informatii cu character commercial in locuintele consumatorilor.
• Comertul prin corespondenta,numit in tarile de limba engleza,comanda
prin postasi,in altele,vanzare pa baza de catalog,desi dateaza pe peste 100
de ani este considerate o forma moderna de vanzare ca urmare a perfectoinarilor
permanente a modului sau de practicare.
In Romania acest sistem de vanzare este practicat intr-o masura extrem de restransa,ca
urmare a mediului actual de afaceri,inca deosebit de turbulent,plin de riscuri,in
care actioneaza intreprinzatorii.
Acest mod de vanzare se bazeaza pe:
• Efectuare de catre cumparatori a unor comenzi prealabile-prin posta,dar
si prin telefon sau in cadrul unor puncte de preluare a comenzilor;
• Si pe livrarea ulterioara a comenzilor,in urma consultarii unor cataloage
cu oferta comerciantului,la domiciliul solicitantilor.
Insrumentul promotional essential al firmelor care practica vanzarea prin corespondenta
il constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primavera-vara si
toamna-iarna-,in cadrul caruia se prezinta o oferta deosebit de complexa,in
principal de marfuri nealimentare,la nivelul celei specifice marilor magazine
universale.
O forma perfectionata a acestui instrument promotional o reprezinta videocatalogul,experimentat
de firmele Nieman-Marcus si Spiegel,ce se trimite prin posta celor mai buni
si mai promitatori clienti.
Vanzarea prin corespondenta prezinta avantaje deosebite,atat pentru cumparatori
-;carora le asigura conditii egale de cumparare si libertatea de a alege
in momente favorabile,cu primirea la domiciliu a marfurilor solicitate-,cat
si pentru comercianti,carora le mareste raza de activitate si le reduce necesarul
de spatii comerciale,implicit si de investitii.
Reusita practicarii comertului prin corespondenta depinde in principal,de capacitetea
firmei de:
- a-si tine evidenta listelor de adrese ale clientilor;
- a-si gestiona atent stocurile;
- a oferi marfuri de calitate;
- a-si crea pe piata o imagine de firma care ofera multiple avantaje clientilor;
Televanzarea constituie,alaturi de vanzarea prin corespondenta,o altaforma
de vanzare specifica marketingului direct,respective bazata pe un contact interactive
intre cei doi parteneri de tranzactii-comerciantul si cumparatorul-cu ajutorul
unor mijloace de comunicare in masa.
Baza fiind pe utilizarea,in principal,a telefonului pentru realizarea contactului
direct,dar de la distanta,intre ofertant si solicitant,pentru perfectarea tranzactiilor
si,mai apoi,pe livrarea la domiciliu a marfurilor solicitate,televanzarea,desi
a aparut cu multe decenii in urma,s-a perfectionat continuu,ca urmare a progreselor
inregistrate in domeniul mijloacelor de comunicare audio-vizuala.
In functie de cel ce ia initiative declansarii contactului pentru perfectionarea
tranzactiei,televanzarea se poate practica in doua variante,respective:
- in sistemul out-call,cand ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli
sip e altii potentiali;
- in sistemul in-call,cand cumparatorul este cel care lanseaza mesajul,comerciantul
avand in acest caz,intr-o anumita masura,un rol mai putin active.
O alta forma a marketingului direct,superioara televanzarii clasice prin telefon
o constituie teleshoppingul ,care s-a dezvoltat rapid de pe la mijlocul anilor
’80 ai sec.XX.
Ea semnifica efectuarea cumparaturilor de la domiciliu,cu ajutorul televizorului.
Spre deosebire de sistemul interactive de cumparare cu ajutorul calculatorului,consumatorul
sta in acest caz acasa si urmareste prezentarea la televizor a unor produse
pe care le-a vazut expuse.
Avantajul acestui mod de abordare a tranzactiilor consta in faptul ca adesea
cumparatorii si personalul commercial sunt prieteni sau executanti ai unor obligatii
care pot mari sansa unei vanzari.
Teleshopingul combina doua moduri de petrecere a timpului liber, agreate de
consumatorul contemporan:de a privi la televizor si de a merge dupa cumparaturi.
O ultima forma moderna de vanzare specifica marketingului direct o constituie
vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate interactive,care leaga cumparatorii
de vanzatori prin mijloace electronice de la orice distanta.
Achizitiile vizuale,pe cai interactive,prin apelarea conjugala la televiziune,calculatoare
si telefoane,tind sa devina un seviciu de masa cumparatorilor din orice punct
al lumii.
UNIVERSITATEA CRESTINA ‘DIMITRIE CANTEMIR’
FACULATEA:MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL
REFERAT: FORME MODERNE DE VANZARE
BUCURESTI 2006
BIBLIOGRAFIE :
‘TEHNICI COMERCIALE MODERNE’, Virgil Adascalitei