1. Marketing

 

Fiind o firma mica, proaspat intrata pe piata, strategia de marketing va trebui sa se concentreze in special pe a deveni cunoscuta.

Pentru aceasta, se vor folosi combinat strategii apartinand atat pietei reale, tangibile, cat şi pietei virtuale.

Cat priveşte piata digitala, exista doua atitudini posibil de adoptat, care vor coexista şi, mai mult, se vor imbina pentru rezultate complete:

• o atitudine “pasiva”, prin care ArtBis va fi gasita de eventualii vizitatori / cumparatori folosind motoarele de cautare, dar şi bannerele gasite pe alte situri similare,

• o atitudine activa, care presupune ca ArtBis sa caute potentialii clienti, carora sa le ofere produsele de pe sit.

Pentru ca firma sa fie gasita de eventualii utilizatori cu ajutorul motoarelor de cautare, e nevoie de o subscriere la fiecare dintre aceste situri. Principalele motoare de cautare, la care de fapt se va efectua subscrierea, sunt Yahoo!, AltaVista, HotBot şi Excite.

Procedura de cautare, precum şi cea de subscriere, vor fi descrise in continuare pentru motorul Yahoo!.

Dupa introducerea termenului / termenilor cautat(i) in fereastra de cautare a motorului, se apasa butonul “Cauta”, iar Yahoo! cauta in baza sa de date.

Motorul testeaza similitudinea cuvintelor cheie cautate cu:

• numele de categorii şi domenii pe care este organizat Yahoo!,

• titlul şi comentariul siturilor web individuale,

• continutul paginilor individuale,

• serviciul Yahoo!Ştiri,

• serviciul Yahoo!Cumparaturi.

Rezultatele sunt prezentate pe pagina “Rezultatul cautarii” in ordinea cautarii.

Termenii similari sunt organizati de asemenea şi in functie de relevanta, care depinde de cativa factori, precum:

• similitudine la cautarea mai multor termeni: siturile, categoriile sau documentele in care au fost gasiti mai multi termeni dintre cei cautati sunt listate pe o pozitie mai inalta decat cele in care sunt mai putine similitudini,

• ponderea sectiunilor documentului: daca termenii cautati sunt gasiti in titlul sitului, respectivul sit va fi listat mai sus decat unul care contine termenii cautati in comentariu, corpul de text sau adresa,

• generalitatea categoriilor: categoriile ce se gasesc mai sus in ierarhia Yahoo! sunt mai importante decat cele din interiorul ierarhiei (subdomenii).

Aceşti factori de relevanta influenteaza ordinea in care apar siturile cu termenii cautati şi toate rezultatele de pe pagina de rezultate.

 

Adaugarea sitului in categoriile Yahoo!

Yahoo! este un director de situri categorizate de catre navigatori reali. Cautarile se fac, deci, in interiorul categoriilor existente.

Pentru a adauga un sit, este nevoie mai intai de identificarea categoriei in care situl se inscrie. Odata gasita categoria, se va activa butonul de “Sugereaza un sit” din josul paginii categoriei respective.

De exemplu, pentru cazul concret al ArtBis, se va porni din pagina de primire a Yahoo, in care sunt listate toate categoriile:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Se ajunge in categoria “Arts & Humanities”, in care sunt listate categoriile existente in domeniu la acea data:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

De aici selectam categoria “Museums, Galleries, and Centers”, in care vom avea:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Categoria aleasa este “Business to Business”, cu urmatorul continut:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aici avem listate agentiile care reprezinta concurenta ArtBis in acest moment, iar in josul paginii avem butonul “Suggest a site”:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Adaugarea se face completand, pe situl Yahoo! un formular de inscriere, de forma:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O alta metoda de a fi gasiti de Yahoo! este scrierea unui cod care sa aiba ca rezultat gasirea mai uşoara, de catre motorul de cautare al Yahoo, a sitului nostru. Acest cod se scrie in pagina-sursa a sitului şi arata astfel:

<;!-- Begin Yahoo Search Form -->

<form method="GET" action="https://search.yahoo.com/bin/search">

<img src="https://us.yimg.com/i/recip/1yahoo.gif" width=104 height=21 align=top alt="a Yahoo! i">

<input type="text" name="p" value="" size=18>

<input type="submit" name="name">

<font size=1>

<a href="https://search.yahoo.com/search/options">options</a>

</font></form>

<!-- End Yahoo Search Form -->

<!-- Begin Yahoo Search Form -->

<form method="GET" action="https://search.yahoo.com/search">

<img src="https://us.yimg.com/i/recip/1yahoo.gif" width=104 height=21 align=top alt="a Yahoo! i">

<input type="text" name="p" value="" size=18>

<input type="submit" name="name">

<font size=1>

<a href="https://search.yahoo.com/search/options">options</a>

</font>

</form>

<!-- End Yahoo Search Form -->

 

2. Vanzari

 

Efectuarea vanzarilor presupune efectuarea unui transfer international de fonduri, din strainatate catre Romania.

In esenta, termenul de transfer sau plata semnifica debitarea unui cont al unei banci (plata) şi creditarea altui cont (incasarea), la o alta banca, din ordinul clientului sau ca o operatiune proprie activitatii bancare.

Pentru toate operatiunile de transfer international al banilor, bancile percep comisioane al caror nivel este determinat de:

• nivelul de ansamblu al comisioanelor bancare dintr-o anumita tara (de exemplu SUA) sau zona geografica (de exemplu tarile Europei de Vest, Asia de Sud etc.),

• tipul de operatiune pentru care se efectueaza plata (ordin de plata, acreditiv documentar),

• tipul de transfer utilizat, luand in considerare viteza şi securitatea transmiterii.

Indiferent de tipul de transfer, documentul in sine (prin ordinul dat de client) precizeaza in sarcina cui cad comisioanele: a celui ce remite banii şi / sau a celui ce urmeaza sa ii incaseze. In practica, exista trei combinatii posibile:

• clientul ce remite banii plateşte comisioanele solicitate de ambele banci,

• beneficiarul platii suporta comisioanele solicitate de ambele banci,

• fiecare dintre parteneri plateşte comisioanele pentru banca din tara sa.

In acelaşi timp, se distinge mişcarea banilor in doua planuri:

• client – banci: fondurile sunt transferate din contul clientului in contul partenerului (exportatorului),

• banca – banca: mişcarea fondurilor a avut loc prin intermediul conturilor nostro şi vostro ale celor doua banci implicate in transferul international al fondurilor.

Indiferent de natura tranzactiei sau a persoanei fizice / juridice care a ordonat transferul international al fondurilor, acesta se poate realiza prin:

• transfer letric prin poşta (par avion),

• transfer telegrafic,

• transfer prin sistemul electronic SWIFT.

 

Transferul letric

Din punct de vedere istoric, este primul sistem de transfer utilizat de banci şi, in esenta, consta in transmiterea fizica a inscrisului printr-un anumit mijloc de transport (de regula, par avion) de la o banca la alta.

Documentul in sine, denumit şi ordin de plata international, contine toate detaliile referitoare la efectuarea platii (cine a ordonat plata, in favoarea cui se va plati suma denominata intr-o anumita moneda etc.). La primirea documentului, banca destinatara verifica autenticitatea semnaturilor, prin compararea cu lista semnaturilor autorizate, lista trimisa anterior de banca expeditoare.

In practica abrevierilor specific bancare se utilizeaza MT (Mail Transfer) sau, dupa caz, AMT (Air Mail Transfer).

 

Transferul telegrafic

Acest tip de transfer a inceput sa fie utilizat de banci la scurt timp dupa descoperirea telegrafiei, capatand amploare odata cu noile realizari tehnice din domeniu: transmiterea prin cablu, iar in prezent prin telex şi fax. Abreviat, acest tip de transfer este cunoscut ca TT (Telegrafic Transfer) şi constituie o modalitate mult mai rapida de transmitere a informatiilor privind transferul fondurilor, comparativ cu transferul prin poşta (dar fiind, de regula, mai scumpa).

Autenticitatea datelor este confirmata printr-un cod (secret), asupra caruia cele doua banci au cazut de acord, in prealabil.

 

Transferul prin sistemul SWIFT

Expresia SWIFT, utilizata adesea in practica drept un termen in sine, reprezinta abrevierea pentru Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications (Societatea pentru Telecomunicatii Financiare Interbancare Mondiale), societate cu sediul la Bruxelles, constituita prin asocierea a 239 de banci din 15 tari in 1973, care a devenit operationala incepand cu 1977.

SWIFT constituie o tehnica computerizata de transmitere a mesajelor. Intr-o abordare simpla, este similar transferului telegrafic sau prin telex, cu particularitatile determinate de sistemul computerizat integrat care il defineşte şi securitatea absoluta a transmiterii informatiilor.

Daca in 1977, prin reteaua SWIFT se transmiteau circa 3,3 milioane mesaje pe an, in 1995, de exemplu, numarul de mesaje a depaşit 3 milioane pe zi. In prezent SWIFT serveşte peste 5000 de institutii financiar-bancare din 140 de tari.

Numarul bancilor care au aderat la sistem a depaşit 2000 in 1994. Primele banci din Romania, care au aderat la sistem, au fost Banca Romana de Comert Exterior (fosta Bancorex), Banca Romana pentru Dezvoltare, Banca Agricola şi Banca Comerciala Romana. La inceputul anului 1996, 22 de banci din tara noastra erau conectate erau conectate la reteaua SWIFT.

Deşi nu toate bancile din spatiul financiar – bancar international sunt conectate la reteaua SWIFT, intr-un viitor relativ apropiat acest sistem va deveni tehnica predominanta a transferurilor şi transmiterii mesajelor financiare interbancare.

 

Reglementarile din Romania in materie de plati externe

Veniturile in valuta ale persoanelor juridice romane trebuie pastrate in conturi la banci romaneşti sau la banci straine autorizate sa opereze in Romania. Posesorii de conturi in valuta au dreptul de a utiliza aceste sume pentru a efectua plati (in principal, comerciale şi necomerciale).

Transferurile de capital in valuta, cum sunt platile in strainatate pentru cumpararea de bunuri de capital, trebuie sa fie autorizate de catre Banca Nationala a Romaniei.

Transferurile de capital in valuta includ:

• investitiile in strainatate in actiuni sau parti sociale sau orice alta investitie directa,

• acordarea sau rambursarea creditelor externe,

• orice alt transfer extern care nu constituie plata pentru o marfa importata sau serviciu prestat.

O persoana juridica are dreptul sa deschida un cont in valuta in Romania şi sa il alimenteze din diferite surse, cum ar fi, de exemplu, credite externe, caştiguri din operatiuni valutare, incasari din investitii din strainatate sau cumpararea de valuta de pe piata romaneasca. Platile in valuta pot fi efectuate numai pentru operatiuni curente, cum sunt cele pentru import, plata dividendelor şi cheltuieli pentru calatorii in strainatate.

Intre persoanele juridice romane nu sunt permise platile in valuta. Platile in valuta catre persoane fizice pot fi facute in cazul platii de dividende şi in conditiile permise de lege. Exista, de asemenea, mai multe reglementari cu privire la circulatia bancnotelor şi a valutelor straine.

 

Platile in comertul international

In tranzactiile internationale, problemele cele mai dificile sunt cele privind controlul asupra marfurilor care formeaza obiectul tranzactiei şi increderea dintre parteneri. Cat de sigur este sa expediezi marfa, in strainatate, catre un cumparator din alta tara? Va plati acesta? Ce se va intampla in cazul in care nu plateşte?

Exista posibilitatea reducerii acestor riscuri, pentru ambii parteneri, prin utilizarea unor tehnici de decontare a tranzactiilor, reglementate şi acceptate pe plan international. Acestea sunt:

• acreditivul documentar (scrisoarea de credit),

• factura,

• conosamentul,

• scrisoarea de trasura,

• polita / certificatul de asigurare,

• cambia,

• certificatul de inspectie / calitate,

• documentul administrativ unic.

 

1. Acreditivul documentar (scrisoarea de credit)

Regulile şi conditiile privind modul de folosire a acreditivului documentar sunt cuprinse in documentul intitulat Reguli şi Uzante Uniforme privind acreditivele documentare (RUU), elaborat de Camera Internationala de Comert din Paris. Acest document este cunoscut şi sub denumirea de Publicatia 500 / 1993 RUU.

Cel mai important aspect al acestor Reguli şi Uzante Uniforme il constituie faptul ca ele sunt acceptate şi recunoscute de bancile din intreaga lume. In figura este prezentata succesiunea standard a operatiunilor, circuitul specific platilor efectuate prin acreditiv documentar:

 

5. Expediaza marfa

 

1. Contract

comercial

international

 

 

7. Bani 6. Documente 4. Notifica 11. Bani 10. Documente 2. Ordin

deschiderea deschidere

AD AD

 

3. Deschidere AD

8. Documente

 

9. Bani

 

Acreditivul documentar (AD) este un angajament ferm, asumat in scris, de catre o banca, de a asigura plata unui export sau serviciu contra documentelor prezentate de exportator, in conformitate cu termenele şi conditiile stabilite de importator.

Partile implicate sunt:

• ordonatorul (importatorul) este cel care initiaza relatia de acreditiv; prin ordinul pe care il da bancii sale (cerere de deschidere de acreditiv) stabileşte conditiile, de termene şi documente, in care banca sa faca plata,

• banca emitenta (banca importatorului) este aceea care, la cererea ordonatorului, işi asuma angajamentul ferm de plata, in cazul in care conditiile cerute de importator sunt respectate de catre exportator (aceste conditii şi termene sunt trecute intr-un document care este insuşi acreditivul documentar şi pe care il transmite, pe canal bancar, exportatorului),

• banca notificatoare (banca exportatorului) este banca ce il anunta pe exportator de sosirea (deschiderea) acreditivului; ea poate fi şi banca platitoare, daca in acreditiv s-a precizat ca plata documentelor se face la ghişeele sale,

• beneficiarul (exportatorul) este cel in favoarea caruia a fost deschis acreditivul şi care, dupa indeplinirea conditiilor de termene şi documente precizate in acreditiv, incaseaza banii pe baza documentelor prezentate la ghişeele bancii platitoare.

Se observa, deci, ca termenul acreditiv documentar este folosit atat pentru a desemna o forma de decontare, cat şi pentru insuşi documentul emis de banca emitenta, prin care aceasta se angajeaza la plata.

Din prezentarea partilor implicate in derularea acreditivului se mai remarca faptul ca importatorul este cel care deschide acreditivul documentar. Utilizarea acreditivului ca modalitate de decontare a fost stabilita de parteneri in contractul comercial, unde s-au stabilit şi anumite termene şi conditii.

Banca nu cunoaşte ce au convenit cei doi parteneri. De aceea, in ordinul de deschidere, importatorul (ordonatorul) va preciza toate aceste conditii, care sunt preluate intocmai de banca in insuşi angajamentul ei de plata, care este acreditivul documentar.

In principal, aceste termene şi conditii sunt:

• valoarea acreditivului documentar, respectiv suma maxima de plata la care se angajeaza banca,

• valabilitatea – termenul limita de timp, scurs de la emiterea acreditivului, in care banca este angajata la plata, iar exportatorul trebuie sa prezinte documentele,

• intervalul de timp, de la data expedierii marfii, in cadrul caruia trebuie prezentate documentele de plata; in cazul in care nu este specificat acest termen, Camera Internationala de Comert de la Paris impune un termen maxim de 21 de zile, dar fara a se depaşi valabilitatea acreditivului,

• utilizarea acreditivului – modul de efectuare a platii: la vedere sau la o alta data, expres precizata (de exemplu: “la 90 de zile”), prin acceptare,

• natura, cantitatea şi starea marfii,

• conditia de livrare a marfurilor, potrivit cerintelor INCOTERMS 1990,

• documentele pe care trebuie sa le prezinte la banca exportatorul pentru a incasa banii,

• alte precizari, cum ar fi: livrari partiale permise / nepermise, transbordari permise / nepermise, cine suporta comisioanele bancare, clauza de ramburs a fondurilor, respectiv modul in care banca platitoare primeşte banii de la banca emitenta (in cazul in care locul platii nu este la banca emitenta).

Orice acreditiv trebuie sa contina o precizare privind forma sa. Acreditivul poate fi revocabil sau irevocabil.

Un acreditiv irevocabil este un acreditiv ale carui conditii şi termene nu pot fi schimbate fara acordul tuturor partilor implicate, inclusiv al bancilor. Daca acreditivul este revocabil, el poate fi modificat sau revocat (retras) ori de catre banca emitenta, ori de catre importator, fara acordul prealabil al exportatorului. Pentru protectia exportatorului şi siguranta platii, se convine emiterea unui acreditiv irevocabil. Articolul 6 al RUU stabileşte ca, daca nu este stipulat altfel in textul unui acreditiv, se presupune ca este irevocabil.

Cumparatorul va ordona bancii sale sa emita un acreditiv in favoarea exportatorului. In aceasta cerere va preciza toate documentele necesare, pe care exportatorul trebuie sa le prezinte bancii, pentru ca aceasta sa ii efectueze plata, precum şi suma datorata (valoarea acreditivului). Prin deschiderea acreditivului, banca se angajeaza ca – la prezentarea documentelor convenite – sa plateasca suma datorata, in conformitate cu clauzele stabilite (de exemplu “la vedere” sau “plata la 90 de zile”). Banca, prin urmare, garanteaza efectuarea platii. In acreditiv este precizat termenul de prezentare a documentelor. Acesta este intervalul de timp de la expeditia marfurilor, in care trebuie sa fie prezentate documentele la banca pentru plata. Daca documentele sunt prezentate dupa aceasta data, banca nu mai plateşte şi este necesar sa se ceara acordul importatorului (prelungirea valabilitatii acreditivului şi / sau termenului de prezentare a documentelor).

Documentele solicitate se stabilesc, in prealabil, intre partile participante la tranzactie. Responsabilitatea bancilor este de a verifica conformitatea documentelorprezentate cu cerintele din acreditiv şi – in caz afirmativ – sa efectueze plata. Documentele mentionate cel mai frecvent in acreditive sunt:

• factura,

• conosamentul,

• scrisoarea de trasura,

• polita / certificatul de asigurare,

• cambia,

• certificatul de inspectie / calitate,

• documentul administrativ unic.

Factura este un document comercial emis de exportator, in care sunt cuprinse date privind: denumirea marfii, cantitatea, calitatea, pretul unitar şi valoarea. Detaliile cuprinse in factura trebuie sa corespunda conditiilor cuprinse in acreditiv. Tot in factura sunt precizate şi conditia de livrare, data livrarii, modalitatea de plata.

Conosamentul este un document de transport, utilizat in cazul transportului maritim de marfuri. Conosamentul este un act care dovedeşte expedierea marfurilor şi cuprinde detalii privind conditia de livrare, starea marfii şi a ambalajului, ruta de transport. El este documentul prin care carauşul confirma preluarea marfurilor pentru transport şi, ceea ce este mai important, este documentul care atesta titlul de proprietate asupra marfurilor (de exemplu cel care detine conosamentul poate prelua marfurile la destinatie).

In cazul in care marfurile sunt in buna stare, in momentul primirii ac