COMPETITIA TINERILOR INTREPRINZATORI
Scopul acestei aplicatii este acela de a te ajuta in gandirea aspectelor unui
plan de afaceri. Ca urmare in continuare vom face referire la “planul
de afaceri” in loc de formularul de aplicatie. Poti urma acest model,
dar te rugam sa elaborezi planul pe pagini separate.
Te rugam sa elaborezi planul de afaceri in limba Romana si sa te limitezi la
maximum 15 pagini, completat cu pana in 5 pagini de anexe.
Orice intreprinzator are nevoie de un plan de afaceri eficient. Este cel mai
important document in conducerea unei afaceri din doua motive:
Inainte de toate, acesta impune autodisciplina intreprinzatorului. Planul de
afaceri schiteaza filozofia companiei precum si liniile directoare dupa care
isi desfasoara activitatea. Il obliga pe intreprinzator sa gandeasca si sa cerceteze
planurile si perspectivele pe termen lung ale companiei. Ii impune planificarea
detaliata, pas cu pas, a afacerii si anticiparea problemelor care se pot ivi
in fiecare etapa. Dupa demararea afacerii, planul de afaceri mentine atentia
managerilor focalizata asupra obiectivelor majore, nepermitand ca operatiunile
de zi cu zi sa le distraga atentia de la acestea.
In al doilea rand, planul de afaceri are menirea de a convinge pe altii sa
investeasca in afacerea ta. Acesta este mijlocul prin care iti “vinzi”
proiectul. Primul dintre investitori esti chiar tu (ai reusit sa te convingi
pe tine insuti sa investesti timp, efort si resurse?), dupa care vin furnizorii
din partea carora speri sa obtii credit (ei probabil ca nu vor citi intreg planul,
dar vei avea ideile si cifrele gata pregatite), banci locale sau investitori
externi, cum ar fi Fondul Romano-American Pentru Investitii.
Ce este de fapt planul de afaceri? Un rezumat concis si cuprinzator al afacerii.
Prezinta imaginea actuala a afacerii, obiectivele si felul in care acestea se
pot realiza. Planul va varia in functie de natura afacerii tale. Valoarea unui
plan de afaceri este data pe de o parte de modul de prezentare e2k4kf
(bine scris, organizat, ilustrat daca e nevoie, etc.) si pe de alta parte -
mult mai important - de profunzimea cu care a fost gandit si fundamentat. Pana
la urma tu esti cel care decide in ce afacere consideri ca merita sa-ti investesti
banii.
PRODUSE, PIATA SI CONCURENTA -; Nici un plan de afaceri nu este credibil
fara o evaluare realista a produsului, a pietei tinta si a concurentei.
1. Descrie produsul sau serviciul pe care intentionezi sa il vinzi.
? Este de dorit ca planul sa se focalizeze asupra prezentarii unei singure idei
-; nu a catorva afaceri independente.
? Descrie in detaliu afacerea si caracteristicile ei.
? Produsul nu trebuie neaparat sa fie inovator.
2. Cine sunt clientii tai (grupul tinta)?
? Fii riguros in descrierea celor catre care doresti sa vinzi. Nu toata lumea
este clientul tau. Poti efectua o cercetare a preferintelor, bazata de exemplu
pe sex, varsta, venit, profesie.
3. Ce utilizeaza cumparatorii tinta in prezent?
? Estimeaza atat competitorii directi (axati pe o gama identica de produse)
cat si pe cei indirecti (care ofera posibile substitute). Cu alte cuvinte, cand
vinzi casetofoane, nu urmaresti doar piata casetofoanelor, ci si pe aceea de
CD-playere, care pot la un moment dat sa substituie produsul tau.
? Orice produs are substitute. Cauta sa le identifici.
4. Descrie beneficiile oferite cumparatorului de catre produsul/serviciul tau
fata de cele ale competitorilor si fata de cele ale produsului/serviciului folosit
in prezent de client (de exemplu pret, calitate, complexitatea gamei de produse/servicii,
disponibilitate imediata). Acestea se numesc “avantaje competitive”
si reprezinta un concept esential pe care este important sa il reevaluezi in
mod regulat.
? Majoritatea oamenilor afirma faptul ca vor oferi cea mai buna calitate la
cel mai mic pret. Acest obiectiv nu este fezabil. Caracteristici individuale
ca pretul si calitatea sunt dificil de mentinut pe termen lung. Trebuie sa iti
privesti produsul/serviciul intr- un mod mult mai complex. In afara de pret
si calitate e necesar ca produsul sa aiba si alte avantaje, precum servicii
complementare oferite sau altceva care sa reprezinte valoare adaugata pentru
cumparator.
5. Care este volumul pietei in prezent si la ce valoare o estimezi pentru viitor
(3-5 ani)? Care sunt aspectele cheie care pot sa se schimbe in piata (de exemplu
aparitia a numerosi competitori)?
? Evalueaza procentul din piata pe care produsul poate sa il castige. Ar fi
bine daca ai putea descrie potentialul si tendintele pietei. Incearca sa estimezi
cantitatea fizica care ar putea fi vanduta.
6. Fa o analiza a pietei. Cine sunt competitorii tai si ce caracteristici ii
definesc: ce calitati si ce deficiente ale produsului, strategie de distributie,
modul general de abordare a pietei
(de exemplu politica de preturi, grupul tinta), etc.?
? O asemenea analiza te ajuta sa gandesti modul optim de a concura pe piata.
Iti da posiblitatea sa profiti de punctele slabe ale competitorilor.
7. Care este cadrul legislativ specific sectorului (reglementari legale, licente,
autorizatii)? Ce autorizatii ai obtinut deja? Care este procedura (inclusiv
timpul) pentru obtinerea celorlalte?
STRATEGIA DE VANZARI -; Aceasta sectiune descrie cu exactitate modul in
care produsul va fi vandut, cum va ajunge el in mainile consumatorului.
8. Cum intentionezi sa faci cunoscut produsul/serviciul consumatorilor? (reclama,
promovare)
? Este important sa iti alegi audienta tinta. Gandeste-te la modul cel mai eficace
de a ajunge la ea. Incearca sa identifici preferintele si nevoile cumparatorilor
si sa ii convingi ca produsul tau raspunde exact acestor nevoi.
9. Ce canal de distributie va fi utilizat (de exemplu agenti de vanzari, mari
distribuitori, vanzatori en-gros si en-detail)? De ce consideri ca acesta este
canalul de distributie optim?
? Identifica cea mai eficienta cale pe care produsul poate ajunge la cumparator
si explica-ti alegerea. Cum vei coordona canalul de distributie si cum vei stimula
diferitele componente ale acestuia?
10. Produsul va fi vandut chiar de catre firma ta? Daca da, descrie echipa
de vanzari.
? De ce ai optat pentru aceasta modalitate de distributie?
11. Cum vei stabili pretul? De ce este acesta cel mai potrivit, luand in considerare
calitatea, costul de productie, valoarea pentru consumator, concurenta, etc.?
? Strategia de preturi trebuie sa fie consistenta cu piata si cu strategia generala
a firmei. Incearca sa determini pretul care, in combinatie cu volumul de vanzari,
maximizeaza profitul.
? Ia in considerare preturile competitorilor.
PRODUCTIA -; A explica produsul si procesul de productie al unei companii
tine mai mult de actiune decat de descriere. Cu cat produsul se afla intr-o stare mai avansata
de dezvoltare si cu cat situatia este mai stabila, cu atat planul este mai convingator.
In general, cu cat poti descrie ceea ce s-a intamplat deja si nu doar ceea ce
urmeaza sa se intample, cu atat este mai bine. In cazul acestei competitii insa
proiectele de initiere a unei afaceri si cele de dezvoltare pornesc cu sanse
egale.
12. In ce faza de dezvoltare se afla produsul: doar idee, prototip care mai
are nevoie de finisare, produs finalizat care inca nu se vinde sau produs finalizat
care se vinde deja cu succes unei clientele multumite. Ce mai ramane de facut
in continuare?
? In vederea atragerii de investitii, cu cat produsul se afla intr-o etapa mai
timpurie, cu atat trebuie sa furnizezi mai multe detalii. Astfel demonstrezi
ca stii ce si cum ai de facut si iti sporesti credibilitatea.
13. In ce proportie productia este interna si in ce masura se subcontracteaza?
? Urmeaza sa subcontractezi unele faze ale procesului de productie? Din ce motiv:
din lipsa de capital, cresterea profitabilitatatii, etc.? In ce masura te poti
baza pe subcontractori? Nu va ingreuna acest lucru respectarea termenilor contractuali
fata de clientii firmei tale (termene de livrare, conditii de calitate, pret,
etc.)?
14. Care sunt principalele materii prime? Care dintre acestea sunt deficitare?
Cum intentionezi sa le procuri? Care dintre materiile prime au caracter sezonal?
? In ce masura afacerea este dependenta de furnizori? In ce mod vei alege furnizorii?
UTILIZAREA INTERNETULUI IN AFACERE -; In ce masura vezi Internetul servind
afacerea ta -; acum sau in viitor? Crezi ca facilitatile oferite de Internet pot ajuta in dezvoltarea
afacerii tale?
ECHIPA MANAGERIALA -; Calitatea si gradul de dedicare al managementului
este probabil factorul cel mai important in succesul afacerii. O afacere este condusa de un
manager sau de o echipa care poate include director general, director de vanzari,
director de finante si contabilitate, director de productie, etc. Este de preferat
ca membrii echipei de conducere sa aiba competente complementare, mai degraba
decat similare.
15. Cine vor fi managerii? Ce experienta si abilitati consideri ca ar trebui
sa aiba acestia? In ce alte afaceri mai sunt implicati acestia?
? Este aspectul cel mai important. Este de dorit ca managerii sa aiba reactii
rapide, capacitate de a lucra bine sub presiune, flexibilitate, personalitate
puternica, dorinta de dezvoltare personala, eficienta in rutinele de zi cu zi,
capacitate de a mentine in obiectiv directiile strategice ale firmei.
? Descrie rolul fiecarui membru al echipei de conducere. Este bine sa atasezi
autobiografia fiecaruia.
DATE FINANCIARE -; E bine ca planul de afaceri sa contina un cont de profituri
si pierderi estimat pe urmatorii 3 ani (vezi Tabelul 3). Proiectiile trebuie sa fie de cat mai mare
acuratete si realism. Una din principalele cauze ale insucceselor in afaceri
este insuficienta fondurilor. In multe cazuri Intreprinzatorii lanseaza si opereaza
afaceri fara capital adecvat (bani).
Fa proiectii pe trei ani.
Este greu de facut proiectii intr-o moneda afectata de inflatie accentuata
ca in cazul leului. Iti recomandam deci sa lucrezi in dolari SUA si sa ignori
efectele inflatiei.
Daca firma este deja activa, prezinta si rezultatele pe cel mult ultimii doi
ani. Pentru o mai buna intelegere si evaluare a gradului de realism al estimarilor
se recomanda ca anul in curs si primul an estimat sa fie defalcate pe trimestre.
Tine cont de faptul ca in cazul unei afaceri deja stabilizate, structura de
costuri (procentele reprezentate de fiecare pozitie din contul de profit si
pierderi fata de cifra de afaceri) nu variaza spectaculos daca nu intervin schimbari
importante (de exemplu introducerea unei noi tehnologii, a unui nou tip de produs,
etc.). Iti va fi mai usor sa previzionezi in mod realist daca te folosesti si
de acest instrument (structura de costuri).
16. De ce suma ai nevoie pentru a demara afacerea?
17. De ce sume ai nevoie pentru a mentine afacerea operationala?
? Numerarul este foarte important pentru functionarea afacerii.
18. In ce scop vor fi utilizati banii?
19. De cat capital propriu dispui (bani si/sau bunuri) pentru a-i investi in
afacere?
? Cu cat investesti mai mult, cu atat si alti finantatori vor fi mai interesati
sa investeasca la randul lor in afacerea ta.
20. Detaliaza costurile de lansare estimate cu ajutorul Tabelului 1 de mai
jos.
Tabelul 1
COSTURI DE LANSARE ESTIMATE
Amenajare spatiu _________________ Echipamente _________________ Instalare _________________
Servicii, consumabile _________________ Costul stocului initial _________________
Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) _________________ Licente,
autorizatii _________________ Telefon, utilitati _________________ Asigurari
_________________ Publicitate pentru inaugurare _________________ Cheltuieli
neprevazute _________________ Total Cheltuieli de Lansare _________________
Incepand cu momentul in care afacerea isi deschide portile, primele venituri
pot sa apara. Cu toate acestea, cheltuielile operationale nu trebuie sa fie
conditionate de venituri in faza initiala. Este nevoie sa pornesti cu suficienti
bani pentru a acoperi costurile afacerii pentru cel putin primele trei luni
de activitate. Tabelul 2 te va ajuta sa previzionezi cheltuielile de operare
lunare.
Tabelul 2
COSTURI PENTRU O LUNA
Salariul si alte beneficii ale personalului _________________ Chirie _________________
Promovare _________________ Materii prime _________________ Utilitati _________________
Asigurari _________________ Impozite _________________ Intretinere _________________
Transport _________________ Altele _________________ Total Cheltuieli pe o Luna
_________________
Multiplica totalul de mai sus cu trei. Aceasta este suma de care ai nevoie pentru
a acoperi cheltuielile afacerii pe primele trei luni. Adauga totalul costurilor
de lansare (Tabelul 1) si obtii suma de care ai nevoie pentru a lansa si finanta
operatiile afacerii in primele trei luni de existenta. Diferenta dintre aceasta
suma si suma pe care o ai la dispozitie reprezinta necesarul de finantare.
DUPA LANSARE
Principala sursa de numerar in afacere o vor constitui vanzarile, dar acestea
vor varia de la o luna la alta din cauza sezonalitatii sau a altor factori.
Este important sa determini daca vanzarile lunare vor produce suficiente incasari
pentru a acoperi toate facturile lunii. Foloseste tabelul de pe ultima pagina
pentru a estima veniturile si cheltuielile in primii trei ani dupa lansare/finantare.
RISCURI MAJORE - Orice proiect implica riscuri. Cel mai bun mod de a preveni
ca acestea sa afecteze afacerea este sa le identifici si sa te pregatesti pentru reducerea
efectului lor.
21. Care sunt riscurile majore ale afacerii (de productie, tehnice, financiare,
competitive, etc.)? Cum poti sa le combati efectele?
? In ce masura proiectul este dependent de factori in afara controlului tau
-; inflatie, fluctuatie valutara, etc.? O analiza detaliata in acest sens
va spori credibilitatea. Gaseste posibilele riscuri sub fiecare aspect al afacerii.
? Doua tipuri de riscuri:
- Externe (inflatie, cerere pe piata, furnizori, etc.) -; imposibil de
evitat
- Interne (legate de operatiile si managementul companiei) -; posibil de
evitat printr-o planificare corespunzatoare pe termen scurt si lung.
PERIOADA 1999(i) 2000 (i) 2001 (e) 2002 (e)
Tr.I (i) Tr.II (i) Tr. III Tr.IV(e) Tot.2001(e) Tr.I (e) Tr.II (e) Tr. III Tr.IV(e)
Tot.2002(e)
2003 (e) 2004 (e)
Exploatare
Venituri din exploatare
1 Vanzari produs 1
2 Vanzari produs 2
3 Vanzari produs 3
4 Cifra de afaceri (1.+2.+3.)
Cheltuieli din exploatare
5 Costul marfurilor vandute
6 Materii prime si materiale
7 Salarii directe si impozite aferente
8 Utilitati (apa, energie el., gaze, etc.)
9 Amortizari
10 Alte cheltuieli directe
11 Total cheltuieli directe (5.+...+10.)
12 Profit/pierdere bruta (4.-11.)
13 Marja bruta (12./4. x 100 %)
14 Salarii indirecte si impozite aferente
15 Servicii profesionale (avocat, contabil, etc.)
16 Birou (consumabile, tel., internet, etc.)
17 Intretinere si reparatii
18 Reclama si promovare
19 Asigurari
20 Chirii
21 Transport
22 Delegatii
23 Protocol
24 Alte cheltuieli indirecte
25 Total cheltuieli indirecte (14.+… +24.)
26 Total cheltuieli din exploatare (11.+25.)
27 Profit/pierdere din explotare (4.-26.)
28 Marja din exploatare (27./4. x 100 %)
Financiar
29 Venituri financiare
30 Cheltuielei financiare
31 Profit/pierdere financiara (29.-30.)
32 Total cheltuieli (26.+30.)
33 Profit/pierdere inainte de impozitare (4.-32.)
34 Impozit pe profit
35 Profit/pierdere neta (33.-34.)
36 Marja neta (35./4. x 100 %)
Legenda: (i) reprezinta valori istorice (se completeaza doar daca firma exista
si funtioneaza deja); (e) reprezinta valori estimate
