b6g2gp
CAP.1

MARKETING IN SPATIUL VIRTUAL

1.1. DELIMITARI CONCEPTUALE

Definitia de dictionar pentru “cyber” este “stiinta controlului sistemelor complexe”, in folosirea curenta insa, termenul a ajuns sa aiba o semnificatie diferita: “cyber” se refera la “locul” nonfizic unde computerele si comunicatiile se intalnesc.
Ca atare, Cybermarketing inseamna folosirea puterii on-line, comunicatiile prin computere si mediul digital interactiv pentru a atinge obiectivele de marketing.
Trebuie specificat ca Cybermarketingul are in prezent ca medii de realizare nu numai reteaua Internet, dar si CD-ROM-urile si bornele multimedia, iar in viitor, avand in vedere domeniul extrem de dinamic despre care discutam, se anunta DVD-urile, discuri cu capacitate de 7 ori mai mare ca a unui CD-ROM, deja lansate ca prototip de firma Sony.
In acest context, consideram necesara o delimitare conceptuala si a notiunii de strategie de marketing care desemneaza liniile definitorii ale atitudinii si conduitei intreprinderii in vederea atingerii unor obiective. Termenii prin intermediul carora se exprima strategia de marketing sunt sintetici, concisi. Strategia nu va fi detaliata, ci doar precisa si realista. Ea trebuie sa indice, fara echivoc, ce se urmareste in esenta si cum se intentioneaza sa se ajunga la scopul vizat.
Strategia de marketing pe Internet indica obiectivele de marketing ce se urmaresc a fi atinse prin folosirea acestui nou mediu de marketing si modalitatile concrete caracteristice Internetului (serviciile si facilitatile oferite de acesta) prin care se vor realiza.
.

1.2.MARKETINGUL TRADITIONAL SI PROBLEMELE TRADITIONALE

• Marketingul traditional este deseori costisitor (scump)
Uneori costa enorm sa produci si sa tiparesti brosuri, foi de produs, cataloage. De asemenea, costa mult sa mentii un personal pentru a raspunde cerintelor consumatorilor, si chiar mai mult pentru expedierea prin posta, plus taxele de expeditie pentru trimiterea informatiilor de prospectare.

• Marketingul traditional poate fi un proces intensiv de timp
Este inevitabil ca in elaborarea textelor de publicitate sa nu apara greseli care trebuie sa fie corectate; revizuirile trebuie trimise la agentia de publicitate sau la tipografie, si deseori trebuie sa astepti luni de zile ca o reclama sa apara intr-o publicatie.

• Tehnicile marketingului traditional nu de putine ori s-au dovedit ineficiente
Un exemplu ar fi faptul de a trimite prin corespondenta mesaje intinse si a primi raspunsuri extrem de scurte. La fel este si cu experientele la telefon.
Cybermarketingul in mod natural inlatura toate aceste probleme. Dar in cele mai multe cazuri, cybermarketing nu va inlocui formele traditionale de marketing, ci va adauga sau va scadea la mixul de marketing prezent:
? Va adauga mai multa interactivitate si va diminua din costuri;
? Va adauga multe posibilitati de alegere pentru consumator, dar va inlatura dependenta marketingului de hartie;
? Va adauga mai multa valoare informativa produselor si serviciilor, dar va indeparta barierele din calea extinderii pe pietele interna-tionale.
Cybermarketingul are multe de oferit comparativ cu marketingul traditional, dar nu e vorba de a inlocui reclama traditionala, marketingul direct si vanzarea fata in fata, ci de a le extinde, de fapt de a extinde marketingul traditional in noi directii si modalitati din care beneficiaza atat consumatorii cat si vanzatorii.

1.3 AVANTAJELE SI OBIECTIVELE CYBERMARKETINGULUI

• Cybermarketing poate economisi bani si te poate ajuta sa-ti restrangi bugetul de marketing.

Versiunile electronice de cataloage, brosuri, foi speciale nu trebuie sa fie tiparite, ambalate, depozitate, si expediate. Cand clientii primesc informatiile despre produs, nu trebuie angajata secretara sau asistenti pentru a le expedia.
Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie trimise la tipar pentru schimbari.
Costul pentru mai multe informatii (mai multe pagini sau detalii) este foarte scazut, in unele cazuri, practic nul.
Costul pentru furnizarea acelorasi informatii la mai multi prospectori este de asemenea foarte scazut. in sfarsit, costa foarte putin sa adaptezi clientului informatii furnizate electronic.
Acest avantaj al Cybermarketingului, il putem traduce in obiectiv de dezvoltare comerciala ca rentabilizarea actiunilor.
Daca ne gandim la costul postei, ale apelurilor telefonice, costul unei pagini intr-un anuar profesional, al unui catalog, este clar si indiscutabil ca solutia Internet este extrem de atractiva si, mai presus de toate, rentabila.

• Cybermarketingul economiseste timp si reduce din pasii procesului de marketing.

Materialele de marketing nu mai trebuie sa astepte pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumparatorii potentiali nu mai trebuie sa astepte ca unul dintre reprezentantii de la vanzari sa ii telefoneze inapoi. Pot cere informatii ei insisi. Cyber-marketingul te pune in contact cu piata mai rapid, te ajuta sa-ti preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, brosurile si foile speciale electronice pot fi actualizate instantaneu. Nu trebuie sa mai astepti pana ce cantitatile din versiunile tiparite sa fie epuizate. Cybermarketing poate insemna diferenta intre a castiga sau a pierde un contract.

• Cybermarketing ofera clientilor o alta cale de a cumpara, dandu-le posibilitatea in acelasi timp sa ia controlul asupra procesului de cumparare.

Clientii de azi vor mai mult; vor mai multe informatii despre produs, mai mult input in produsul insusi si mai mult sprijin dupa vanzare. In acest sens poate fi folosita parghia interactivitatii inerente a comunicatiei on-line, prin incurajarea clientului de a se implica in luarea deciziei despre produs. Ei trebuie lasati sa aleaga culoarea, metoda de transport si sa plaseze personal ordinul de cumparare. Cu cat se obtine o implicare mai mare a clientului in procesul de adaptare a produsului la necesitatile sale si in cel de vanzare, cu atat mai sigur se va obtine vanzarea.
Argumentarea interactiva :
• face sa dispara mentalitatea difuzarii in masa si o inlocuieste printr-o comunicarea personalizabila de catre insusi auditoriu.
• se focalizeaza pe satisfacerea in timp real a prospectarii si furnizarii imediate de sfaturi si informatii;
• revigoreaza imaginea inovatoare a intreprinderii si permite diferenti-erea produsului de cele ale concurentilor

Din acest avantaj decurg doua obiective de dezvoltare comerciala foarte importante:
Propunerea unei oferte atractive -; cu capacitatea multimedia a Internetului de a asocia texte, imagini, sunete, imagini video si mai multa interactivitate, clientul persona-lizeaza dorinta sa de cumparare in gasirea raspunsului la toate exigentele sale datorita punctelor virtuale puse in relatii cu diferite informatii.
Fidelizarea clientilor -; cu posibilitatile Internetului: curier electronic, informatii actualizate in timp real, se multiplica cazurile de dialog intre marca si clienti, pentru a ameliora oferta si calitatea produselor si serviciilor.

• Cybermarketing este bogat in informatii si interactiv

Se adreseaza cumparatorilor flamanzi de informatii, cumparatorilor analitici. Permite cumparatorilor si clientilor curenti sa caute si sa localizeze rapid informatiile de care au nevoie.
In privinta interactivitatii, se poate spune ca exista un triplu avantaj:
? Permite ameliorarea calitatii relatiei contribuind la stabilirea unui dialog mai viu si mai convingator;
? Dinamizeaza vizitatorii si asigura un procent excelent de memorizare;
? Argumentarea nu poate fi deformata prin permisiunea de a ajunge la esential sarind peste secventele care nu-l intereseaza pe client. Comerciantul este stapanul derularii pentru ca el este cel care pilo-teaza secventele.
Acest avantaj duce la realizarea unui alt obiectiv de dezvoltare comerciala si anume, cucerirea clientului potrivit. Pentru ca are o nevoie si este sigur ca ii va gasi usor solu-tia, clientul utilizeaza in fiecare zi Internet. Prin demersul sau activ si voluntar clientul este predispus sa memoreze mesajul si sa treaca la actul de cumparare imediat.

• Cybermarketing poate oferi o punte internationala instantanee

Retelele on-line au creat o retea globala instantanee. Cybermarketing inlatura barierele de timp si distanta din calea tranzactiilor cu clientii din alte tari. Faxul a realizat mult din acest lucru, iar azi posta electronica cu sistemul ei de adrese standardizate, ajuta la inlaturarea completa a acestora.

• Cybermarketing poate reduce barierele de intrare si ofera posibilitati egale de acces.

Facand afaceri on-line, discriminarile legate de cadrul etnic, de genul sau chiar de marimea afacerii, nu mai conteaza asa mult. Lumea on-line este un mare uniformizator, iar cybermarketingul ajuta la reducerea multor bariere de piata care i-au retinut pe intreprinzatori de la participarea deplina in sistemul pietelor libere.
Referindu-ne la Internet ca spatiu virtual de realizare a marketingului, posibilitatile egale de acces permit si milioanelor de clienti sa navigheze in cautarea unei informatii sau a unui produs sau a unei societati. Tradus in obiectiv de dezvoltare comerciala, acest avantaj ofera posibilitatea prospectarii la momentul potrivit.

• Cybermarketingul poate fi disponibil continuu.

Unul dintre cele mai bune atribute ale unui server on-line este acela ca este disponibil 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu iti ia vacanta, nu se imbolnaveste, nu iroseste timpul companieie pentru telelfoane personale. Vanzatorul cybermarketingului nu doarme niciodata -; deci poate vinde pentru tine in timp ce restul companiei doarme.
Acest lucru realizeaza un important obiectiv de dezvoltare comerciala -; contactul permanent cu clientii, colaboratorii si partenerii, 24 de ore din 24, 7 zile din saptamana, ceea ce inseamna:
? difuzarea informatiilor in timp real, accesibile in orice loc din lume;
? informarea eficienta despre tot, in descarcarea hotline, datorita forumurilor (grupuri de discutii);
? culegerea comentariilor clientilor si masurarea nevoilor lor de satisfactie;
? realizarea studiilor si sondajelor la cel mai scazut cost.

1.4 CATEGORII DE AFACERI IN SPATIUL VIRTUAL

In ultimul deceniu , Internetul a evoluat intr-o unealta formidabila avand un impact major in toate aspectele vietii . La fiecare jumatate de an apar schimbari asa de importante incat este imposibil de prevazut unde se va ajunge in urmatorii 10 ani .
In prezent, participam cu totii la o revolutie care are loc in comert si telecomunicatii. Marile companii ale secolului isi vor avea originile in aceasta decada.

• E-commerce -; comert electronic

Comert electronic inseamna, in acceptiune "traditionala", utilizarea in retele cu valoare adaugata a unor aplicatii de tipul transferului electronic de documente (EDI), a comunicatilor fax, codurilor de bare, transferului de fisiere si a postei electronice. Extraordinara dezvoltare a interconectivitatii calculatoarelor in Internet, in toate segmentele societatii, a condus la o tendinta tot mai evidenta a companiilor de a folosi aceste retele in aria unui nou tip de comert, comertul electronic in Internet, care sa apeleze - pe langa vechile servicii amintite - si altele noi.

Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumparaturi prin retea, consultand cataloage electronice "on" pe Web sau cataloage "off" pe CD-ROM si platind prin intermediul cartilor de credit sau a unor portmonee electronice.
Pentru altii, comertul Internet reprezinta relatiile de afaceri care se deruleaza prin retea intre furnizori si clienti, ca o alternativa la variantele de comunicatii "traditionale" prin fax, linii de comunicatii dedicate sau EDI pe retele cu valoare adaugata.
In fine, o alta forma a comertului Internet implica transferul de documente de la contracte sau comenzi pro forma, pana la imagini sau inregistrari vocale.
O definitie succinta si larg acceptata este urmatoarea: Comertul electronic (e-commerce, pe scurt EC) este acea maniera de a conduce activitatile de comert care foloseste echipamente electronice pentru a mari aria de acoperire (locul in care se pot afla potentialii clienti) si viteza cu care este livrata informatia.
EC ofera oportunitatea de a comercializa produse in intreaga lume, sporind numarul de potentiali clienti in primul rand prin eliminarea barierelor geografice dintre clienti si comercianti. Pentru intelege care este rolul si locul comunicatiilor si solutiilor informatice (IT) intr-un astfel de mecanism, sa studiem putin arhitectura unui sistem EC.

Arhitectura unui sistem de comert electronic.

Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere arhitectural este nevoie de colaborarea a patru componente (subsisteme electonice/informatice) corespunzatoare urmatoarelor roluri:
(a) Client. Un echipament, clasic un PC, conectat direct (via un ISP) sau indirect (o retea a unei corporatii) la Internet. Cumparatorul foloseste acest echipament pentru a naviga si a face cumparaturi.
(b) Comerciant. Sistem informatic (hard & soft), situat de regula la sediul comerciantului, care gazduieste si actualizeaza catalogul electronic de produse disponibile a fi comandate on-line pe Internet.
(c) Sistemul tranzactional. Sistemul informatic (hard & soft) responsabil cu procesarea comenzilor, initierea platilor, evidenta inregistrarilor si a altor aspecte de business implicate in procesul de tranzactionare. d) Dispecer plati. (Payment Gateway). Sistem informatic responsabil cu rutarea instructiunilor de plata in interiorul retelelor financiar-bancare, cu verificarea cartilor de credit si autorizarea platilor; acest sistem joaca rolul unei porti care face legatura dintre reteaua globala Internet si subreteaua financiar-bancara (supusa unor cerinte de securitate sporite), poarta prin care accesul este controlat de un "portar" (gatekeeper); pe baza informatiilor specifice cartii de credit (tip_card, nr_card) din instructiunile de plata "portarul" redirecteaza informatia catre un centru de carduri (CC - un server certificat in acest scop si agreat de banca emitenta); in acest loc este identificata banca care a emis cardul iar instructiunile de plata sunt trimise mai departe catre serverul acestei banci conectat in reteaua interbancara; odata informatiile ajunse in reteaua bancii cu care lucreaza cumparatorul, sunt efectuate (automat) o serie de verificari privind autenticitatea si soldul disponibil in contul cardului implicat in tranzactie; in functie de rezultatul acestor verificari, banca decide fie efectuarea platii (transfer bancar - catre contul comerciantului care poate fi deschis la orice alta banca), fie refuza sa faca aceasta plata. In ambele cazuri, rezultatul deciziei (confimare plata sau refuz) este trimis in timp real, parcurgand acest lant de servere in sens invers, catre client. Cu alte cuvinte, in cateva secunde cumparatorul afla daca banca sa a operat plata sau nu.

• Magazinul electronic (e-shop)

Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet.
• Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet - cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet.
• Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori.
Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.

Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel:
- pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop
- pe un server virtual (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii - in cadrul unui magazin universal electronic (e-mall)
Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop.
In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall - toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul "www.produs1.com" pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic.

• Magazinul universal electronic (e-mall)

Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale.
Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii.
Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor.

• Achizitia publica electronica (e-procurement)

Achizitia publica este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu.
Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii.

• Licitatia electronica (e-auction)

Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite.
Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite.
Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare.

• Furnizare de servicii pentru comertul electronic (e-service providing)

Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B.

• Brokeraj de informatii (e-brokering)

Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash. Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.

Pe langa vanzarile directe si sistemul abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva sunt si ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice si pentru paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet nu este intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal electronic permite sau nu, publicitatea in magazinele proprii, in functie de tipul de tranzactii practicate in cadrul e-mall.
In mod obisnuit, banerele publicitare - cea mai cunoscuta forma de publicitate - sunt plasate pe paginile de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina-gazda, subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte-cheie, s.a. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Agentiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site, doar in cazul in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de vizitatori lunar.
Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de proprietarul acestei pagini.
Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii (spre exemplu, intr-un motor de cautare, utilizarea in scop publicitar a cuvantului-cheie "e-commerce" este cotata cu un pret mai mare decat alte astfel de cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business"). Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazda a reclamelor.
In practica se intalnesc si cazuri cand proprietarii de pagini de Internet accepta banere publicitare pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor proprii pe alte pagini de Internet. Acest schimb de banere publicitare este organizat in cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile pe diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor comune. Vom mentine in continuare deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta europeana" catre comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi necesari lansarii unei afaceri pe Internet.

• E-banking

Electronic Banking" ("E-Banking"), cunoscut si sub numele de "Electronic Fund Transfer" (Transfer electronic de bani) utilizeaza computerul si tehnologiile electronice ca suport pentru efectuarea de plati si alte trasferuri de documente. Cu ajutorul serviciului "Personal Computer Banking" nu va mai fi nevoie sa va deplasati la banca pentru a va ridica extrasele de cont, pentru a efectua plati in lei sau valuta si pentru a verifica daca debitorii dumneavoastra si-au onorat obligatiile.
Veti putea face toate aceastea de la birou prin intermediul computerului. In plus, serviciul "Personal Computer Banking" este disponibil 24 de ore din 24, 7 zile pe saptamana.
Un alt serviciu "E-Banking", deja oferit de catre bancile din Romania, este sistemul cartilor de debit si de credit. Acesta este utilizat din ce in ce mai mult in Romania, atat de persoanele fizice, cat si de firme, pentru plata diferitelor bunuri si servicii.
Tehnologia Internet a adoptat cu usurinta sistemul de plati prin carti de credit pentru realizarea tranzactiilor comerciale prin intermediul site-urilor Web. Clientul completeaza online un formular in care introduce, pe langa datele necesare vanzatorului pentru livrarea bunului comandat, numarul cartii de credit. Acesta este verificat prin de compania care a emis cardul, dupa care este debitat contul clientului. Realizarea acestor operatiuni presupune insa existenta unor canale sigure de transmitere a datelor intre partile implicate in tranzactie: client, vanzator, compania care a emis cardul si banca.
Produsul asigura prelucrarea electronica de la distanta, in mod "home banking" a operatiilor efectuate de client. Produsul se adreseaza atat persoanelor fizice cat si persoanelor juridice, oferind posibilitatea efectuarii platilor in lei si/sau in valuta. Clientul poate introduce de la sediul sau platile pe care le are de facut, acestea fiind transmise in mod automat la banca, unde sunt efectuate. De asemenea, clientul poate sa-si vizualizeze soldurile si extrasele conturilor deschise la banca.

• E-directories -; cataloage electronice

Anuarele si cataloagele au avut mereu un rol foarte important in gasirea unui anumit produs sau serviciu. Asa numitele „pagini albe” (white pages) pentru numere private de telefon si „ pagini aurii” (yellow pages) pentru telefoanele unor organizatii au devenit esentiale in procesul de localizare a unei persoane sau firme (ofertanti de servicii). In plus, companiile de telefoane ofera si posibilitatea aflarii prin telefon a unor informatii diverse despre abonati.
Aceste doua modalitati au migrat spre Web. Informatiile sunt disponibile prin intermediul unui site, oferind o functionalitate centralizata, oricui si oricand.
Web-ul ofera posibilitatea replicarii registrului telefonic fara prea mult efort, putand facilita mai mult decit simpla cautare a unui numar de telefon si sa primim numele posesorului (cel putin pentru zona Americii de Nord).
Spatiul WWW permite ca regasirea informatiilor sa fie mai usoara si in acelasi timp mai difcila, deoarece volumul de informatii a crescut intr-un mod neasteptat odata cu aparitia internetului si mai ales a Web-ului.

• E-engeneering -; inginerie asistata

Ingineria s-a schimbat extraordinar in ultima perioada. Doar cu cativa ani in urma, inginerii lucrau cu documente (planuri, schite, prognoze, devize) care trebuiau sa existe in mai multe copii fizice in fiecare birou; Daca un document trebuia sa ajunga intr-o alta locatie, atunci acesta era trimis apelandu-se la serviciile postale traditionale. Tot acest proces implica munca manuala, deci viteza scazuta si posibile erori.
Tehnologiile internet au schimbat toate acestea, imprimand o viteza sporita in comunicare, un nivel de colaborare mult mai ridicat fata de cel existent inainte. Acum fiecare utilizator Web poate participa la dezvoltarea unui proiect, poate partaja o parte din codul pentru care si-a rezervat timp sa-l programeze. In prezent, inginerii din intreaga lume pot participa la dezvoltarea unui proiect prin diferite servicii colaborative bazate pe tehnologii Web (e.g. share point de la Microsoft sau sourceforge.net).

• E-gambilng -; jocuri de noroc online

Jocurile de noroc reprezinta una dintre cele mai profitabile afaceri de pe Internet. In lumea reala, jocurile de noroc sunt restrictionate de multe legi care fac dificila supravietuilrea cazinourilor. Proprietarii unor astfel de jocuri sunt nevoiti sa plateasca taxe mari statului, lucru care ingreuneaza crearea competitiei. Folosinu-se in mod onest avantajele tehnologiilor web, jocurile de noroc raman legale, insa taxele ce revin statului sunt mult mai mici. Fata de orice cazino fizic -; restrictionat inerent la o anumita zona geografica -; cazonourile on-line dispun de multiple oportunitati de a atrage jucatori de pe intregul glob.

• E-learning -; invatamant pe Internet

Schimbarile constante care au loc in spatiul virtual conduc, de asemenea, la necesitatea unei schimbari a modului de invatare. In era informationala, subiectele si continutul predat nu s-au schimbat prea mult pana acum. Cu toate ca au aparut, de-a lungul anilor, unele modificari in planurile de invatamant, lucrurile decurg inca foarte lent.

Cursurile asistate de calculator au fost introduse cu cativa ani in urma, punindu-se deocamdata doar bazele invatarii. Software-ul educational este folosit actualmente numai pentru a se explica un subiect si apoi a se testa studentul. Acesta este un mod efectiv de invatare la distanta, neexistand, insa, o psibilitate de a intreba pe cineva in cazul unor neintelegeri.
Invatarea si instruirea bazate pe Web (Web-based learning/training) ofera o noua dimensiune in invatarea/instruirea digitala. Actualmente, este posibil sa contactam un profesor on-line, indiferent de localizarea noastra sau a profesorului, este posibil sa discutam cu alti colegi prin intermediul forumurilor virtuale, sa schimbam idei si intrebari, sa dam teste on-line (e.g.:succesul site-ului Brainebench) ca exemplu de site educational in Romania putem da timsoft -; www.timsoft.ro. O alta exemplificare, din multitudinea de site-uri disponibile, este English for Internet -; www.study.com - util pentru cei care doresc sa studieze limba engleza.
De altfel, marile companii ofera posibilitati de instruire on-line, si aici putem da drept exemplificari cursurile sau informatiile oferite de firmele Cisco, Sun sau Microsoft.
Un alt termen vehiculat in acest context este cel de educatie intr-o universitate virtuala (Virtual University Education), in lume functionand cu succes cateva zeci de astfel de institutii, denumite universitati deschise (e.g. : On-line Learning in USA -; On-line University -; www.onlinelearning.net, UNED in Spania -; www.uned.es sau Virtual On-line University -; www.athena.edu) .
In vederea implementarii, se recurge de cele mai multe ori la software specializat -; medii de dezvoltare a cursurilor electronice precum WebCT.

• E -; mailing -; mesagerie electronica

Multi oameni nu se gandesc la e-mail cand vorbesc despre afacerile digitle. Dar comunicatia este inima tuturor afacerilor. Posta electronica inglobeazp avatarurile apelurilor telefonice si ale scrisorilor. Este posibila atasarea de fisiere, care pot contine documente formatate, prezentari, imagini si sunete -; un adevarat continut multimedia referitor la oferte si nu numai. Informatia poate fi partajata muilt mai usor. De asemenea tot prin intermediul postei electronice se poate realiza publicitatea sau foarte uzitatul spam (mesaje promotionale nesolicitate).

• E -; marketing - promovarea electronica de produse/servicii

Marketingul traditional era focalizat pe anumite grupuri de potentiali clienti, incercand crearea unei imagini pozitive special destinate unui grup particular ( audienta -; tinta). Comunicarea prin intemediul reclamelor nu permite echipei de marketing sa obtina rezultate imediate din reactiile clientilor.
Spatiul WWW permite companiilor sa reactioneze intr-o maniera la nevoile individuale ale clientilor. Toti clientii pot fi tratati in modul lor preferat, marketingul 1 la 1 devenind o tehnica standard in relatia cu acestia.

• E-business

Timp de treizeci de ani (din 1990), Internet-ul a fost o retea de calculatoare fara specific comercial, finantata de guvernul S.U.A. si considerata a fi un instrument modern, destinat facilitarii activitatii de cercetare. Pe la mijlocul anilor 80, National Science Foundation a creat o retea cu posibilitati de transmisie de mare viteza, ceea ce a permis celorlalte retele sa fie conectate la Internet. Pana in 1991, a fost riguros respectata regula conform careia retelele de calculatoare nu erau folosite in scop comercial. Abandonarea acestei reguli a condus la crearea World Wide Web.
Foarte rapid a fost remarcat enormul potential adus in dezvoltarea unei afaceri prin transformarea sa intr-o parte integranta dintr-o retea si au aparut noi idei de utilizare a acesteia. Au aparut noi concepte, cum ar fi cel de afacere electronica (eBusiness) sau comert electronic (eCommerce), ca fiind alternative electronice ale modului traditional de a face afaceri sau comert. Comertul electronic a fost definit pur si simplu prin cumpararea si vanzarea de informatii, produse si servicii prin intermediul unei retele de tip Internet.
Afacerile electronice nu sunt doar o moda; ele reprezinta o abordare revolutionara a conceptului de a “face” afaceri. Apar modificari in modul in care este utilizata informatia, in care se contacteaza clientii, furnizorii si angajatii, in marketing, in modul de promovare etc.
Solutiile pentru eBusiness trebuie sa faca fata cu succes unor noi provocari, cum ar fi:
• definirea de noi modele pentru functionarea unei afaceri;
• posibilitatea de a lucra in retele foarte diversificate din punct de vedere fizic -;B2B (business-to-business);
• necesitatea de a individualiza consumatorul -; B2C (business-to-customer);
• asigurarea securitatii tranzactiilor atat in cazul B2B, cat si in cazul B2C.
? Intreprindere virtuala

O intreprindere virtuala este o intreprindere realizata in cyberspace (spatiu cibernetic). Toti intreprinzatorii care doresc sa fie prezenti intr-un mod semnificativ in comunitatea globala informationala vor trebui sa stie sa se deplaseze si sa opereze in acest mediu. Sunt doua aspecte importante, legate de o intreprindere virtuala: primul consta in cunostiinte si in abilitatea tehnica de a opera in cyberspace-ul care exista deja si se dezvolta continuu; al doilea consta in pregatirea personalului pentru a lucra in realitatea virtuala.

? Schimbari aparute o data cu dezvoltarea economiei digitale

Ultima abordare de succes a CRM-ului (Customer Relationship Management) reprezinta o demonstratie efectiva a noii modalitati de relationare cu clientul. Scopul acesteia este de a recrea situatia din micile magazine de cartier de acum cativa zeci de ani, in care vanzatorul isi stia clientii dupa ambele nume, le cunostera preferintele si isi gasea timp sa stea de vorba cu ei, nu neaparat despre afaceri.
CRM consta in aceeasi abordare individualizata a relatiilor cu clientii, care, insa, datorita modernei tehnologii a informatiei va reusi stabilirea de relatii “prietenesti” cu un numar incomparabil mai mare de clienti.
CRM este un bun exemplu pentru eBusiness, nu ca o noua inventie, ci ca o utilizare eficienta a noilor tehnologii ale informatiei in afaceri.
Activitatea desfasurata in retelele de tip WWW se caracterizeaza, mai ales, prin viteza la nivel electronic, la care se raporteaza toate celelalte domenii traditionale din comert, cum ar fi productia, transportul si toata logistica. Usurinta cu care poate fi creata o cerere, poate deveni o amenintare, daca nu se poate obtine cu aceeasi rapididate o productie sporita sau posibilitatea de a livra comenzile la timp, din cauza unei deficiente in sistemul de livrare. Din aceste motive, magazinele virtuale, care ofereau cadouri de Craciun, au avut dificultati, deoarece s-a ajuns la situatia in care comenzile erau livrate si cu trei luni intarziere.
In cazul marilor companii, se pare ca cea mai sigura solutie ar fi tratarea eBusiness ca si cum ar fi unul din propriile lor canale de distributie, in timp ce isi continua afacerile in mod traditional pe celelalte canale.
Fara nici o indoiala, dezvoltarea in diferite forme a comertului electronic va contribui la explorarea si accelerarea procesului de globalizare a economiei si, in special, la globalizarea comertului. Acest lucru va duce la crearea unui sistem universal coerent, de functionare in noul mediu, sistem ce va trebui sa acopere toate aspectele societatii: cel economic, legal, financiar, de siguranta, responsabilitate si de protectie a proprietatii.
Un fenomen important - care va avea o influenta semnificativa asupra dezvoltarii gobale a pietei virtuale -; consta in disparitia multor mediatori, cum ar fi tot felul de agenti, dealeri sau brokeri. In urmatoarea faza a relatiilor client-furnizor, cumparatorul va “dicta” direct producatorilor ce sa produca. Se prevede aparitia unor info-mediatori a caror meserie va consta in abordarea clientilor-participanti intr-o anumita comunitate virtuala si care se vor asigura ca, oricand, clientul va gasi pe propriul ecran al calculatorului toate informatiile pe care si le doreste. Functia acestor info-mediatori va fi preluata de asa-numitii agenti inteligenti - un software foarte sofisticat, bazat pe inteligenta artificiala. Un astfel de program va analiza site-urile vizitate pana la un anumit moment de client, iar rezultatul analizei va deveni baza determinarii “profilului clientului”. Pornind de la aceasta, va fi estimata/prezisa dorinta clientului de a obtine diferite informatii in legatura cu produse si servicii.

? Dot.com sau o strategie de eBusiness? Oportunitati si amenintari ale eBusiness in Europa

Dot.com este o desemnare globala a site-urilor comerciale. O explozie de astfel de site-uri s-a inregistrat la inceputul anului 2000, dar, din nefericire, cele mai multe companii de pe Internet din intreaga lume au avut o cadere vertiginoasa. Euforia multor analisti s-a transformat in pesimism, fiind prezis chiar si sfarsitul eBusiness.
Se dovedeste, insa, ca aceasta prezicere e departe de adevar. Analistul firmei Nomura International, Przemyslaw Rodecki, sustine ca perioada neagra pentru eBusiness a fost depasita deja si ca piata de dot.com-uri a devenit, in fine, reala, depasind stadiul virtual.
Expertii de la Forrester Research au estimat ca, pana in 2006, comertul cu amanuntul de pe Internet din Europa va atinge o valoare de 152 de miliarde de euro. Aceasta crestere va fi posibila datorita evaluarii corecte a conditiilor de piata.
Amenintarea unei scaderi bruste a cererii, legata de criza dot.com-urilor, a fost nejustificata datorita faptului ca numarul de utilizatori de Internet se mareste in mod constant (in 2000 a crescut cu 20%), timpul petrecut on-line creste, ca si sumele cheltuite pentru cumparaturile realizate pe Internet. Forrester Research estimeaza ca vor aparea modificari in profilul cumparaturilor on-line in favoarea produselor scumpe, cum ar fi masinile si hainele de lux. Conform acestor estimari, Marea Britanie, Germania, Elvetia si tarile Scandinave vor obtine un procent de 8% din vanzarile pe Internet din Europa.
Institutul GfK Ad Hoc Research Worldwide si Wall Street Journal Europe au efectuat sondaje de opinie, cu un rezultat destul de diferit fata de cel precedent. Astfel, conform acestora, europenii se uita in mod uzual pe Internet, dar isi fac cumparaturile on-line destul de rar. Aproape o treime din cetatenii Uniunii Europene au acces la resursele Internetului, dar, in prima jumatate a lui 2001, doar 1,5% au cumparat on-line si dintre acestia doar o treime au cheltuit mai mult de 200 euro -; foarte putin in compartie cu americanii care, doar intr-o luna, cheltuiesc in medie 273 dolari. Piedicile dezvoltarii ecommerce-ului in Europa constau, in continuare, in pretul ridicat al conectarii la Internet (ex. Polonia, Franta), dar au legatura si cu siguranta tranzactiilor on-line, protectia intimitatii, precum si cu problemele legate de livrarea cumparaturilor. Conform sondajului, vanzarile pe Internet au o crestere moderata, dar constanta; aceeasi situatie se mentioneaza si este referitoare la abilitatea europenilor de a lucra in retea.
Datele oferite de Jupiter MMXI in legatura cu securitatea tranzactiilor on-line sunt destul de optimiste. Astfel se specifica faptul ca, in 2001, numarul de utilizatori de Internet, care au vizitat site-urile web financiare, s-a dublat, atingand acum cifra de 20 de milioane, iar durata medie a vizitarii unui astfel de site a crescut cu 60%.
Conform analistilor de la Jupiter MMXI, este in crestere increderea in tranzactiile on-line si in sistemele de securizare a datelor personale ale utilizatorului si, in consecinta, sporeste interesul in eBusiness.
Asa cum se poate vedea din cele de mai sus, estimarile privind viitorul dezvoltarii de eBusiness in Europa sunt destul de optimiste. Dar ce sa aleaga o anumita companie: sa faca un dot.com sau o strategie de eBusiness, bazata pe un Management Aid System? Arthur Andersen a efectuat o cercetare conform careia 53% din intreprinderile mici si mijlocii au un site web, dar numai 23% isi vand on-line produsele sau serviciile. Care este viitorul lor?
Cercetarile efectuate de McKinsey & Company au aratat ca, in multe domenii, companiile de pe Internet au inceput sa ameninte companiile traditionale datorita volumului crescut de cunostiinte, abilitatii de a intretine relatii bune cu clientii si a faptului ca folosesc brandul traditional in mediul de eBusiness. Site-urile comerciale de tip dot.com sunt foarte eficiente in castigarea de noi clienti si in atragerea lor sa faca cumparaturi on-line, dar inca nu stiu cum sa faca sa-i pastreze.
Tucci Creative Company care se ocupa de elaborarea de strategii de marketing pe Internet, confirma faptul ca eBusiness nu este aplicabil pentru toata lumea. Din experienta lor, cele mai bune rezultate le au firmele din domeniul electronic, care ofera produse mici, usor de impachetat si de transportat. Expertii in strategiile de utilizare a Internet accentueaza faptul ca eficienta eBusiness depinde foarte mult de profesionalismul site-ului on-line, bazat pe o strategie de incredere. Abordarea eBusiness nu trebuie sa difere de strategia generala de functionare a companiei. eBusiness nu va inlocui legile traditionale ale cererii si ofertei, nu va schimba in mod dramatic obiceiurile clientilor si nu va putea fi considerat solutia de redresare a unui management prost. In plus, eBusiness nu consta numai in a face cumparaturi pe Internet si nu se adreseaza doar persoanelor cu o mare experienta on-line. O buna strategie pentru eBusiness construieste un mediu obisnuit, care la randul lui isi stimuleaza propria dezvoltare si creeaza piete suficient de mari pentru a permite intretinerea site-urilor comerciale. Baza pentru crearea unei bune strategii de eBusiness trebuie sa fie o buna estimare a pietei si a pozitiei detinute, impreuna cu evaluarea propriei strategii de piata. In loc sa se construiasca un nou dot.com, dotarea departamentului de vanzari cu astfel de “canale” de vanzare pe Internet ar putea avea efecte mult mai benefice.

In crearea unei strategii de eBusiness trebuie facuta o distinctie clara intre piata virtuala de vanzari de produse si piata virtuala de vanzari de servicii. In cadrul pietelor virtuale tipice, se lucreaza cu vanzari de produse (cum ar fi carti, flori, metale, birotica etc.) si cu doua tipuri de participanti: furnizori si clienti. Produsele disponibile in comertul virtual sunt, mai ales, produse destinate uzului curent. Pe langa furnizorii si clientii de pe pietele virtuale de vanzari de astfel de produse, se mai poate pune in evidenta si prezenta unor societati care asigura suportul, cum ar fi bancile sau companiile care se ocupa cu livrarea. In mod curent, cele mai multe strategii de eBusiness se bazeaza pe vanzarea de bunuri. Pietele virtuale de servicii sunt o forma mai avansata de eBusiness, deoarece, intr-o astfel de piata, fiecare companie isi livreaza serviciile altor companii. Fiecare companie poate fi astfel atat client, cat si furnizor, fapt ce complica procesele de business prin aparitia unui lant de firme.
Iata un exemplu de proiect TI, pentru care clientul trebuie sa angajeze urmatoarele societati:
• o firma de TI -; furnizoare a serviciului,
• o firma de avocati -; pentru legalizarea contractelor,
• o firma de consultanta - pentru estimarea riscului unei actiuni,
• o companie de asigurari -; pentru a avea o asigurare in caz de esec al proiectului -; o astfel de companie poate apela la serviciile aceleiasi sau ale unei alte firme de consultanta pentru evaluarea propriului risc s.a.m.d.
E usor sa se stabilieasca, sa se construiasca si sa se intretina relatii virtuale de vanzari de produse si e relativ usor sa se faciliteze patrunderea companiei pe o astfel de piata prin intermediul unei interfete web sau al unui sistem integrat de management al resurselor. Pe de alta parte, pietele virtuale de vanzari de servicii dau nastere la mai multe posibilitati, permit crearea de dependente comerciale mai sofisticate, reunesc mai multe tipuri diferite de companii, ceea ce inseamna proceduri de afaceri mai unificate. In cadrul unei astfel de piete, este mult mai usor sa se adapteze serviciile la necesitatile clientilor sau la caracteristicile tipului de afacere. Patrunderea pe o piata virtuala de servicii conduce la costuri suplimentare, legate de integrare, si la finantarea unor procese "outsourcing". Ca o consecinta, la nivelul economiei mondiale s-a constat o tendinta a marilor corporatii de a se converti in mai multe intreprinderi mici, concentrate pe domenii diferite din activitatile corporatiei.
Proiectul american gigant, Internet 2, lansat in 1996, (la care participa 100 de universitati americane si este finantat printr-un un grant guvernamental de 100 mil.$), cercetarile mondiale si europene privind dezvoltarea GRID vor deschide, probabil, perspective inimaginabile aplicatiilor retelelor si ale Internet-ului in diferite domenii, inclusiv in mediul de afaceri. Iata de ce, investitiile in eBusiness si elaborarea unei strategii de dezvoltare a afacerii pe noi baze sunt foarte actuale si vor avea o pondere din ce in ce mai insemnata o data cu progresele tehnologice.

CAP.2
SERVICIILE OFERITE IN SPATIUL VIRTUAL

2.1. POSTA ELECTRONICA

Posta electronica s-a dovedit unul dintre cele mai folositoare beneficii ale Internetului. Poti trimite mesaje, dosare, documente unui alt utilizator Internet pe gratis. Destinatarul poate fi peste strada sau dincolo de Atlantic si nu te costa nimic. Odata descoperite foloasele postei electronice, te vei intreba de ce mai folosesti un fax sau sistemul postal. Modul de functionare al E-Mail-ului este simplu.
Un mesaj este trimis pe o adresa care este unica pentru fiecare utilizator ( adresa identifica utilizatorul si serverul de domeniu, de exemplu: vcodrin @ planeta. ro) catre serverul ISP unde ramane temporar stocat pentru a cauta adresa in cartea de adrese. Daca nu o gaseste mesajul va fi returnat. Singura conditie ca destinatarul sa primeasca mesajul este sa isi verifice regulat cutia postala.

2.2.GRUPE DE DISCUTII SAU GRUPURI DE STIRI (NEWSGROUPS)

Acestea reprezinta un sistem de discutii prin computere, discutii on- line (prin mesaje de tip postal), pe diferite subiecte. Important in acest context sunt citirea si expunerea mesajelor trimise, cat si aspectele sociale ale participarii. USENET (User’s network) este alcatuit din toate masinile ce primesc grupa de stiri pe retea (netnews). Netnews permite participarea la mai multe discutii intr-un mod organizat si separat de e-mail.
Grupurile de stiri sunt poate cele mai mari sisteme de comunicatie. In clipa de fata exista peste 40.000 de grupuri de stiri disponibile. E foarte posibil sa nu le poti accesa. Majoritatea furnizorilor romani de servicii de acces la Internet nu ofera si un asemenea serviciu. Cauza este costul extrem de ridicat pentru furnizarea accesului la serviciul de stiri. Solutia alternativa este sa folosesti un server public de acces la grupurile de stiri. Un asemenea server este news.uni-stuttgart.de, care poate fi accesat pe portul 119. De asemenea poti opta pentru folosirea serviciilor oferite pe web de DejaNews

2.3. TELENET
Protocolul Telnet relizeaza conectarea la distanta, cu alte cuvinte permite conectarea ISP-ului computerului personal si introducerea de comenzi ca si cum te-ai afla la tastatura celorlaltor calculatoare.

2.4 TRANSFERUL DE FISIERE (file transfer protocol FTP)

Transferul fisierelor permite utilizatorului sa mute un fisier de la o locatie la alta prin serviciul FTP. Pentru ca nu se pot distribui fiecarui utilizator un cod si o parola s-au imaginat serverele FTP anonime (FTP Anonymous Server).De asemenea serverele se introduce in calitate de “numele utilizatorului” cuvantul “anonymous” (uneori ftp), iar pentru parola se introduce adresa de e-mail a utilizatorului. FTP anonime constituie o cale majora de distributie a software-urilor si a informatiilor in Internet, reprezinta o modalitate de obtinere a acestora.

2.5 TELEFONUL PRIN INTERNET

Una din cele mai recente scheme este de a folosi Internetul ca pe un inlocuitor al furnizorului de servicii telefonice. Timpul pe Internet costa doar cat o convorbire locala si totusi se pot transmite informatii in orice loc de pe glob. Tot ceea ce trebuie e sa trransmiti sunetul in timp real si se obtine o alternativa foarte ieftina a telefonului. Pentru a instala un sistem telefonic care foloseste Internetul sunt necesare doar cateva elemente de hard suplimentare si un program software special. Elementele de hard sunt: un card de sunet, un speaker si un microfon (desi multe computere multimedia au deja aceste componente). Cardul de sunet cinverteste sunetul de la microfon intr-o forma numerica si face reversul cand sunetul ajunge la speaker. Noile versiuni de browsere Web (cum ar fi Netscape Navigator 3) programele software necesare pentru a realiza aceste convorbiri telefonice; daca nu se poate cumpara aplicatia NetPhone. Odata instalat software-ul este usor de folosit, dar ambii vorbitori trebuie sa fie conectati la Internet in acelasi timp.

2.6 VIDEOCONFERINTELE PE INTERNET

Un sistem telefonic mai dezvoltat fata de cel descris anterior este de a transmite “pe viu” atat sunete cat si imagini video prin Internet. Acesta permitetinerea unor video conferinte cu cateva alte persoane prin Internet fara a avea nevoie de legaturi prin satelit scumpe sau timp de studio.
Pentru aceasta trebuie, bineinteles, cumparate cateva componente de hard suplimentare (o camera video mica - care poate fi disponibila la 150 lire britanice) si sa se instaleze softuri de control. Calitatea imaginii si sunetului depind de viteza legaturii prin Internet. Ideal ar fi o legatura ISDN si un modem foarte rapid pentru a se descurca cu transmiterea imaginilor si sunetelor.

2.7 POSTA ELECTRONICA PENTRU DISTRIBUTIE

Posta electronica poate fi folosita pentru a trimite orice fel de date nu numai mesaje text. Softurile e-mail pot fi folosite pentru a trimite documente la membri fortelor de vanzare: fisiere imagini ale produselor noi, rapoarte de vanzare sau graficele de preturi.
Posta electronica este o modalitate excelenta de a tine legatura cu clientii trimitandu-le manuale actualizate, materiale noi despre produse sau chiar programe demonstratie pentru a le incerca.

• Contactul la distanta cu angajatii
Internet este instrumentul de afaceri perfect pentru a tine legatura cu o retea de birouri sau de angajati. Multe companii incep sa-si creeze legaturi intre retelele interne din diferite cladiri sau tari prin Internet. De fapt pentru ce trebuie sa se cumpere si sa se instaleze legaturile ISDN sau linii intre doua companii, care sunt foarte scumpe, cand acelasi lucru poate fi realizat la costuri incomparabil mai mici?
O utilizare mai modesta a Internetului poate fi o modalitate foarte buna pentru angajatii care calatoresc sau care lucreaza acasa pentru a tine legatura cu birourile. Pot fi trimise mail-uri oricarui utilizator sau fisiere cataloage sau documente colegilor care lucreaza la ele.
in continuare sunt prezentate cateva modalitati de reducere a costurilor si de inbunatatire a comunicatiilor cu colegii ce se afla la mare distanta:
• Folosirea e-mail-ului pentru a-I tine informati pe cei care lucreaza acasa;
• Trimiterea reprezentantilor de vanzari care calatoresc, de fisiere imagini ale produselor si de rapoarte de vanzare;
• Folosirea e-mail-ului automat pentru a trimite reprezentantilor si clientilor informatii ca raspuns la intrebarile lor (cum ar fi listele de preturi sau informatii pentru distribuitori);
• Instalarea unei baze de date online pentru clienti si echipe de vanzare pentru a verifica disponibilitatea unui produs in depozit printr-o legatura de date;
• Instalarea unei pagini Web private sau a unei liste postale pentru colegi pentru ale trimite “ponturi” de vanzare, zvonurile din domeniu sau alte informatii ale companiei;
• Crearea unui jurnal care sa permita colegilor care lucreaza la distanta sa stabileasa intalnirile la birou;
• Folosirea Internetului pentru telefoanele la mare distanta cu alti colegi;
• Realizarea de video conferinte cu alte birouri de la celalalt capat al globului, la costul unei convorbiri locale;
• Folosirea Internetului ca mod de lega doua sau mai multe retele de birouri.

2.8. APLICATIA World Wide Web

Internetul este o colectie de computere legate unele intre altele in toata lumea. WWW este modul de a asigura ca informatiile stocate pe toate calculatoarele pot fi accesate de catre fiecare. Popularitatea Internet-ului se datoreaza aproape in intregime aplicatiei World Wide Web. World Wide Web a facut pentru Internet ceea ce Machintosh si Microsoft au facut pentru PC au dat Internetului o forma grafica care poate fi navigata cu mouse-ul si ca atare e mai usor dr folosit si inteles. (inainte daca doreai sa treci de la o pagina la alta trebuia sa tastezi o comanda si sa te inapoiezi la o alta pagina de text. Acum informatiile sunt stocate sub forma de pagini, fiecare continand grafice, texte, animatie si chiar sunete. Poti sa accesezi o pagina daca ii stii adresa si click-ezi pe text sau buton pentru a trece pe alta.)
Fiecare pagina este formatata de designerul paginii folosind un set de coduri numit HTML ( Hipertext Markup Language). Aceste coduri descriu daca textul ar trebui sa fie in boldtype, unde sa insereze imagini grafice sau cum sa afiseze o legatura cu alte pagini.
Pentru a vizualiza aceasta pagina, e nevoie de un browser WWW care sa decodifice instructiunile HTML.*
Pentru a concluziona, WWW este o modalitate de aranjare a informatiilor in pagini individuale ce pot fi hiperlegate (exista hiperlegaturi intre ele).

2.9 UTILITATEA INTERNETULUI-CONCLUZII

Pentru a concluziona acest capitol, trecem foarte pe scurt in revista utilitatea Internet:
Exista atat de multe informatii disponibile pe Internet si peste 35 de milioane de utilizatori care include nu numai firme de toate tipurile dar dupa cum s-a constatat persoane individuale -; tineri, barbati sub 40 de ani cu venituri medii si mijlocii, femei si persoane in varsta de peste 60 de ani- deci o piata eterogena din punct de vedere demografi dar destul de omogena din punct de vedere al comportamentului de cumparare.
Exista baze de date online care acopera statistici guvernamentale, informatii financiare, preturile actiunilor, patente, surse de marketing, distribuitori, etc.
Pentru timpul liber exista baze de date cu cinema, carti, fan-cluburi, case de vanzare sau pentru inchiriere, masini de vanzare.
Internet face posibile discutii pe probleme profesionale cu altii, mentinerea la curent cu noile descoperiri si bineinteles reprezinta un nou mediu de afaceri.

CAP.3
STRATEGIA DE MARKETING IN SPATIUL VIRTUAL PE INTERNET

3.1. IDENTIFICAREA OPORTUNITATII MERKETINGULUI PE INTERNET

Internetul are deja un impact fundamental asupra modului in care intreprinderile comunica cu clientii si furnizorii lor, modului in care persoanele isi cauta de lucru, modului in care consumatorii gasesc informatii si servicii, si asupra felului cum sunt transmise stiri si publicitate.
Internetul ofera un instrument excelent de comunicatie care poate ajunge la zeci de milioane de utilizatori. Faptul de a face marketing pe Internet necesita inclusiv cheltuieli mai mici decat marketingul clasic, dar marketingul pe Internet nu substituie marketingul clasic ci il completeaza. De aceea inainte de a lua decizia de face marketing pe Internet trebuie considerate cateva intrebari referitoare la oportunitatea abordarii acestei cai:
? Poate beneficia tipul afacerii mele de avantajele pe care le aduce marketingul pe Internet? Cu alte cuvinte se justifica cheltuielilel suplimentare cu aceasta abordare prin influentarea semnificativa a rezultatului meu?
(in acest context, rezultatul are in vedere nu atat cifra de afaceri, cat atingerea obiectivelor de marketing: notorietate, penetrare pe noi piete, informare la timp, cucerirea unei noi clientele, etc. -; vezi capitolul 1 -; avantaje fata de concurenta.)
Raspunsul la aceste intrebari este esential pentru ca nu toate tipurile de afaceri devin mai rentabile pe Internet. Chiar daca in unele tari s-a extins pe Internet inclusiv comertul cu bunurile de consum, totusi trebuie analizat contextul de factori proprii fiecarei afaceri, fa