Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea
anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. b5m16mr
Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea
mai mare parte a actiunilor umane.
O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre
constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat "programe"
pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat
de eficienta a fost "programarea".
Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a
facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu
succes o serie de situatii "de viata".
Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai
eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane
practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot
timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se
intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).
Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive
si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste, pentru
a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatiei
si a revansarii (sau a reciprocitatii).
Legea nr.2: Legea reciprocitatii
De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de
"schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii
sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei.
Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne
da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu
inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne
simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul
"obligat" este echivalentul lui "multumesc").
Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca
un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut,
pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.
Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit
niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza;
dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar
de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul
pentru a pastra echilibrul.
Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate
are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit
(favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu)
este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat,
nerecunoscator, parazit, etc.
Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea
(inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care
vrea sa profite de noi.
Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa
ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi
refuzat.
Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau
favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa
aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar
si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.
Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:
- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru
ca trebuia?
Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva
este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva
suplimentar, pentru a anula diferenta?
- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana,
fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu
cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva
va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de
mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar
fi fost facuta direct?
- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia
oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a
se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou
si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul
cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
Tehnica "retragere dupa refuz"
Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume
despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere"
este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la
tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile,
acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit
obiectivul cererii initiale.
Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz")
poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII
se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numarul trecut.
Sa vedem cateva exemple:
- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200
$; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati
la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa
ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru
ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi
obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.
- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna
cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos,
cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se
tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare
din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate
cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers,
regula actioneaza impotriva noastra).
- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII
chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.
Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude
care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor
ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc
sansele de a incheia vanzarea).
Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui
vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat
sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.
- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici
de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din
tara respectiva.
Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina, de a pune o taxa noua
sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna
urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va
costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri
cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea
sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita).
Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta,
neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.
Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca
dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar
ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru
a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii.
Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.
