TESTE MARKETING SI MAMAGEMENT

1. Modalitatile prin care pot fi rezolvate mini- conflictele din organizatie pot fi:
(a) pe cale ierarhica;
(b) prin îmbunatatirea comunicarii între partile implicate;
(c) prin negociere;
(d) prin toate aceste modalitati

2. Pentru definirea problemei manageriale cu care este confruntat, negociatorul va
porni de la:
(a) analiza problemei;
(b) delimitarea problemei;
(c) recunoasterea problemei;
(d) evitarea problemei

3. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie care vor reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput

4. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie care vor reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput

6. Trecerea de la stadiul de conflict latent la cel de conflict perceput poate fi relevata
de:
(a) escaladarea tensiunii;
(b) incidente minore;
(c) anularea cooperarii;
(d) distorsiunea comunicarii

7. Conflictul deschis din organizatie care reclama apelarea la negociere se
caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi:
(a) intuirea ca ceva nu este în regula;
(b) incidente minore;
(c) slabirea cooperarii

8. Este adecvata tratarea problemelor manageriale prin negociere în urmatoarele
cazuri:
(a) managerul considera ca trebuie sa ia o decizie urgenta;
(b) anga jatii de la departamentul financiar contesta strategia de diversificare a
afacerilor a firmei;
(c) între doua departamente apar neîntelegeri legate de alocarea unui spatiu
suplimentar pentru birouri;
(d) partile nu au ce sa ofere pentru schimb

9. Interesul managerul, ca parte într- o negociere cu subalternii, este legate:
(a) exclusiv de continutul problemei;
(b) exclusiv de relatia reciproca dintre ele;
(c) atât de interesul personal cât si de interesul organizatiei

10. Atunci când interesul propriu al negociatorului în problema supusa negocierii si
dorinta de a coopera cu partenerul sau sunt situate la nivelul cel mai înalt, strategia
sa în abordarea negocierii va fi, în conformitate cu modelul lui Whetten si
Cameron:
(a) fortarea;
(b) compromisul;
(c) colaborarea;
(d) fortarea

11. Daca în cadr ul unei negocieri dintre sefii a doua departamente, unul dintre acestia
ramâne ferm asupra pozitiei sale privind termenul de finalizare a proiectului
comun, preferând sa renunte la proiect daca nu este acceptata propunerea sa,
strategia sa este probabil una:
(a) de evitare;
(b) de fortare;
(c) de compromis;
(d) de acomodare

12. Negocierea cooperanta se caracterizeaza prin:
(a) preponderenta intereselor comune fata de cele divergente;
(b) preponderenta intereselor materiale fata de divergentele de opinie;
(c) preponderenta episoadelor de întelegere fata de cele de conflict

13. Dintre avantaje prezentate mai jos, nu se regaseste în cazul tratarii mini-
conflictului prin negociere:
(a) probabilitate mai mare ca decizia finala sa fie mai corecta;
(b) aplicare mai sigura a deciziei;
(c) consum mai redus de timp si efort;
(d) îmbunatatirea interdependentelor dintre membrii organizatiei

14. Unul dintre principiile tratarii creative a conflictului este:
(a) evitarea acordului anticipat;
(b) generatorul de variante;
(c) textul unic de negociere;
(d) evitarea reactiei instinctive fata de oponent

15. Contextul negocierii conflictuale din organizatie este caracterizat prin:
(a) caracterul permanent al conflictelor majore din organizatie;
(b) existenta unui climat de încredere între parti, în ciuda angajarii lor în conflict;
(c) situatii manageriale complexe în care se întrepatrund mai multe probleme;
(d) nici unul dintre aceste aspecte

16. Care dintre aspectele urmatoare caracterizeaza negocierea cooperanta din
organizatie:
(a) context caracterizat prin interdependenta problemelor, continuitatea
miniconflictelor si încredere;
(b) puterea cooperanta;
(c) fluiditatea obiectului negocierii si posibilitatea schimbarii negociatorilor;
(d) toate acestea

17. Tehnica “harta conflictului” permite:
(a) structurarea aspectelor cheie ale negocierii;
(b) justificarea comportamentului de subordonare fata de partener;
(c) generarea unor solutii creative;
(d) divizarea problemelor pe componente

18. Pentru identificarea si definirea unor aspecte ale unei negocieri cum ar fi: care este
problema, partile implicate, interesele partilor implicate, ce tehnica este utila?
(a) textul unic de negociere;
(b) harta conflictului;
(c) generatorul de variante;
(d) grupul nominal

19. Atunci când negociatorul se bazeaza pe evenimentele exterioare care îi pot fi
favorabile, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa

20. Atunci când managerul introduce anumite schimbari structurale cu scopul de a
influenta desfasurarea unor negocieri în curs, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa

21. Factorii care blocheaza comunicarea în negocierea cooperanta sunt:
(a) punerea unui diagnostic prematur asupra problemei;
(b) analogia;
(c) inversarea rolurilor

22. Ascultarea activa presupune:
(a) interes pentru continutul mesajului primit;
(b) interes pentru persoana interlocutorului;
(c) deschiderea fata de alte opinii decât cele proprii;
(d) toate acestea

23. Tehnica “generatorului de variante” se bazeaza pe:
(a) compararea nevoilor partenerilor;
(b) solicitarea punctelor de vedere ale partenerului;
(c) identificarea temerilor proprii si ale partenerului;
(d) toate acestea

24. Notarea de catre fiecare partener de negociere a solutiilor individuale pe care le
întrevede si apoi discutarea lor în colectiv este o activitate care apartine
urmatoarei tehnici de generare de solutii în negocierea cooperanta:
(a) rotirea ideilor;
(b) inversarea rolurilor;
(c) grupul nominal;
(d) brainstorming

25. Tehnica “textului unic de negociere” este adecvata în situatia:
(a) negocierii salariului;
(b) negocierea dintre doi sefi de departamente;
(c) negocierea cu mai multe parti participante

26. “Victima”, ca parte a triunghiului puterii, trebuie sa- si modifice comportamentul
în cazul angajarii în negociere.
(a) sa decida la care elemente de negociere sa fie ferm si la care sa renunte mai
usor;
(b) sa renunte sa vina în spijinul celor din jur;
(c) sa încerce sa impuna celorlalti solutia sa

27. Unul dintre principiile pe care se bazeaza metoda principiala de negociere a lui
Fisher si Ury este:
(a) utilizarea unor criterii obiective;
(b) evitarea atacurilor asupra partenerului;
(c) utilizarea unui mediator;
(d) utilizarea “frazei Eu”

28. Care din reactiile individului în fata unei decizii dilematice poate apare în
negociere
(a) ascultare activa
(b) angajare impulsiva
(c) abordarea de tip lider

29. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei
va parea o slabiciune?
(a) întrebari deschise
(b) propunerea standard
(c) promisiunea

30. Întrebarile “ucigatoare” sunt numite asa deoarece pun partenerul în situatia de:
(a) a nu raspunde nici “da” nici “nu”
(b) a raspunde doar prin “da” sau “nu”

31. Ascultarea activa este utila în negociere mai degraba pentru a câstiga:
(a) Timp
(b) Respect
(c) informatii

32. Daca concesiile partenerului sunt din ce în ce mai mici si mai rare este un semnal
ca:
(a) nu se simte bine
(b) solicita informatii
(c) negocierea se apropie de sfârsit
(d) trebuie schimbata abordarea cooperanta sau conflictuala de pâna atunci

33. Tehnica abordarii orizontale este mai degraba adecvata în negocierea de orientare:
(a) cooperanta?
(b) conflictuala?

34. În negocierea comerciala, daca partenerul ridica o obiectie, care poate fi cauza ei:
(a) neîntelegerea?
(b) tactica?

35. În negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii o acorda în mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic

36. Ce stare a eului este purtatorul creativitatii necesare în negocierea cooperanta?
(a) Adult
(b) Copil
(c) parinte

37. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei
va parea o slabiciune?
(a) Amenintarea
(b) propunerea standard
(c) promisiunea

38. Întrebarile “ucigatoare” sunt numite asa deoarece:
(a) conduc la întreruperea negocierii
(b) creeaza o dilema pentru partener
(c) enerveaza partenerul

39. În negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii nu o acorda în mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic

40. Prin ce cai poate spori credibilitatea argumentarii în negociere?

41. Enuntati tactici de utilizare a timpului

42. Prezentati un model al pregatirii negocierii comerciale

43. Care sunt momentele principale ale descoperirii nevoilor?

44. Care sunt momentele prezentarii produsului?

45. Functia negocierii de introducere a schimbarii în organizatie presupune:
a) combinarea echilibrata a acceptarii si contestarii deciziilor ierarhice;
b) recompensarea pierderilor suferite de partile implicate;
c) supunerea la vot a propunerii de schimbare;
d) nici una dintre acestea

46. Care dintre conditiile de mai jos este necesara pentru ca o situatie sa fie adecvata
pentru “tratamentul” prin negociere:
a) vointa de a negocia;
b) existenta unui moderator profesionist;
c) decizia ierarhica (în cazul organizatiilor);
d) toate acestea

47. Lipsa de pregatire a negocierii va fi tradata în desfasurarea tratativelor de:
a) insistenta negociatorului pe o solutie unica;
b) tendinta de a-si verifica ipotezele;
c) ascultarea activa;
d) nici una dintre acestea

48. Atunci când obiectul negocierii se compune dintr- un singur element, negocierea
este, în principiu, mai:
a) usoara;
b) dificila;
c) îndelungata;
d) scurta

49. Identificarea intereselor proprii si ale partenerului, în demersul de pregatire a
negocierii nu permite:
a) evaluarea mizei;
b) evitarea abordarii pozitionale;
c) identificarea zonelor de acord si dezacord;
d) toate acestea

50. În negocierile purtate cu administratia, sindicatul poate actiona pentru a- si spori
puterea de negociere prin:
a) reducerea mizei negocierii;
b) formarea unor aliante;
c) modificarea prioritatilor administratiei;
d) toate acestea

51. În faza de contact a desfasurarii negocierii:
a) sunt puse doar întrebari referitoare la contextul negocierii;
b) sunt puse întrebari referitoare la contextul negocierii si este observat atent
comportamentul partenerilor;
c) este observat atent comportamentul partenerilor;
d) toate acestea