Teoria trebuinţelor este aplicabilă la toate nivelurile de abordare. Următoarele tipuri de utilizări sunt clasificate în funcţie de gradul de control pozitiv pe care în mod normal îl putem avea într-o situaţie particulară. Un negociator are un control mai mare asupra activităţii sale faţă de trebuinţele adversarului, decât în situaţia în care îl lasă pe oponent să se ocupe de propriile sale trebuinţe. Rezultă, astfel, 6 tipuri de negociatori, în funcţie de utilizările teoriei trebuinţelor în negociere:
1. Negociatorul care lucrează pentru trebuinţele adversarului;
2. Negociatorul care îl lasă pe oponent să lucreze pentru trebuinţele sale;
3. Negociatorul care lucrează pentru trebuinţele amândurora;
4. Negociatorul care acţionează împotriva propriilor trebuinţe;
5. Negociatorul care acţionează împotriva trebuinţelor oponentului;
6. Negociatorul care acţionează împotriva trebuinţelor amândurora.
Această tipologie arată modul în care un negociator abordează procesul de negociere.
TIPURI DE TREBUINŢE. Pornind de la piramida trebuinţelor a lui A. Maslow, Berelson şi Steiner au alcătuit propria lor listă de trebuinţe (adaptând-o pe cea iniţială):


Prin combinarea acestor tipologii şi niveluri rezultă o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentând un mod specific de interacţiune între negociatori, aflat la intersecţia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator şi un tip de trebuinţă. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)