 |
1. Modalitatile prin care pot fi rezolvate mini- conflictele
din organizatie pot fi:
(a) pe cale ierarhica;
(b) prin îmbunatatirea comunicarii între
partile implicate;
(c) prin negociere;
(d) prin toate aceste modalitati
2. Pentru definirea problemei manageriale cu care este
confruntat, negociatorul va
porni de la:
(a) analiza problemei;
(b) delimitarea problemei;
(c) recunoasterea problemei;
(d) evitarea problemei
3. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie
care vor reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu
se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput
4. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie
care vor reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu
se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput
6. Trecerea de la stadiul de conflict latent la cel
de conflict perceput poate fi relevata
de:
(a) escaladarea tensiunii;
(b) incidente minore;
(c) anularea cooperarii;
(d) distorsiunea comunicarii
7. Conflictul deschis din organizatie care reclama apelarea
la negociere se
caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi:
(a) intuirea ca ceva nu este în regula;
(b) incidente minore;
(c) slabirea cooperarii
8. Este adecvata tratarea problemelor manageriale prin
negociere în urmatoarele
cazuri:
(a) managerul considera ca trebuie sa ia o decizie urgenta;
(b) anga jatii de la departamentul financiar contesta
strategia de diversificare a
afacerilor a firmei;
(c) între doua departamente apar neîntelegeri
legate de alocarea unui spatiu
suplimentar pentru birouri;
(d) partile nu au ce sa ofere pentru schimb
9. Interesul managerul, ca parte într- o negociere
cu subalternii, este legate:
(a) exclusiv de continutul problemei;
(b) exclusiv de relatia reciproca dintre ele;
(c) atât de interesul personal cât si de
interesul organizatiei
10. Atunci când interesul propriu al negociatorului
în problema supusa negocierii si
dorinta de a coopera cu partenerul sau sunt situate
la nivelul cel mai înalt, strategia
sa în abordarea negocierii va fi, în conformitate
cu modelul lui Whetten si
Cameron:
(a) fortarea;
(b) compromisul;
(c) colaborarea;
(d) fortarea
11. Daca în cadr ul unei negocieri dintre sefii
a doua departamente, unul dintre acestia
ramâne ferm asupra pozitiei sale privind termenul
de finalizare a proiectului
comun, preferând sa renunte la proiect daca nu
este acceptata propunerea sa,
strategia sa este probabil una:
(a) de evitare;
(b) de fortare;
(c) de compromis;
(d) de acomodare
12. Negocierea cooperanta se caracterizeaza prin:
(a) preponderenta intereselor comune fata de cele divergente;
(b) preponderenta intereselor materiale fata de divergentele
de opinie;
(c) preponderenta episoadelor de întelegere fata
de cele de conflict
13. Dintre avantaje prezentate mai jos, nu se regaseste
în cazul tratarii mini-
conflictului prin negociere:
(a) probabilitate mai mare ca decizia finala sa fie
mai corecta;
(b) aplicare mai sigura a deciziei;
(c) consum mai redus de timp si efort;
(d) îmbunatatirea interdependentelor dintre membrii
organizatiei
14. Unul dintre principiile tratarii creative a conflictului
este:
(a) evitarea acordului anticipat;
(b) generatorul de variante;
(c) textul unic de negociere;
(d) evitarea reactiei instinctive fata de oponent
15. Contextul negocierii conflictuale din organizatie
este caracterizat prin:
(a) caracterul permanent al conflictelor majore din
organizatie;
(b) existenta unui climat de încredere între
parti, în ciuda angajarii lor în conflict;
(c) situatii manageriale complexe în care se întrepatrund
mai multe probleme;
(d) nici unul dintre aceste aspecte
16. Care dintre aspectele urmatoare caracterizeaza
negocierea cooperanta din
organizatie:
(a) context caracterizat prin interdependenta problemelor,
continuitatea
miniconflictelor si încredere;
(b) puterea cooperanta;
(c) fluiditatea obiectului negocierii si posibilitatea
schimbarii negociatorilor;
(d) toate acestea
17. Tehnica “harta conflictului” permite:
(a) structurarea aspectelor cheie ale negocierii;
(b) justificarea comportamentului de subordonare fata
de partener;
(c) generarea unor solutii creative;
(d) divizarea problemelor pe componente
18. Pentru identificarea si definirea unor aspecte ale
unei negocieri cum ar fi: care este
problema, partile implicate, interesele partilor implicate,
ce tehnica este utila?
(a) textul unic de negociere;
(b) harta conflictului;
(c) generatorul de variante;
(d) grupul nominal
19. Atunci când negociatorul se bazeaza pe evenimentele
exterioare care îi pot fi
favorabile, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa
20. Atunci când managerul introduce anumite schimbari
structurale cu scopul de a
influenta desfasurarea unor negocieri în curs,
este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa
21. Factorii care blocheaza comunicarea în negocierea
cooperanta sunt:
(a) punerea unui diagnostic prematur asupra problemei;
(b) analogia;
(c) inversarea rolurilor
22. Ascultarea activa presupune:
(a) interes pentru continutul mesajului primit;
(b) interes pentru persoana interlocutorului;
(c) deschiderea fata de alte opinii decât cele
proprii;
(d) toate acestea
23. Tehnica “generatorului de variante”
se bazeaza pe:
(a) compararea nevoilor partenerilor;
(b) solicitarea punctelor de vedere ale partenerului;
(c) identificarea temerilor proprii si ale partenerului;
(d) toate acestea
24. Notarea de catre fiecare partener de negociere
a solutiilor individuale pe care le
întrevede si apoi discutarea lor în colectiv
este o activitate care apartine
urmatoarei tehnici de generare de solutii în negocierea
cooperanta:
(a) rotirea ideilor;
(b) inversarea rolurilor;
(c) grupul nominal;
(d) brainstorming
25. Tehnica “textului unic de negociere”
este adecvata în situatia:
(a) negocierii salariului;
(b) negocierea dintre doi sefi de departamente;
(c) negocierea cu mai multe parti participante
26. “Victima”, ca parte a triunghiului puterii,
trebuie sa- si modifice comportamentul
în cazul angajarii în negociere.
(a) sa decida la care elemente de negociere sa fie ferm
si la care sa renunte mai
usor;
(b) sa renunte sa vina în spijinul celor din jur;
(c) sa încerce sa impuna celorlalti solutia sa
27. Unul dintre principiile pe care se bazeaza metoda
principiala de negociere a lui
Fisher si Ury este:
(a) utilizarea unor criterii obiective;
(b) evitarea atacurilor asupra partenerului;
(c) utilizarea unui mediator;
(d) utilizarea “frazei Eu”
28. Care din reactiile individului în fata unei
decizii dilematice poate apare în
negociere
(a) ascultare activa
(b) angajare impulsiva
(c) abordarea de tip lider
29. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi
dilema ca oferirea concesiei
va parea o slabiciune?
(a) întrebari deschise
(b) propunerea standard
(c) promisiunea
30. Întrebarile “ucigatoare” sunt
numite asa deoarece pun partenerul în situatia
de:
(a) a nu raspunde nici “da” nici “nu”
(b) a raspunde doar prin “da” sau “nu”
31. Ascultarea activa este utila în negociere
mai degraba pentru a câstiga:
(a) Timp
(b) Respect
(c) informatii
32. Daca concesiile partenerului sunt din ce în
ce mai mici si mai rare este un semnal
ca:
(a) nu se simte bine
(b) solicita informatii
(c) negocierea se apropie de sfârsit
(d) trebuie schimbata abordarea cooperanta sau conflictuala
de pâna atunci
33. Tehnica abordarii orizontale este mai degraba adecvata
în negocierea de orientare:
(a) cooperanta?
(b) conflictuala?
34. În negocierea comerciala, daca partenerul
ridica o obiectie, care poate fi cauza ei:
(a) neîntelegerea?
(b) tactica?
35. În negocierea comerciala, negociatorul va
spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii o acorda în mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic
36. Ce stare a eului este purtatorul creativitatii necesare
în negocierea cooperanta?
(a) Adult
(b) Copil
(c) parinte
37. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi
dilema ca oferirea concesiei
va parea o slabiciune?
(a) Amenintarea
(b) propunerea standard
(c) promisiunea
38. Întrebarile “ucigatoare” sunt
numite asa deoarece:
(a) conduc la întreruperea negocierii
(b) creeaza o dilema pentru partener
(c) enerveaza partenerul
39. În negocierea comerciala, negociatorul va
spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii nu o acorda în mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic
40. Prin ce cai poate spori credibilitatea argumentarii
în negociere?
41. Enuntati tactici de utilizare a timpului
42. Prezentati un model al pregatirii negocierii comerciale
43. Care sunt momentele principale ale descoperirii
nevoilor?
44. Care sunt momentele prezentarii produsului?
45. Functia negocierii de introducere a schimbarii
în organizatie presupune:
a) combinarea echilibrata a acceptarii si contestarii
deciziilor ierarhice;
b) recompensarea pierderilor suferite de partile implicate;
c) supunerea la vot a propunerii de schimbare;
d) nici una dintre acestea
46. Care dintre conditiile de mai jos este necesara
pentru ca o situatie sa fie adecvata
pentru “tratamentul” prin negociere:
a) vointa de a negocia;
b) existenta unui moderator profesionist;
c) decizia ierarhica (în cazul organizatiilor);
d) toate acestea
47. Lipsa de pregatire a negocierii va fi tradata în
desfasurarea tratativelor de:
a) insistenta negociatorului pe o solutie unica;
b) tendinta de a-si verifica ipotezele;
c) ascultarea activa;
d) nici una dintre acestea
48. Atunci când obiectul negocierii se compune
dintr- un singur element, negocierea
este, în principiu, mai:
a) usoara;
b) dificila;
c) îndelungata;
d) scurta
49. Identificarea intereselor proprii si ale partenerului,
în demersul de pregatire a
negocierii nu permite:
a) evaluarea mizei;
b) evitarea abordarii pozitionale;
c) identificarea zonelor de acord si dezacord;
d) toate acestea
50. În negocierile purtate cu administratia, sindicatul
poate actiona pentru a- si spori
puterea de negociere prin:
a) reducerea mizei negocierii;
b) formarea unor aliante;
c) modificarea prioritatilor administratiei;
d) toate acestea
51. În faza de contact a desfasurarii negocierii:
a) sunt puse doar întrebari referitoare la contextul
negocierii;
b) sunt puse întrebari referitoare la contextul
negocierii si este observat atent
comportamentul partenerilor;
c) este observat atent comportamentul partenerilor;
d) toate acestea
|